Nasze wyprane mózgi łowców

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 7/1999

Wyobraź sobie, że do twoich drzwi puka nieznajoma osoba i prosi o wsparcie dla akcji dobroczynnej lub proponuje udział w funduszu emerytalnym, lub oferuje nową drogę zbawienia.

Gdy mówi o tym wprost, możesz powiedzieć: „Nie - dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Czasem jednak próbuje wpłynąć na twoje zachowanie czy postawę, kamuflując swoje prawdziwe intencje, a ty bezwiednie realizujesz zamierzenia i cele ważne dla niej, a nie dla siebie. Myśl, że jesteś obiektem manipulacji może cię przerażać albo budzić dreszczyk emocji i zainteresowanie. Czy może być tak, że nie wiesz, kiedy jesteś poddany manipulacji i utraciwszy kontrolę, zachowywać się tak, jak gdybyś przestał być sobą?

Ta cokolwiek apokaliptyczna wizja w skrajnych przypadkach staje się rzeczywistością. Nagle, niezależnie od twoich dotychczasowych przekonań i kwalifikacji, wychodzisz na ulicę i kwestujesz na rzecz pewnej organizacji, sprzedajesz produkt po zawyżonej cenie, przekonując kupujących, że jest to wyjątkowa okazja czy też świadczysz - jak to się eufemistycznie nazywa - usługi seksualne, przekazując pieniądze organizacji lub jakiemuś charyzmatycznemu przywódcy. Są to przykłady autentyczne, opisane przez osoby, które tego doświadczyły w grupach określanych jako destrukcyjne, ponieważ niszczą autonomię, podmiotowość, refleksyjność i samodzielność myślenia i działania.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Przeczytaj nasz artykuł: "Jak zwiększać wydajność naszego mózgu - fakty i mity".

Mechanizmy, które uruchamiają procesy pozwalające na kontrolowanie twoich myśli, sterowanie emocjami czy działaniami, określamy jako manipulację. Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona - nie zdając sobie z tego sprawy - działania zaspokajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji.

W trakcie manipulacji tworzy się iluzję kontroli nad własnym życiem; dlatego manipulowani są odporni na zmianę ich nowego poglądu, postawy czy zachowania. Nie wierzą, że znajdują się pod kontrolą guru, ideologii czy organizacji. Pojęcie „manipulacja” zawiera wszelkie formy zamierzonego sterowania człowiekiem, grupą czy społeczeństwem, zgodne z uznawaną przez liderów wizją świata, ideologią lub modą.

Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne, sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. Możemy tu mówić z jednej strony o procesach psychicznych, na które wpływa manipulator, a z drugiej - o technikach wykorzystywanych jako narzędzia psychomanipulacji.

Jak poruszyć marionetki?

Robert Cialdini wyodrębnił sześć najważniejszych reguł wywierania wpływu na ludzi. Są to reguły: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności. Zgodnie z regułą wzajemności czujemy, że powinniśmy odpowiednio odwdzięczyć się osobie, która oddała nam jakąkolwiek przysługę. Kunz i Woolcott opisują, jak pewien uniwersytecki profesor wysłał do zupełnie nie znanych sobie osób kartki ze świątecznymi życzeniami. W odpowiedzi prawie wszyscy odwzajemnili mu się życzeniami, nie próbując nawet wyjaśnić, dlaczego ktoś obcy przesyła im kartki.

Reguła wzajemności jest jednym z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego. Na podobnej zasadzie cierpiąca głód Etiopia ofiarowała Meksykowi po trzęsieniu ziemi w 1985 roku pięć tysięcy dolarów. Mimo własnej katastrofalnej sytuacji Etiopia czuła się zobowiązana do odwzajemnienia w ten sposób pomocy, jaką w czasie inwazji faszystów włoskich otrzymała od Meksyku pięćdziesiąt lat wcześniej! Reguła konsekwencji z kolei sprawia, że kiedy dokonamy wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w sprawie, pragniemy zachować się zgodnie z tym, w co już wcześniej zaangażowaliśmy się. Dlatego, jak pokazało badanie Knoxa i Inkstera, w czasie wyścigów konnych bezpośrednio po wykupieniu zakładu gwałtowanie rośnie u graczy przekonanie, że wybrany przez nich koń wygra.

Reguła konsekwencji sprawia, że tak trudno wycofać się z raz podjętej decyzji, choćby była głupia i przynosiła straty. Zasada społecznego dowodu słuszności decyduje, jakie poglądy czy zachowania uznamy za właściwe w danej sytuacji. Zachowanie jest właściwe o tyle, o ile inni również tak postępują. Śmiejemy się, słysząc śmiech puszczany w trakcie seriali komediowych. Kupujemy produkty, które według reklam są najczęściej kupowane. Po nagłośnionym w mediach samobójstwie wzrasta o 1000 proc. liczba ofiar. Zjawisko to David Philips określa jako efekt Wertera i tłumaczy działaniem modelowania i reguły społecznego dowodu słuszności. Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy.

Regułę sympatii i więzy przyjaźni wykorzystują systemy sprzedaży bezpośredniej, np. Amway czy Zepter. Klasyczny już eksperyment Stanleya Milgrama dowodzi, że jesteśmy bezbronni wobec wpływu autorytetów. A reguła niedostępności sprawia, że łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Studenci Uniwersytetu na Florydzie byli niezadowoleni ze swojej stołówki. Dziewięć dni później ocenili ją zdecydowanie przychylniej. Dlaczego? Nie zmieniła się jakość posiłków, ceny ani wystrój lokalu. Lecz dowiedzieli się, że z powodu pożaru nie będą mogli korzystać ze stołówki przez następne dwa tygodnie. Zgodnie z regułą niedostępności pociąga nas to, co jest rzekomo „bezpowrotnie mijającą okazją”, białym krukiem, co można nabyć tylko w nieprzekraczalnym terminie.

Kolejnym kryterium podziału strategii wpływania na innych może być rodzaj procesów psychicznych, zaangażowanych w psychomanipulacji (np. psychomanipulacje oparte na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji). Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujące w proces wyjaśniania przyczyn zachowań (taktyki atrybucyjne) czy psychomanipulacje oparte na działaniu nacisku grupowego.

Trzecim kryterium jest głębokość ingerencji w psychikę drugiego człowieka. Można tu wyróżnić trzy grupy technik. Pierwszą stanowią techniki ukierunkowane na wywołanie uległości - ich celem jest wywołanie tylko zmiany zachowania. Nie muszą towarzyszyć temu zmiany w systemie poglądów czy zmiany w systemie osobowości. Wbrew pozorom wywoływanie zmiany zachowania nie zawsze musi wiązać się ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarcza stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podejmowania lub przerywania pewnego zachowania. Ludzie w dobrym nastroju są bardziej skłonni do podejmowania ryzykownych decyzji finansowych.

Dlatego też w wielkich centrach handlowych z głośników sączy się przyjemna, rytmiczna muzyka, wprawiająca klientów w miły nastrój i skłaniająca ich mimo woli do sięgania po kolejne, nie zawsze potrzebne im towary. W Stanach Zjednoczonych właściciele dużych centrów handlowych mieli problemy z nastolatkami gromadzącymi się na terenie parkingów położonych w pobliżu tych centrów. Z jednej strony nastolatki stanowią ważną grupę klientów, z drugiej strony grupy młodych poza sklepem zachowywały się agresywnie, zaczepiając innych klientów. I w tym przypadku pomocna okazała się muzyka - puszczanie piosenek Franka Sinatry sprawiło, że parkingi szybko opustoszały. Postawy nastolatków pozostały nietknięte, a oni sami nie odczuli nawet tego, że ktoś chciał ich zniechęcić do przebywania w określonym miejscu.

Posłuchajcie Anny K.

Druga grupa technik sięga głębiej - zabiegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Tu już musi nastąpić pewna zmiana w zakresie procesów psychicznych - tak poznawczych, jak i emocjonalnych. Czasami manipulatorzy dążą do wywołania zmiany w zakresie tylko jednej z tych sfer, na przykład zmiany emocji, zakładając słusznie, że człowiek jest pewną całością i po zmianie ustosunkowania emocjonalnego również zmieni sąd na temat obiektu. Możliwa jest także sytuacja odwrotna, kiedy najpierw wywołuje się zmiany w zakresie sądów poznawczych, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen czy ustosunkowań.

Taką metodą posługiwał się Sokrates. Koncentrował się na poszukiwaniu spójności logicznej w systemie sądów. W trakcie dyskusji starał się nakłonić swojego rozmówcę do wyciągania logicznych wniosków z zaakceptowanych wcześniej przesłanek. W ten sposób mógł doprowadzić do przyjęcia poglądów, o których człowiek wcześniej nie wiedział, że je posiada. Oto prosty przykład tej techniki. Każdy z nas zapewne zgodzi się z tym, że zdrowie jest dla niego wartością najważniejszą lub...