Dorota Krzemionka: Dzień Dobry. Jak się czujesz?
Dariusz Doliński: Trochę mi gardło doskwiera, ale jakoś daję radę.
No to klops, technika „jak się czujesz” nie zadziała (patrz ramka). Ty nie czujesz się dobrze, a ja nie proszę o datek na rzecz tych, którym wiedzie się gorzej. W innych warunkach jednak ta technika wpływu jest skuteczna – opisaliście ją z Tomaszem Grzybem w książce Sto technik wpływu społecznego. Sto technik wpływu czy manipulacji?
Zdecydowanie są to techniki wpływu społecznego.
Potencjalnie jednak może po nie sięgnąć ktoś o niekoniecznie czystych intencjach, by za ich pomocą manipulować innymi.
Jasne, podobnie dynamit wynaleziono po to, żeby rozsadzać skały i pozyskiwać marmur, a później został wykorzystany również do zabijania ludzi. Zdajemy sobie sprawę, że opisane przez nas techniki wpływu ktoś może wykorzystać w niecnym celu, takie ryzyko istnieje.
Jakie więc intencje przyświecały Wam przy pisaniu tej książki?
Pisaliśmy ją z nadzieją, że pomoże tym, którzy w uczciwy sposób chcą zwiększyć sumę dobra na naszej planecie, namawiając innych do pożądanych działań. Na przykład do tego, by oddali krew albo żeby odbierali wyniki badań, bo ludzie powszechnie ich nie odbierają. Jednym słowem, by ci, którzy prowadzą działalność charytatywną, mogli czynić to skuteczniej. Po drugie, chcieliśmy, by ludzie nie pozwalali sobą manipulować, nie ulegali różnej maści naciągaczom, np. nie dali się nakłonić do tego, by przekazać dostęp do swojego konta bankowego albo by kupić garnki w cenie dziesięciokrotnej emerytury, bo rzekomo przedłużą im życie.
Wydaje się, że sama wiedza o technikach wpływu, z jakich korzystają naciągacze, nie wystarczy, by im nie ulec.
Sama wiedza nie wystarczy, ale stanowi warunek konieczny, by móc rozpoznać, iż ktoś stosuje wobec nas jakąś manipulację.
Ta wiedza pozwoliła Wam nie ulec staruszce, która przed laty we wrocławskim barze poprosiła: „Dalibyście coś, panowie”. Na pytanie, ile by chciała dostać, odpowiedziała: „Ja to bym wzięła i sto złotych, i pięćdziesiąt, nawet dziesięć. Ale panowie raczej tyle nie dacie…”. Większość uniosłaby się honorem i sięgnęła głębiej do portfela. Wy jednak rozpoznaliście tę technikę wpływu i poprzestaliście na drobnej kwocie.
Tak, rozbawiła nas ta sytuacja, dodatkowo byliśmy wtedy w trybie refleksyjnym i dyskutowaliśmy o technikach wpływu. Ale w wielu innych sytuacjach wielokrotnie też ulegaliśmy wpływowi.
POLECAMY
Robert Cialdini, słynny badacz wpływu społecznego, który rekomenduje Waszą książkę, powiedział kiedyś, że skuteczne wywieranie wpływu na ludzi to nie żadna magia, tylko rzemiosło. Czy można się go nauczyć?
Oczywiście można. Tylko trzeba zdawać sobie sprawę, że dane techniki nie przypominają przepisu na budyń i nie dają gwarancji, że każdy na pewno spełni naszą prośbę. Robert Cialdini robił badania nad techniką „stopy w drzwiach” (patrz ramka) i pokazał, że ulegają jej zwłaszcza osoby, które cechuje potrzeba spójności w zachowaniu. Ich osobowość wpisuje się w sedno tej techniki – jeśli spełnią pierwszą, łatwą prośbę, to konsekwentnie będą kontynuować działanie i spełnią też drugą, poważniejszą prośbę. Ci zaś, którzy nie mają silnej potrzeby spójności zachowania, słabiej ulegają tej technice. Ale jak zakładaliśmy z Małgosią Gamian i Kasią Cantarero, będą bardziej podatni na kolejną sekwencyjną technikę wpływu, czyli „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. W tej technice ludzie, którzy odmawiają spełnienia pierwszej, trudnej prośby, bardziej skłonni są potem spełnić kolejną, łatwiejszą prośbę. Pod warunkiem że cechuje ich mała skłonność do spójności zachowania. Takie wyniki rzeczywiście uzyskaliśmy w naszych badaniach. Różni ludzie ulegają różnym technikom.
Wydaje się, że niektórzy mają talent do wywierania wpływu. Są sprzedawcy, którym trudno się oprzeć. Można obserwować, co sprawia, że są tak skuteczni. Skąd czerpiecie pomysły na techniki wpływu?
Bierzemy je głównie z dwóch źródeł. Pierwszym jest przegląd literatury psychologicznej na ten temat, a drugim właśnie obserwacje ludzi w naturalnych warunkach. Nie posuwaliśmy się tak daleko, jak Robert Cialdini, który zatrudnił się w salonie samochodowym, żeby popatrzeć, jak działają najlepsi dilerzy samochodów, czy jak Daniel W. Howard, który działał w agencji charytatywnej, żeby zobaczyć, jakie techniki stosują ci, którzy pozyskują najwięcej środków finansowych. Ale również obserwowaliśmy zachowania praktyków wpływu społecznego. Kiedyś przyszedł do mnie sprzedawca systemów elektronicznych i powiedział: „Wie pan, w okolicy mało kto je kupuje, bo osoby mało inteligentne nie mogą tego zrozumieć”.
W domyśle: „Ale pan to inna kategoria ludzi…”.
I podziałało. Niedawno przeczytałem relację turysty z pobytu w Turcji. Skarżył się, że sprzedawcy stosują szantaż emocjonalny: mówią, że mają do wykarmienia szóstkę dzieci i one nie będą miały co jeść, jeśli nikt niczego od nich nie kupi. Dodatkowo sprzedawca pytał turysty, skąd jest, a gdy usłyszał, że z Polski, wykrzykiwał: „Świetnie, bo Anglicy, Amerykanie czy Niemcy tylko oglądają, a Polacy kupują!”.
Czyli grał na poczuciu wyjątkowości?
A także na obowiązku moralnym, by zachować się jak prawdziwy Polak i coś kupić, a nie tylko oglądać.
Ciekawe, czy turysta uległ? Żadna technika nie działa zawsze, na każdego. Wszystkie mają warunki brzegowe działania, z...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
