Zapach wpływu
Wiesław Łukaszewski Mózg i umysł Psychologia dziś 2/2007
Jeśli znasz regułę wzajemności, to wiesz, że prezent, który wręcza ci na ulicy przedstawiciel firmy perfumeryjnej, nie jest bezinteresowny. Jeśli jej nie znasz, możesz stać się ofiarą sprytnie manipulujących agentów handlowych.
Psychologowie zajmujący się badaniami, ale także praktycy (również duchowni, agenci handlowi, kelnerzy) zebrali ogromną wiedzę na temat skutecznego wpływania na zachowania innych. Czego ta wiedza dotyczy?
Wielu spraw. Efektywnych narzędzi wpływu (takich jak: nagroda i kara, stopa w drzwiach, nawiązanie dialogu i in.). Subtelnych mechanizmów regulacji psychicznej, które przesądzają o skuteczności wpływu, takich na przykład, jak: poczucie winy, reguła wzajemności, huśtawka emocjonalna. Wagi czynników sytuacyjnych, np. presji czasu, kontekstu (wiadomo na przykład, że większe datki dostaje się od ludzi, którzy jedzą w momencie, kiedy prosimy ich o pomoc). A także ludzkich słabości: deformacji w spostrzeganiu (np. sympatii do obiektów cechujących się syndromem dziecięcości), tendencji do przeceniania szans na to, czego bardzo się pragnie (życzeniowe myślenie). Ale wiedza ta dotyczy także
Wątp
Kup najnowsze e-wydanie "Charakterów" z e-bookiem (pakiet Premium), a dostęp do tego artykułu oraz 7 tys. pozostałych tekstów na naszej stronie uzyskasz GRATIS! To się NAPRAWDĘ OPŁACA. Cena za miesiąc tylko 15 zł.
Zobacz pełną ofertę cyfrowych Charakterów
Wiesław Łukaszewski
Prof. dr hab. Wiesław Łukaszewski jest profesorem psychologii. Pracuje na sopockim Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. Specjalizuje się w psychologii społecznej i osobowości. Napisał m.in.: Szanse rozwoju osobowości i Wielkie pytania psychologii.