Dołącz do czytelników
Brak wyników

Mózg i umysł , Laboratorium

22 stycznia 2016

To nie mandat, to ulotka czyli chwilowo nie wiem, jak się zachować

0 413

Uważaj, kiedy jakieś niebezpieczeństwo nagle mija. W stanie huśtawki emocjonalnej, jaka się wtedy pojawia, możesz zgodzić się na więcej, niżbyś chciał. Czym jest huśtawka emocjonalna? Czy można w ten sposób manipulować ludźmi?

W jednym z odcinków serialu o przygodach asa polskiego wywiadu wojskowego, Hansa Klossa, zatytułowanym „Żelazny Krzyż”, hrabia (w rzeczywistości działacz polskiego podziemia) przesłuchiwany jest przez gestapowca Lohsego. Gestapowiec poniża go, grozi i stosuje terror psychiczny. Hrabia milczy jak zaklęty. Wtedy przesłuchujący się zmienia – gestapowiec wychodzi, a do akcji wkracza Kloss. Uprzejmie proponuje hrabiemu kawę, posiłek, lampkę koniaku i skorzystanie z fryzjera. I nagle sytuacja diametralnie się zmienia. Informacje zaczynają płynąć strumieniem. Co wywołało ten efekt? Dlaczego tak się dzieje?


Dobry i zły policjant
Dariusz Doliński i Richard Nawrat zaczęli się zastanawiać się nad źródłami skuteczności takiego postępowania. Opiera się ono na działaniu duetu: dobry – zły policjant. Doliński i Nawrat opisali szczególną sekwencję emocji, jaka tu występuje. Najpierw tortury fizyczne i psychiczne, jakim poddawany jest przesłuchiwany, wywołują w nim gwałtowne pobudzenie i mobilizację. Później negatywne bodźce zostają wycofane (następuje zmiana przesłuchującego), co w konsekwencji powoduje demobilizację organizmu i obniżenie pobudzenia emocjonalnego. Osoba poddawana takiej procedurze znajduje się w stanie emocjonalnej huśtawki, przechodzi od skrajnego pobudzenia do demobilizacji organizmu. I w efekcie przez pewien czas staje się bardziej uległa. Zdaniem Dolińskiego i Nawrata, właśnie gwałtowne wycofanie negatywnej emocji jest kluczowe dla skuteczności tej techniki i prowadzi do większej uległości osób poddanych huśtawce emocjonalnej.


To ulotka a nie mandat
Aby zweryfikować tę hipotezę, badacze przeprowadzili pomysłowy eksperyment. Na jednej z opolskich ulic, w miejscu, gdzie nie było pasów i teoretycznie przechodzenie było tam zabronione, czekano na osoby, które złamią przepisy. Do wywołania huśtawki emocjonalnej posłużył gwizdek – taki, jakiego używają funkcjonariusze policji drogowej. Przebiegająca w niedozwolonym miejscu osoba słyszała gwizdek. Była przekonana, że za chwilę ukaże się policjant i wręczy jej mandat. Pojawiała się mobilizacja. Jednak okazywało się, że nie ma żadnego policjanta, a tylko jakieś dziecko bawi się gwizdkiem (następowała wtedy ulga i demobilizacja). I w tym momencie do osoby badanej podchodził ktoś i prosił o wypełnienie kwestionariusza. W takich warunkach – po usłyszeniu gwizdka – aż 60 proc. osób zgodziło się na wypełnienie kwestionariusza. Dla porównania: spośród osób, które przechodziły przez jezdnię w tym samym miejscu i nie słyszały gwizdka – prośbę o wypełnienie kwestionariusza gotowych było spełnić 46 proc.; podobną gotowość wykazały osoby, które po prostu szły chodnikiem (41 proc.).
W kolejnym eksperymencie osobami badanymi stali się kierowcy, którzy zaparkowali samochody w niedozwolonych miejscach. Jak wiadomo, w takich sytuacjach policja lub straż miejska chętnie wkładają mandaty za wycieraczki przedniej szyby. Zwyczaj ten wykorzystali Doliński i Nawrat. Za wycieraczkami nieprawidłowo zaparkowanych samochodów umieszczali kartki, które z pewnej odległości wyglądały jak mandat. Kiedy kierowca wracał do swego samochodu, już z daleka widział kartkę. Był przekonany, że oznacza ona konieczność wyjęcia z portfela kilkudziesięciu złotych (co musiało budzić w nim złość). Ale z bliska okazywało się, że zamiast mandatu za wycieraczką tkwi ulotka reklamująca Vitapan – rewelacyjny (choć w rzeczywistości nieistniejący) szampon na porost włosów. Kiedy kierowcy orientowali się w pomyłce i już mieli odjechać, podchodził do nich ktoś, kto przedstawiał się jako student zbierający materiały do pracy magisterskiej, i prosił, by wzięli udział w piętnastominutowym wywiadzie dotyczącym sposobów na polepszenie ruchu kołowego w mieście. Okazało się, że osoby poddane procedurze huśtawki emocjonalnej znacznie częściej zgadzały się na uczestnictwo w wywiadzie (62 proc.) niż te z grupy kontrolnej (36 proc.).

Z pewną taką bezmyślnością

Powyższe eksperymenty udowadniały skuteczność huśtawki emocjonalnej, nie odpowiadały jednak na podstawowe pytanie: dlaczego badani w tych warunkach byli bardziej ulegli i skłonni spełnić czyjeś prośby? Zastanawiając się nad mechanizmem, który o tym decydował, Doliński i Nawrat sięgnęli do badań Ellen Langer poświęconych bezrefleksyjności. W eksperymencie przeprowadzonym pod koniec lat 70. autorka wykorzystała rzecz dobrze znaną mieszkańcom PRL-u, mianowicie kolejki. Rzecz działa się na jednym z amerykańskich uniwersytetów. Przy stojącej na korytarzu kserokopiarce tworzyła się kolejka osób oczekujących na możliwość wykonania kopii. Langer chciała sprawdzić, co trzeba zrobić, aby osoby stojące w kolejce zechciały ustąpić komuś miejsca. W tym celu eksperymentatorzy zastosowali kilka sposobów sformułowania prośby. W jednej grupie pytano po prostu: „Czy możesz mnie przepuścić?”. W innej dodawano do prośby uzasadnienie: „Cy możesz mnie przepuścić, bo bardzo się spieszę?”. Najciekawsza jednak była grupa, w której zadawano pytanie: „Czy możesz mnie przepuścić, bo ja muszę zrobić kilka kopii?”. Jak widać, uzasadnienie nie było specjalnie odkrywcze, a nawet nieco pozbawione sensu. Zapewne każdy, kto stoi w kolejce do kserokopiarki, chce zrobić kilka kopii. Langer i współpracownicy określili je mianem uzasadnienia pozornego. Jednak okazało się, że odsetek ludzi przepuszczających osoby stosujące tę ostatnią prośbę był równie duży, jak w grupie, w której posłużono się racjonalnym uzasadnieniem. Udowodniono zatem, że nie ma specjalnego znaczenia, jakiego uzasadnienia używamy, liczy się bowiem to jedno magiczne słowo: „bo”.
Doliński i Nawrat założyli zatem, że huśtawka emocjonalna wiąże się ze stanem bezrefleksyjności i przeprowadzili kolejny eksperyment. Tak jak za pierwszym razem, u przechodniów na opolskiej ulicy wywoływano huśtawkę emocjonalną za pomocą rzekomo policyjnego gwizdka. Zmianie uległa jednak prośba składana badanym – proszono ich o datki na studencką organizację charytatywną. Podobnie jak w eksperymencie Langer i współpracowników, raz była to prośba pozbawiona uzasadnienia („Czy może mi pan/pani dać trochę pieniędzy?”), w drugiej grupie prośba zawierała uzasadnienie pozorne („Proszę pana/pani, zbieramy pieniądze. Czy może mi pan/pani dać trochę pieniędzy, bo musimy ich zebrać tak dużo, jak to tylko możliwe?”), a w ostatnim przypadku prośbę poparto rzeczywistym, przekonującym uzasadnieniem („Proszę pana/pani, jesteśmy członkami organizacji ‘Studenci dla niepełnosprawnych’. Czy zechce się pan/pani przyłączyć do naszej akcji charytatywnej, gdyż musimy zebrać tak dużo pieniędzy, jak to tylko możl...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy