Dołącz do czytelników
Brak wyników

Psychologia i życie , Otwarty dostęp

5 marca 2019

NR 3 (Marzec 2019)

Okrągły Stół – lekcja negocjacji

44

Kompromis – dzielenie tortu już zastanego – nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. Tort można też powiększać. To jedna z dróg do efektywnych negocjacji. Skupiamy się w nich na rozwiązywaniu problemu, a nie na walce o to, kto kogo i w czym przechytrzy.

ADAM LESZCZYŃSKI: Jak wyglądały rozmowy Okrągłego Stołu z perspektywy sztuki prowadzenia negocjacji?

Czy potwierdzały to, co psychologia wie o negocjacjach?

JANUSZ GRZELAK: W umysłach bardzo wielu ludzi negocjacje były i są kalką krakowskiego targu: ich celem jest znalezienie satysfakcjonującego kompromisu. Nic podobnego nie miało miejsca przy Okrągłym Stole. To nie było przeciąganie liny, a już z pewnością – nie jednej liny. W krakowskim targu tyle liny ktoś zdoła przeciągnąć, ile drugi odpuści. Dlatego nie mogę się zgodzić z tym, że dość często pisze się o Okrągłym Stole jako próbie znalezienia rozwiązań kompromisowych. 

MIROSŁAW KOFTA: Nawet się mówi o nim: „historyczny kompromis”. 

JANUSZ GRZELAK: Właśnie. W przekonaniu większości psychologów negocjacji to duże nieporozumienie, ponieważ w istocie dobre negocjacje nie są krakowskim targiem, w którym na ogół jest jeden wymiar negocjacyjny i oczywistym rozwiązaniem jest kompromis, czyli porozumienie mniej więcej w połowie drogi. 

Gdy mamy dwie bułki i dwoje głodnych dzieci, rzecz jest prosta: dostają po jednej bułce. Ale gdy powódź zniszczy supermarket i drogę łączącą dwie gminy, problem jest bardziej skomplikowany. Na terenie jednej gminy częściowemu zniszczeniu uległ jedyny w okolicy atrakcyjny supermarket. Wójtowie mogą się targować, czy obie gminy powinny równo podzielić się kosztami odbudowy, czy też po jednej trzeciej, włączając w to właściciela marketu, czy wreszcie więcej powinna zapłacić na przykład ta gmina, której na połączeniu z drugą bardziej zależy. Mogą zatem rozważać różne kompromisy. Mogą też dojść do wniosku, że poza odbudową zniszczeń można zainwestować w budowę malowniczych ścieżek rowerowych w obu gminach, bo to przyciągnie turystów – na czym wszyscy zyskają. To jest kwintesencja tak zwanego rozwiązania Pareto (win-win), w którym wszyscy uczestnicy negocjacji wygrywają. 

MIROSŁAW KOFTA: Błąd myślowy, o którym tu mówimy, polega na tym, że w rzeczywistości negocjacje Okrągłego Stołu to nie była gra o sumie zerowej. 

JANUSZ GRZELAK: Na początku negocjacje mogły się wydawać grą o sumie zerowej, ale – jak widać – mogły też być grą kooperacyjną. Sztukę negocjacji można wtedy postrzegać zupełnie inaczej: skupić się na strategii rozwiązywania problemu, a nie na walce o to, kto kogo i w czym przechytrzy, zwycięży. Istotne dla negocjacji problemowych jest między innymi stosowanie się do dwóch dewiz. Pierwsza to: „Oddziel ludzi, partie od problemu i koncentruj się na jego wspólnym rozwiązywaniu”. Druga: „Zamiast dzielić tort, jaki jest, powiększaj go”. Dokładaj do tego koszyka inne owoce, tak aby stał się możliwie najatrakcyjniejszy dla obu partii, czyli twórz nowe rozwiązania. To jest to, co się w istocie przy Okrąg­łym Stole stało.

Bardzo ważna dla wszystkich negocjacji jest tak zwana BATNA – best alternative to a negotiated agreement – najlepsza opcja alternatywna w stosunku do toczących się negocjacji. BATNA określa siłę pozycji negocjacyjnej, a także prowokuje do refleksji długoterminowej: co by się mogło stać, gdyby negocjacje się nie udały? Co by się stało, gdybyśmy odstąpili od rozmów, jaką mielibyśmy opcję inną niż obecna. 

A zatem: co mogłaby zrobić „Solidarność”, co mógł­by zrobić rząd, gdyby nie podjął rozmów przy Okrągłym Stole albo je zerwał? Jaka byłaby opcja alternatywna? 

Uznanie, że to wszystko samo jakoś się rozwiąże, to była opcja nierozumna. Rozwiązanie siłowe? Bez szans wygranej, a zapewne okupione wielkimi ofiarami po obu stronach. Próba powrotu do stanu sprzed rozmów? Nierealna, skazująca na dalsze pogrążanie się w chaosie i na katastrofę ekonomiczną… 

Zwolennicy niepodejmowania rozmów przy Okrągłym Stole do dziś upierają się, że takiego ryzyka nie było. Cóż, kwestia wiary. Zważmy, że i partia, i rząd miały jeszcze do stracenia uprzywilejowaną pozycję społeczną i władzę. Niemal do końca rozmowy miały prowadzić do podziału władzy, ale nie do jej utraty.

JANUSZ REYKOWSKI: Pamiętajmy, że obiektywne cechy sytuacji nie przesądzają tego, jak ludzie ostatecznie ją zinterpretują. Wszystkie te zjawiska, o których mówiliśmy, zadziałały, ponieważ były takie osoby, takie środowiska, takie grupy, które potrafiły tę sytuację widzieć tak, a nie inaczej.

JANUSZ GRZELAK: Zgadzam się. Trudno przecenić to, że przy Okrągłym Stole spotkali się ludzie o bardzo różnych poglądach, ale zarazem wielu z nich gotowych było respektować istnienie tych różnic i szukać rozwiązań, które mogłyby pogodzić różne interesy i wartości. Mimo początkowego braku zaufania i obaw o „nieczyste intencje” ta gotowość z czasem rosła. 

Składy obu stron to dobry przykład roli czynników psychologicznych wpływających na negocjacje. Istotnym kryterium, zwłaszcza przy wyborze przewodniczących stolików, było ich przygotowanie merytoryczne, refleksyjność i umiejętność prowadzenia dialogu. Te przymioty mieli Bronisław Geremek i Janusz Reykowski, przewodniczący najważniejszego stolika negocjacji: Stołu Politycznego. To im w dużej mierze przypisać można to, że wielu kryzysom zapobiegli, wiele pokonali i konsekwentnie budowali konstruktywny dialog. 

Obrady Okrągłego Stołu

30 lat temu, między 6 lutego a 5 kwietnia, w Polsce miały miejsce obrady Okrągłego Stołu – kluczowe dla naszej współczesnej historii negocjacje, prowadzone przez przedstawicieli władz Polskiej Rzeczpospolitej Ludowej oraz demokratycznej opozycji, z udziałem strony kościelnej.

Obrady były początkiem zmian ustrojowych w Polsce, ich wynikiem było wytyczenie drogi do demokratyzacji. Wśród bezpośrednich ustaleń Okrągłego Stołu było m.in. ustalenie daty pierwszych, częściowo wolnych wyborów (w czerwcu 1989 roku), powołanie Senatu i instytucji prezydenta.

W obradach wszystkich grup i zespołów wzięło udział łącznie ponad 700 osób, wśród nich byli psychologowie prof. Janusz Reykowski (ekspert strony rządowej) i prof. Janusz Grzelak (ekspert „Solidarności”).

 

ADAM LESZCZYŃSKI: Czyli strony zgadzały się co do pewnych faktów i ich oceny, tak? Zupełnie inaczej niż dziś, kiedy rząd i opozycja mają własne światy zupełnie różnych faktów. 

MIROSŁAW KOFTA: Oczywiście. Warunkiem sukcesu negocjacyjnego było skonstruowanie wspólnego oglądu rzeczywistości przez obie strony rozmów przy Okrągłym Stole. Gdyby do tego nie doszło, gdyby nie powstała „rzeczywistość podzielana” – shared reality – to strony nie byłyby w stanie dojść do konstruktywnego rozwiązania konfliktu.

JANUSZ GRZELAK: Ważnym problemem był także ten dotyczący pleców, czyli tego, kto za kim stał. Po stronie „Solidarności” był to Komitet Obywatelski przy Lechu Wałęsie. Wszyscy mieliśmy jego mandat, chyba w większości byliśmy też jego członkami. Legitymację dawały nam masy „Solidarności”. Byliśmy poniekąd tym poparciem wiązani. Wiązani psychologicznie. 

Masy są niecierpliwe i podejrzliwe, a wówczas podejrzliwo...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników w ramach Otwartego Dostępu.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów pokazowych.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy