O tym, jak skutecznie prowadzić negocjacje, o typach satysfakcji, o roli emocji w negocjacjach mówi psycholog społeczny dr Zbigniew Czwartosz. Nasz rozmówca wykłada na Uniwersytecie Warszawskim i w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej. Założył Ośrodek Negocjacji i Rozwiązywania Konfliktów przy Instytucie Stosowanych Nauk Społecznych UW i kieruje nim. Prowadzi szkolenia m.in. z negocjacji, mediacji, komunikacji interpersonalnej, facylitacji, podejmowania decyzji grupowych, przywództwa. Jest mediatorem sporów zbiorowych z Krajowej Listy Mediatorów Mini-stra Pracy i Polityki Socjalnej, konsultantem Rady ds. Wprowadzenia Mediacji w Polsce przy Senacie RP.
Zofia Barczewska: – Czym się różnią negocjacje od rozmowy?
Zbigniew Czwartosz: – W przypadku negocjacji mamy do czynienia z dobrze wyodrębnionymi stronami i każda z nich reprezentuje określony interes. Negocjacje zawsze mają jasny cel – podpisanie umowy bądź rozwiązanie pewnego konfliktu. Obie strony są więc w pewien sposób wzajemnie od siebie zależne. Gdyby nie było takiej zależności, negocjacje nie miałyby w ogóle sensu. Poza tym jeśli negocjacje mają być skuteczne, musi im towarzyszyć chęć zawarcia porozumienia, czyli obie strony muszą wykazać skłonność do kompromisu. Rozmowa nie musi spełniać wszystkich tych kryteriów.
– Jakie zasady obowiązują w negocjacjach?
– Najważniejsze to dobrze wiedzieć, co tak naprawdę chcemy osiągnąć – wygrać z drugą stroną czy rozwiązać problem? Są to dwa zupełnie różne cele. We współczesnych negocjacjach przyjmuje się, że należy dążyć do rozwiązania spornej kwestii. Nale-ży więc traktować ludzi po partnersku, a to się opłaca, bo druga strona będzie wtedy bardziej skłonna do pomocy w rozwiązaniu problemu. Druga zasada, do której wytrawni negocjatorzy przywiązują wielką wagę, mówi, że w trakcie negocjacji wcale nie trzeba, wręcz nie należy, dużo mówić. Lepiej prowadzi negocjacje ten, kto potrafi słuchać. Dobry negocjator – dzięki umiejętnemu zadawaniu pytań i uważnemu słuchaniu odpowiedzi – może tak pokierować drugą stroną, że podejmie ona decyzje, które są również w jej interesie. Chodzi raczej o pomoc w dochodzeniu do określonych wniosków niż o przekonywanie.
– A jeśli druga strona łamie zasady negocjacji?
– Ury i Fisher napisali w 1980 roku książkę „Dochodząc do TAK”, która w istotny sposób wpłynęła na metody prowadzenia negocjacji na świecie. Podkreślali w niej znaczenie słuchania drugiej strony, docierania do jej potrzeb, oddzielania ludzi od problemów. Jednak z odpowiedzią na jedno pytanie nie bardzo mogli sobie poradzić – jak postępować z ludźmi, którzy są trudni w negocjacjach, np. uparcie atakują albo okopują się na swoich stanowiskach i nie chcą słyszeć o zmianie decyzji. Po 10 latach Bill Ury już samodzielnie wydał książkę „Odchodząc od NIE”. Zawarł w niej pewne wskazówki, co zrobić, gdy w trakcie negocjacji pojawią się trudne punkty. Generalna zasada brzmi: nie przekonywać na siłę, ale pozwolić drugiej stronie dojść do wniosku, że to, co robi, nie ma sensu.
– Jak ją do tego skłonić?
– Poprzez zadawanie pytań, proszenie o radę. Nie wolno przypierać partnera do muru, należy raczej kierować jego tokiem myślenia. Na przykład można starać się zrozumieć stanowisko drugiej strony, ale potem spytać, dlaczego tak jej zależy na takim, a nie innym rozwiązaniu. Kiedy pozwolimy komuś uzasadnić, w czym tkwi problem, kiedy zaczniemy go słuchać, to może się okazać, że jego upór wynika z ważnych pobud...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
