Mistrz i marionetki

Wyobraź sobie, że ktoś nieznajomy puka do twoich drzwi i prosi o wsparcie dla akcji dobroczynnej, albo proponuje ci udział w funduszu emerytalnym. A może oferuje nową drogę zbawienia? Gdy mówi o tym wprost, możesz powiedzieć: „Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Ale on kamufluje się i ukrywa swoje intencje. A ty, nie wiedząc o tym, realizujesz zamierzenia i cele nie swoje lecz jego. I zaczynasz zachowywać się zupełnie inaczej, jakbyś nagle przestał być sobą. Oto wychodzisz na ulicę i kwestujesz na rzecz jakiejś organizacji. Sprzedajesz produkt po mocno zawyżonej cenie, przekonując zarazem kupujących, że to wyjątkowa okazja. Albo świadczysz, oględnie mówiąc, usługi seksualne, przekazując pieniądze organizacji lub jakiemuś charyzmatycznemu przywódcy. Są to przykłady autentycznych zachowań osób poddanych manipulacji ze strony destrukcyjnych grup.

Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona działania zaspokajające potrzeby manipulatora – nie zdając sobie z tego sprawy. Manipulacja uruchamia procesy pozwalające na kontrolowanie twoich myśli, sterowanie emocjami czy działaniami. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Ludzie, którzy wcześniej byli racjonalni i krytyczni, teraz wykonują dziwne polecenia „dla dobra sprawy”. Co więcej – są przekonani, że robią to z własnej woli. W trakcie manipulacji bowiem tworzy się iluzję kontroli nad własnym życiem; dlatego manipulowani bronią swego nowego poglądu, postawy czy zachowania. Nie wierzą, że znajdują się pod kontrolą guru, ideologii czy organizacji.

Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne, sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. Możemy tu mówić z jednej strony o procesach psychicznych, na które wpływa manipulator, a z drugiej – o technikach wykorzystywanych jako narzędzia psychomanipulacji.

Jak poruszyć marionetki?
Światowej sławy badacz wpływu społecznego, Robert Cialdini, wyodrębnił sześć najważniejszych reguł wywierania wpływu na ludzi. Są to reguły: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności. Zgodnie z regułą wzajemności czujemy, że powinniśmy odpowiednio odwdzięczyć się osobie, która oddała nam jakąkolwiek przysługę. Kunz i Woolcott opisują, jak pewien uniwersytecki profesor wysłał do zupełnie nieznanych sobie osób kartki ze świątecznymi życzeniami. W odpowiedzi prawie wszyscy odwzajemnili mu się życzeniami, nie próbując nawet wyjaśnić, dlaczego ktoś obcy przysyła im kartki.

Reguła wzajemności jest jednym z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego. Na podobnej zasadzie cierpiąca głód Etiopia ofiarowała Meksykowi po trzęsieniu ziemi w 1985 roku 5 tysięcy dolarów. Mimo własnej katastrofalnej sytuacji, Etiopia czuła się zobowiązana do odwzajemnienia w ten sposób pomocy, jaką w czasie inwazji faszystów włoskich otrzymała od Meksyku 50 lat wcześniej! Reguła konsekwencji z kolei sprawia, że kiedy dokonamy wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w sprawie, pragniemy zachować się zgodnie z tym, w co już wcześniej się zaangażowaliśmy. Dlatego, jak pokazało badanie Knoxa i Inkstera, w czasie wyścigów konnych bezpośrednio po wykupieniu zakładu gwałtownie rośnie u graczy przekonanie, że wybrany przez nich koń wygra.

Reguła konsekwencji sprawia, że tak trudno wycofać się z raz podjętej decyzji, choćby była głupia i przynosiła straty. Osoby głosujące na pewną partię, która nie realizuje swoich obietnic, nadal uważają się za jej zwolenników. Zasada społecznego dowodu słuszności decyduje, jakie poglądy czy zachowania uznamy za właściwe w danej sytuacji. Zachowanie jest właściwe o tyle, o ile inni również tak postępują. Śmiejemy się, słysząc śmiech puszczany w trakcie seriali komediowych. Kupujemy produkty, które według reklam są najczęściej kupowane. Po nagłośnionym w mediach samobójstwie, wzrasta o 1000 proc. liczba samobójców. Zjawisko to David Philips określa jako efekt Wertera i tłumaczy działaniem modelowania i reguły społecznego dowodu słuszności.

Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy. Regułę sympatii i więzy przyjaźni wykorzystują systemy sprzedaży bezpośredniej, np. Amway czy Zepter. Klasyczny już eksperyment Stanleya Milgrama dowodzi, że jesteśmy bezbronni wobec wpływu autorytetów. Z kolei reguła niedostępności sprawia, że łatwo nas skusić czymś, do czego mamy ograniczony dostęp. Studenci Uniwersytetu na Florydzie byli niezadowoleni ze swojej stołówki. Dziewięć dni później ocenili ją zdecydowanie przychylniej. Dlaczego? Nie zmieniła się jakość posiłków, ceny ani wystrój lokalu, lecz dowiedzieli się, że z powodu pożaru nie będą mogli korzystać ze stołówki przez następne dwa tygodnie. Zgodnie z regułą niedostępności pociąga nas to, co jest rzekomo „bezpowrotnie mijającą okazją”, białym krukiem, co można nabyć tylko w nieprzekraczalnym terminie.

Kolejnym kryterium podziału strategii wpływania na innych może być rodzaj procesów psychicznych zaangażowanych w psychomanipulacje (np. psychomanipulacje oparte na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji). Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujące w proces wyjaśniania przyczyn zachowań (taktyki atrybucyjne) czy psychomanipulacje oparte na działaniu nacisku grupowego.

Trzecim kryterium jest głębokość ingerencji w psychikę drugiego człowieka. Można tu wyróżnić trzy grupy technik. Pierwszą stanowią techniki ukierunkowane na wywołanie uległości – ich celem jest wywołanie tylko zmiany zachowania. Nie muszą towarzyszyć temu zmiany w systemie poglądów czy zmiany w systemie osobowości. Wbrew pozorom, wywoływanie zmiany zachowania nie zawsze musi się wiązać ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarcza stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podjęcia lub przerwania pewnego zachowania. Ludzie w dobrym nastroju są bardziej skłonni podejmować ryzykowne decyzje finansowe.

Dlatego też w wielkich centrach handlowych z głośników sączy się przyjemna, rytmiczna muzyka, wprawiająca klientów w miły nastrój i skłaniająca ich do sięgania po kolejne, nie zawsze potrzebne im towary. W Stanach Zjednoczonych właściciele dużych centrów handlowych mieli problemy z nastolatkami gromadzącymi się na terenie parkingów położonych w pobliżu tych centrów. Z jednej strony nastolatki są ważną grupą klientów, z drugiej strony grupy młodych poza sklepem zachowywały się agresywnie, zaczepiając innych klientów. I w tym przypadku pomocna okazała się muzyka – puszczanie piosenek Franka Sinatry sprawiło, że parkingi szybko opustoszały. Postawy nastolatków pozostały nietknięte, a oni sami nie odczuli nawet tego, że ktoś chciał ich zniechęcić do przebywania w określonym miejscu.

Posłuchajcie Anny K.
Druga grupa technik sięga głębiej – za[-]biegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Tu już musi nastąpić pewna zmiana w zakresie procesów psychicznych – tak poznawczych, jak i emocjonalnych. Czasami manipulatorzy dążą do wywołania zmiany w zakresie tylko jednej z tych sfer, np. zmiany emocji, zakładając słusznie, że człowiek jest pewną całością i po zmianie ustosunkowania emocjonalnego zmieni również sąd na temat obiektu.
Możliwa jest także sytuacja odwrotna – kiedy najpierw wywołuje się zmiany w zakresie sądów poznawczych, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen czy ustosunkowań. Taką metodą posługiwał się Sokrates. Koncentrował się na poszukiwaniu spójności logicznej w systemie sądów. W trakcie dyskusji starał się nakłonić swojego rozmówcę do wyciągania logicznych wniosków z zaakceptowanych wcześniej przesłanek. W ten sposób mógł doprowadzić do przyjęcia poglądów, o których człowiek wcześniej nie wiedział, że je posiada. Oto prosty przykład tej techniki. Każdy z nas zapewne zgodzi się z tym, że zdrowie jest dla niego wartością najważniejszą lub jedną z najważniejszych. Większość z nas przyjmuje również, że nasze organizmy są podobne do organizmów innych ludzi. Wynika z tego, że nie warto robić takich rzeczy, o których wiadomo, że są szkodliwe dla zdrowia.

Nie warto zatem: palić*, pić alkoholu*, używać narkotyków*, prowadzić siedzącego trybu życia*, zjadać dużych ilości tłuszczów* (* niepotrzebne skreślić!). Dodatkowo, u człowieka należy ugruntować przekonanie, że jest on osobą logicznie myślącą i działającą zgodnie z tymi przekonaniami. Pewna słabość powyższej techniki tkwi w tym, że ludzie bardzo często błędnie przypuszczają, że nie podlegają działaniu tych samych praw ogólnych co reszta (papierosy są szkodliwe dla innych, lecz ja palę tak mało, tylko papierosy z filtrem, nigdy na czczo, że mi to nie zaszkodzi. Zresztą i tak powietrze jest zanieczyszczone). Sokrates jednak niewiele wiedział o technikach redukcji dysonansu poznawczego. Obecnie ludzi odzwyczaja się od złych nawyków innymi sposobami. Niestety, te same sposoby mogą być wykorzystywane przez manipulatorów do podporządkowywania sobie ludzi.

Badania nad strategiami zmiany postaw, to obszerny dział psychologii społecznej. Wiadomo, w jakich sytuacjach przy próbie zmiany postawy stosować argumenty jednostronne, a w jakich wielostronne, w jakiej kolejności podawać argumenty mocne i słabe, na kogo silniej działają argumenty mocne, a na kogo słabe. Politycy, prawnicy czy zawodowi negocjatorzy są wytrawnymi znawcami technik zmiany postaw. Ich wiedza ma często charakter intuicyjny, ale jej zaletą jest skuteczność w dobrze im znanych warunkach.

Wiele razy nasz parlament w wyniku dobrze zastosowanej strategii perswazyjnej przyjmował ustawy, które później okazywały się błędne lub wręcz szkodliwe. Zmiana postaw jest procedurą bardziej czasochłonną niż zmiana samego zachowania. Daje ona jednak efekty utrzymujące się przez dłuższy czas. Co więcej, zmiana postaw sprawia, że osoba sama zaczyna przekonywać innych co do słuszności własnych postaw. Neofici są zazwyczaj bardzo gorliwi i to właśnie wykorzystywane jest przez grupy destrukcyjne, religijne, ekonomiczne czy też terapeutyczne: „Posłuchajcie teraz Anny K., która wcześniej błądziła, a teraz odkryła prawdę i chce się z wami nią podzielić”.

Zmiana osobowości jest procesem pojawiającym się najpóźniej. Może być wynikiem wychowania czy oddziaływania terapeutycznego, ale może też być skutkiem długotrwałej indoktrynacji. Jednym z przykładów indoktrynacji jest pranie mózgów. Termin ten został wymyślony w 1951 roku przez Edwarda Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego, na określenie oddziaływania, jakiemu poddawani byli amerykańscy jeńcy w czasie wojny w Korei. Jak podają Singer i Lalich, Mao Tse Tung już w 1929 roku posługiwał się określeniami: kontrola umysłu czy kontrola myśli. Różnica między tymi technikami dotyczy jawności ingerencji w psychikę innych. W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z brutalnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypadku kontroli umysłu – z zabiegami realizowanymi nie wprost. Niemniej faktycznym celem tej grupy technik jest zmiana dotychczasowej tożsamości jednostki i zastąpienie jej nową, przydatną dla grupy lub jej przywódcy.

Czysta biel wypranych mózgów
Najgroźniejsze formy kontroli umysłu dokonywane są bez stosowania przemocy lub przymusu, a jednostka jest przekonana, że wszystkie zabiegi, jakim jest poddawana, służą jej dobru. Jednym z warunków wywołania zmiany osobowości jest odcięcie osoby od jej dotychczasowego środowiska, a więc oddzielenie od rodziny czy kręgu rówieśników. Początkowo może to przyjmować formę wielogodzinnych spotkań poza miejscem zamieszkania (maratony), potem spotkań wielodniowych (obozy), w końcu dochodzi do całkowitego zerwania z rodziną i wejścia do grupy, która faktycznie przejmuje wiele funkcji rodziny. Wszelkie grupy o charakterze destrukcyjnym starają się przyspieszyć proces indoktrynacji poprzez oderwanie jednostki od jej środowiska. Stephen Hassan podaje przykład technik stosowanych przez sekty. Zapraszając kandydatów na nowych adeptów z rodzinami, tak organizują spotkania, by ograniczyć bezpośrednie kontakty rodziców i dzieci. Do rodziców w trakcie spotkania podchodzą rozmaite osoby i podejmują ożywioną rozmowę, a dziećmi w tym samym czasie zajmują się inni członkowie grupy.

Zmiany o charakterze płytszym mogą stać się podstawą dla zmian głębszych. Zgodnie z teorią spostrzegania siebie Daryla Bema, to, jakimi jesteśmy ludźmi i jakie są nasze postawy, odkrywamy w taki sam sposób, jak postawy innych ludzi – obserwując zachowanie. Oto w eksperymencie Cohena studentka Uniwersytetu Yale pisze przychylną opinię o działaniach policji, która brutalnie stłumiła demonstracje studenckie. Za udział w badaniach otrzymała 50 centów. Dlaczego to zrobiła? Na pewno nie z powodu marnych 50 centów. A zatem jej postawa wobec działań policji naprawdę jest przychylna. Zgodnie z teorią Bema, sama studentka, zastanawiając się nad swoim zachowaniem, dojdzie do podobnego wniosku. Po zmianie zachowania – na dodatek nieuzasadnionej sytuacją – ludzie, dążąc do wyjaśnienia tego zachowania, zaczynają zmieniać swoje postawy. Zaczynają się zastanawiać: „Jaka musiała być moja postawa, skoro zachowałem się w taki sposób?”

Nie wierzę własnym oczom
Zabiegi, których celem jest deformacja rzeczywistości zgodnie z intencją osoby manipulującej, mogą się odnosić do różnych procesów psychicznych. Możliwe są strategie zniekształcające obraz rzeczywistości już na poziomie procesów percepcyjnych, które stwarzają pozory nieistniejącej rzeczywistości. W podręcznikach można znaleźć wiele „figur niemożliwych”, takich, które na pierwszy rzut oka w ogóle nie powinny istnieć. Wskazują one, że nawet percepcja, ten podstawowy proces poznawczy, może nas wyprowadzić w pole. W rękach doświadczonej osoby złudzenia wzrokowe mogą stać się punktem wyjścia do zwiększania podatności na sugestię. Przestajemy ufać własnym oczom i uszom. Skoro nawet oczy wyprowadzają mnie w pole, to i dotychczasowe myślenie mogło prowadzić mnie na manowce – myślą ofiary manipulacji.

Pamięć jest częstym celem ataku manipulatorów. Wiadomo, że odpamiętywanie nie jest czystą reprodukcją faktów i zdarzeń, w których kiedyś uczestniczyliśmy, ale jest ono procesem konstruowania najbardziej prawdopodobnego obrazu na podstawie pojedynczych, czasami luźno ze sobą powiązanych, informacji. Dowodzą tego badania nad zeznaniami świadków, którzy w większym stopniu informują o tym, jak wedle ich poglądów winno przebiegać jakieś zdarzenie, a nie o tym, co faktycznie widzieli. Co więcej, na pamięć faktów czy zdarzeń wpływają silnie informacje odebrane później, pochodzące z zupełnie innego źródła. Ludzie łączą je ze sobą w sposób mimowolny. Psychomanipulatorzy mogą celowo zmieniać pamięć tak dalszej, jak i bliższej przeszłości, tworząc w ten sposób podstawy dla kształtowania nowej tożsamości jednostki.
Niektóre procedury psychomanipulacji odwołują się do procesów myślowych, a faktycznie do ich zniekształceń. Krytyczne i samodzielne myślenie jest jedną z najlepszych szczepionek przeciwko manipulacji. Dlatego też niezależnie myślące osoby są obiektem gniewnych ataków ze strony manipulatorów.

Ci ostatni posługują się często powszechnie występującymi inklinacjami myślowymi, aby niepostrzeżenie zaindukować pewien sposób patrzenia na rzeczywistość. Jedna z takich inklinacji określana jest łacińskim zwrotem post hoc, ergo propter hoc, co tłumaczymy jako „po czymś, a więc wskutek czegoś”. Ludzie mają tendencję do przyjmowania, że zdarzenie poprzedzające wystąpienie pewnego zjawiska, jest jego przyczyną. Kiedy wyglądam przez okno i widzę mokrą ulicę, jestem przekonany, że przed chwilą padał deszcz, choć woda na jezdni może być wynikiem awarii wodociągu czy skutkiem niedawnego przejazdu polewaczki. Adept zwerbowany do sekty mógł zostać poddany działaniu technik zmiany nastroju. Czuje się lepiej, jest w radosnym nastroju. Zastanawiając się nad przyczynami tej zmiany, sądzi, że jest ona wynikiem nowych poglądów, odnalezienia prawdy i „drogi światła”.

Praca z emocjami, to ulubione pole działania manipulatorów. Dzięki emocjom można doprowadzić do uproszczonego spostrzegania rzeczywistości i reagowania na symbole lub etykiety, a nie na rzeczywiste właściwości grupy czy obiektu. Fiske i Pavelchak wykazali, że często afekt i ocena emocjonalna wiążą się z nazwą pewnej kategorii. Na tej zasadzie cenimy produkty renomowanych marek, choć nie zawsze są one doskonałe.

Psychomanipulacja może polegać na wiązaniu pozytywnego afektu z czymś, co symbolizuje sektę lub przywódcę danego ruchu. Przebiegające z wielką pompą uroczystości przy udziale przywódcy Kościoła Zjednoczenia mają za zadanie wzbudzenie podziwu i szacunku dla tego człowieka. Przykładem mogą być również zachowania przywódców chłopskich protestów. Za pomocą prostych haseł starali się oni wzbudzić współczucie dla rolników, pomijając rzeczywiste mechanizmy ekonomiczne, które doprowadziły do pogorszenia sytuacji w rolnictwie, a następnie podejmowali działania agresywne skierowane przeciwko zupełnie niewinnym osobom. Opierali się na ukrytym założeniu, że człowiek zdesperowany ma prawo zachowywać się w sposób nieobliczalny. O skuteczności tych manipulacji świadczy skala ustępstw wobec ich żądań i niemal pełna bezkarność organizatorów protestów.

Żadna magia, to tylko rzemiosło
Opisane zasady wpływu na procesy psychiczne, to dopiero punk...