Mistrz i marionetki

Mózg i umysł Laboratorium

Przekonania i wspomnienia, sympatia dla kogoś lub współczucie, radość albo złość – to wszystko może stać się narzędziem wpływu w rękach mistrza-manipulatora, który umiejętnie porusza nami niczym marionetkami.

Wyobraź sobie, że ktoś nieznajomy puka do twoich drzwi i prosi o wsparcie dla akcji dobroczynnej, albo proponuje ci udział w funduszu emerytalnym. A może oferuje nową drogę zbawienia? Gdy mówi o tym wprost, możesz powiedzieć: „Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Ale on kamufluje się i ukrywa swoje intencje. A ty, nie wiedząc o tym, realizujesz zamierzenia i cele nie swoje lecz jego. I zaczynasz zachowywać się zupełnie inaczej, jakbyś nagle przestał być sobą. Oto wychodzisz na ulicę i kwestujesz na rzecz jakiejś organizacji. Sprzedajesz produkt po mocno zawyżonej cenie, przekonując zarazem kupujących, że to wyjątkowa okazja. Albo świadczysz, oględnie mówiąc, usługi seksualne, przekazując pieniądze organizacji lub jakiemuś charyzmatycznemu przywódcy. Są to przykłady autentycznych zachowań osób poddanych manipulacji ze strony destrukcyjnych grup.

POLECAMY

Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona działania zaspokajające potrzeby manipulatora – nie zdając sobie z tego sprawy. Manipulacja uruchamia procesy pozwalające na kontrolowanie twoich myśli, sterowanie emocjami czy działaniami. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Ludzie, którzy wcześniej byli racjonalni i krytyczni, teraz wykonują dziwne polecenia „dla dobra sprawy”. Co więcej – są przekonani, że robią to z własnej woli. W trakcie manipulacji bowiem tworzy się iluzję kontroli nad własnym życiem; dlatego manipulowani bronią swego nowego poglądu, postawy czy zachowania. Nie wierzą, że znajdują się pod kontrolą guru, ideologii czy organizacji.

Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne, sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. Możemy tu mówić z jednej strony o procesach psychicznych, na które wpływa manipulator, a z drugiej – o technikach wykorzystywanych jako narzędzia psychomanipulacji.

Jak poruszyć marionetki?
Światowej sławy badacz wpływu społecznego, Robert Cialdini, wyodrębnił sześć najważniejszych reguł wywierania wpływu na ludzi. Są to reguły: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności. Zgodnie z regułą wzajemności czujemy, że powinniśmy odpowiednio odwdzięczyć się osobie, która oddała nam jakąkolwiek przysługę. Kunz i Woolcott opisują, jak pewien uniwersytecki profesor wysłał do zupełnie nieznanych sobie osób kartki ze świątecznymi życzeniami. W odpowiedzi prawie wszyscy odwzajemnili mu się życzeniami, nie próbując nawet wyjaśnić, dlaczego ktoś obcy przysyła im kartki.

Reguła wzajemności jest jednym z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego. Na podobnej zasadzie cierpiąca głód Etiopia ofiarowała Meksykowi po trzęsieniu ziemi w 1985 roku 5 tysięcy dolarów. Mimo własnej katastrofalnej sytuacji, Etiopia czuła się zobowiązana do odwzajemnienia w ten sposób pomocy, jaką w czasie inwazji faszystów włoskich otrzymała od Meksyku 50 lat wcześniej! Reguła konsekwencji z kolei sprawia, że kiedy dokonamy wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w sprawie, pragniemy zachować się zgodnie z tym, w co już wcześniej się zaangażowaliśmy. Dlatego, jak pokazało badanie Knoxa i Inkstera, w czasie wyścigów konnych bezpośrednio po wykupieniu zakładu gwałtownie rośnie u graczy przekonanie, że wybrany przez nich koń wygra.

Reguła konsekwencji sprawia, że tak trudno wycofać się z raz podjętej decyzji, choćby była głupia i przynosiła straty. Osoby głosujące na pewną partię, która nie realizuje swoich obietnic, nadal uważają się za jej zwolenników. Zasada społecznego dowodu słuszności decyduje, jakie poglądy czy zachowania uznamy za właściwe w danej sytuacji. Zachowanie jest właściwe o tyle, o ile inni również tak postępują. Śmiejemy się, słysząc śmiech puszczany w trakcie seriali komediowych. Kupujemy produkty, które według reklam są najczęściej kupowane. Po nagłośnionym w mediach samobójstwie, wzrasta o 1000 proc. liczba samobójców. Zjawisko to David Philips określa jako efekt Wertera i tłumaczy działaniem modelowania i reguły społecznego dowodu słuszności.

Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy. Regułę sympatii i więzy przyjaźni wykorzystują systemy sprzedaży bezpośredniej, np. Amway czy Zepter. Klasyczny już eksperyment Stanleya Milgrama dowodzi, że jesteśmy bezbronni wobec wpływu autorytetów. Z kolei reguła niedostępności sprawia, że łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Studenci Uniwersytetu na Florydzie byli niezadowoleni ze swojej stołówki. Dziewięć dni później ocenili ją zdecydowanie przychylniej. Dlaczego? Nie zmieniła się jakość posiłków, ceny ani wystrój lokalu, lecz dowiedzieli się, że z powodu pożaru nie będą mogli korzystać ze stołówki przez następne dwa tygodnie. Zgodnie z regułą niedostępności pociąga nas to, co jest rzekomo „bezpowrotnie mijającą okazją”, białym krukiem, co można nabyć tylko w nieprzekraczalnym terminie.

Kolejnym kryterium podziału strategii wpływania na innych może być rodzaj procesów psychicznych zaangażowanych w psychomanipulacje (np. psychomanipulacje oparte na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji). Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujące w proces wyjaśniania przyczyn zachowań (taktyki atrybucyjne) czy psychomanipulacje oparte na działaniu nacisku grupowego.

Trzecim kryterium jest głębokość ingerencji w psychikę drugiego człowieka. Można tu wyróżnić trzy grupy technik. Pierwszą stanowią techniki ukierunkowane na wywołanie uległości – ich celem jest wywołanie tylko zmiany zachowania. Nie muszą towarzyszyć temu zmiany w systemie poglądów czy zmiany w systemie osobowości. Wbrew pozorom, wywoływanie zmiany zachowania nie zawsze musi się wiązać ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarcza stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podjęcia lub przerwania pewnego zachowania. Ludzie w dobrym nastroju są bardziej skłonni podejmować ryzykowne decyzje finansowe.

Dlatego też w wielkich centrach handlowych z głośników sączy się przyjemna, rytmiczna muzyka, wprawiająca klientów w miły nastrój i skłaniająca ich do sięgania po kolejne, nie zawsze potrzebne im towary. W Stanach Zjednoczonych właściciele dużych centrów handlowych mieli problemy z nastolatkami gromadzącymi się na terenie parkingów położonych w pobliżu tych centrów. Z jednej strony nastolatki są ważną grupą klientów, z drugiej strony grupy młodych poza sklepem zachowywały się agresywnie, zaczepiając innych klientów. I w tym przypadku pomocna okazała się muzyka – puszczanie piosenek Franka Sinatry sprawiło, że parkingi szybko opustoszały. Postawy nastolatków pozostały nietknięte, a oni sami nie odczuli nawet tego, że ktoś chciał ich zniechęcić do przebywania w określonym miejscu.

Posłuchajcie Anny K.
Druga grupa technik sięga głębiej – za[-]biegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Tu już musi nastąpić pewna zmiana w zakresie procesów psychicznych – tak poznawczych, jak i emocjonalnych. Czasami manipulatorzy dążą do wywołania zmiany w zakresie tylko jednej z tych sfer, np. zmiany emocji, zakładając słusznie, że człowiek jest pewną całością i po zmianie ustosunkowania emocjonalnego zmieni również sąd na temat obiektu.
Możliwa jest także sytuacja odwrotna – kiedy najpierw wywołuje się zmiany w zakresie sądów poznawczych, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen czy ustosunkowań. Taką metodą posługiwał się Sokrates. Koncentrował się na poszukiwaniu spójności logicznej w systemie sądów. W trakcie dyskusji starał się nakłonić swojego rozmówcę do wyciągania logicznych wniosków z zaakceptowanych wcześniej przesłanek. W ten sposób mógł doprowadzić do przyjęcia poglądów, o których człowiek wcześniej nie wiedział, że je posiada. Oto prosty przykład tej techniki. Każdy z nas zapewne zgodzi się z tym, że zdrowie jest dla niego wartością najważniejszą lub jedną z najważniejszych. Większość z nas przyjmuje również, że nasze organizmy są podobne do organizmów innych ludzi. Wynika z tego, że nie warto robić takich rzeczy, o których wiadomo, że są szkodliwe dla zdrowia.

Nie warto zatem: palić*, pić alkoholu*, używać narkotyków*, prowadzić siedzącego trybu życia*, zjadać dużych ilości tłuszczów* (* niepotrzebne skreślić!). Dodatkowo, u człowieka należy ugruntować przekonanie, że jest on osobą logicznie myślącą i działającą zgodnie z tymi przekonaniami. Pewna słabość powyższej techniki tkwi w tym, że ludzie bardzo często błędnie przypuszczają, że nie podlegają działaniu tych samych praw...

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.



 

Przypisy

    POZNAJ PUBLIKACJE Z NASZEJ KSIĘGARNI