Zapach wpływu

Psychologowie zajmujący się badaniami, ale także praktycy (również duchowni, agenci handlowi, kelnerzy) zebrali ogromną wiedzę na temat skutecznego wpływania na zachowania innych. Czego ta wiedza dotyczy?
Wielu spraw. Efektywnych narzędzi wpływu (takich jak: nagroda i kara, stopa w drzwiach, nawiązanie dialogu i in.). Subtelnych mechanizmów regulacji psychicznej, które przesądzają o skuteczności wpływu, takich na przykład, jak: poczucie winy, reguła wzajemności, huśtawka emocjonalna. Wagi czynników sytuacyjnych, np. presji czasu, kontekstu (wiadomo na przykład, że większe datki dostaje się od ludzi, którzy jedzą w momencie, kiedy prosimy ich o pomoc). A także ludzkich słabości: deformacji w spostrzeganiu (np. sympatii do obiektów cechujących się syndromem dziecięcości), tendencji do przeceniania szans na to, czego bardzo się pragnie (życzeniowe myślenie). Ale wiedza ta dotyczy także przesłanek ostrożności ludzi, czujności, wrażliwości na sygnały niechcianego intencjonalnego wpływu ze strony innych. Słowem, dużo wiadomo o tym kogo, kiedy i jak można skłonić do określonych zachowań. Równie dużo wiadomo o tym kiedy, w jakich warunkach, wobec kogo takie zabiegi się nie udają.
Wątpliwości etyczne dotyczą zarówno badań nad wpływem społecznym, jak i stosowania wiedzy na ten temat w praktyce. Wiele z tych wątpliwości trudno zrozumieć, ale niektóre wydają się mieć podstawy.

Dam się zbadać
Większość badań nad wpływem społecznym, to eksperymenty naturalne, prowadzone na ulicach, w sklepach, przez telefon. Badacze organizują określone sytuacje (np. zbierają datki, rozdają kadzidełka, wciągają do rozmowy, wzbudzają niepokój, a potem dają ukojenie itp.) i sprawdzają, jaka jest skuteczność takiego postępowania w wywieraniu wpływu na zachowania ludzi. Osoby badane są nieświadome tego, że uczestniczą w badaniach – i to właśnie budzi zastrzeżenia. Kodeks etyczny nakazuje bowiem psychologom prowadzącym badania uzyskać świadomą zgodę osoby na udział w badaniach, a zgoda ta musi być poprzedzona dokładnym wyjaśnieniem istoty prowadzonych badań. Od razu widać, że spełnienie tych wymagań wyklucza możliwość wykonania badań. W tej sytuacji badacz staje w obliczu dylematu: czy powiększyć wiedzę nawet kosztem etycznego uchybienia, czy raczej rezygnować z wiedzy w imię poprawności etycznej? Dylemat jest niełatwy, a jego rozstrzygnięcie w dużej mierze zależy od przewidywanej wagi danej wiedzy. Przed słynnymi eksperymentami Stanleya Milgrama nad posłuszeństwem, przed stanfordzkim eksperymentem więziennym Phillipa Zimbardo niewiele było wiadomo o badanych tam zależnościach; dziś dzięki tym ryzykownym etycznie eksperymentom wiemy o tym bardzo dużo. Większość poważnych badaczy – o ile są oni w pełni przekonani o ważności oczekiwanych wyników – decyduje się na badania, których uczestnicy nie deklarują swojej zgody.

Demoniczna siła, bezmyślna istota
Drugi rodzaj zastrzeżeń odnosi się do korzystania z technik wpływu społecznego w praktyce społecznej, w marketingu, walce politycznej, reklamie etc. Wskazuje się, nierzadko słusznie, że dochodzi tutaj do ograniczenia wolności wyboru, że techniki wpływu nie służą podmiotowi, tylko ludziom czy instytucjom zewnętrznym (partiom politycznym, korporacjom handlowym, koncernom farmaceutycznym, ugrupowaniom religijnym itp.). Zakłada się, że człowiek poddany takim oddziaływaniom zachowałby się inaczej, gdyby danego oddziaływania nie było. Nie kupiłby jakiegoś batonika albo leku, nie głosowałby na partię, nie przystąpiłby do danego kościoła. Trudno nie zauważyć, że z jednej strony traktuje się wpływ społeczny...