To nie mandat, to ulotka czyli chwilowo nie wiem, jak się zachować

W jednym z odcinków serialu o przygodach asa polskiego wywiadu wojskowego, Hansa Klossa, zatytułowanym „Żelazny Krzyż”, hrabia (w rzeczywistości działacz polskiego podziemia) przesłuchiwany jest przez gestapowca Lohsego. Gestapowiec poniża go, grozi i stosuje terror psychiczny. Hrabia milczy jak zaklęty. Wtedy przesłuchujący się zmienia – gestapowiec wychodzi, a do akcji wkracza Kloss. Uprzejmie proponuje hrabiemu kawę, posiłek, lampkę koniaku i skorzystanie z fryzjera. I nagle sytuacja diametralnie się zmienia. Informacje zaczynają płynąć strumieniem. Co wywołało ten efekt? Dlaczego tak się dzieje?

Dobry i zły policjant
Dariusz Doliński i Richard Nawrat zaczęli się zastanawiać się nad źródłami skuteczności takiego postępowania. Opiera się ono na działaniu duetu: dobry – zły policjant. Doliński i Nawrat opisali szczególną sekwencję emocji, jaka tu występuje. Najpierw tortury fizyczne i psychiczne, jakim poddawany jest przesłuchiwany, wywołują w nim gwałtowne pobudzenie i mobilizację. Później negatywne bodźce zostają wycofane (następuje zmiana przesłuchującego), co w konsekwencji powoduje demobilizację organizmu i obniżenie pobudzenia emocjonalnego. Osoba poddawana takiej procedurze znajduje się w stanie emocjonalnej huśtawki, przechodzi od skrajnego pobudzenia do demobilizacji organizmu. I w efekcie przez pewien czas staje się bardziej uległa. Zdaniem Dolińskiego i Nawrata, właśnie gwałtowne wycofanie negatywnej emocji jest kluczowe dla skuteczności tej techniki i prowadzi do większej uległości osób poddanych huśtawce emocjonalnej.

To ulotka a nie mandat
Aby zweryfikować tę hipotezę, badacze przeprowadzili pomysłowy eksperyment. Na jednej z opolskich ulic, w miejscu, gdzie nie było pasów i teoretycznie przechodzenie było tam zabronione, czekano na osoby, które złamią przepisy. Do wywołania huśtawki emocjonalnej posłużył gwizdek – taki, jakiego używają funkcjonariusze policji drogowej. Przebiegająca w niedozwolonym miejscu osoba słyszała gwizdek. Była przekonana, że za chwilę ukaże się policjant i wręczy jej mandat. Pojawiała się mobilizacja. Jednak okazywało się, że nie ma żadnego policjanta, a tylko jakieś dziecko bawi się gwizdkiem (następowała wtedy ulga i demobilizacja). I w tym momencie do osoby badanej podchodził ktoś i prosił o wypełnienie kwestionariusza. W takich warunkach – po usłyszeniu gwizdka – aż 60 proc. osób zgodziło się na wypełnienie kwestionariusza. Dla porównania: spośród osób, które przechodziły przez jezdnię w tym samym miejscu i nie słyszały gwizdka – prośbę o wypełnienie kwestionariusza gotowych było spełnić 46 proc.; podobną gotowość wykazały osoby, które po prostu szły chodnikiem (41 proc.).
W kolejnym eksperymencie osobami badanymi stali się kierowcy, którzy zaparkowali samochody w niedozwolonych miejscach. Jak wiadomo, w takich sytuacjach policja lub straż miejska chętnie wkładają mandaty za wycieraczki przedniej szyby. Zwyczaj ten wykorzystali Doliński i Nawrat. Za wycieraczkami nieprawidłowo zaparkowanych samochodów umieszczali kartki, które z pewnej odległości wyglądały jak mandat. Kiedy kierowca wracał do swego samochodu, już z daleka widział kartkę. Był przekonany, że oznacza ona konieczność wyjęcia z portfela kilkudziesięciu złotych (co musiało budzić w nim złość). Ale z bliska okazywało się, że zamiast mandatu za wycieraczką tkwi ulotka reklamująca Vitapan – rewelacyjny (choć w rzeczywistości nieistniejący) szampon na porost włosów. Kiedy kierowcy orientowali się w pomyłce i już mieli odjechać, podchodził do nich ktoś, kto przedstawiał się jako student zbierający materiały do pracy magisterskiej, i prosił, by wzięli udział w piętnastominutowym wywiadzie dotyczącym sposobów na polepszenie ruchu kołowego w mieście. Okazało się, że osoby poddane procedurze huśtawki emocjonalnej znacznie częściej zgadzały się na uczestnictwo w wywiadzie (62 proc.) niż te z grupy kontrolnej (36 proc.).

Z pewną taką bezmyślnością

Powyższe eksperymenty udowadniały skuteczność huśtawki emocjonalnej, nie odpowiadały jednak na podstawowe pytanie: dlaczego badani w tych warunkach byli bardziej ulegli i skłonni spełnić czyjeś prośby? Zastanawiając się nad mechanizmem, który o tym decydował, Doliński i Nawrat sięgnęli do badań Ellen Langer poświęconych bezrefleksyjności. W eksperymencie przeprowadzonym pod koniec lat 70. autorka wykorzystała rzecz dobrze znaną mieszkańcom PRL-u, mianowicie kolejki. Rzecz działa się na jednym z amerykańskich uniwersytetów. Przy stojącej na korytarzu kserokopiarce tworzyła się kolejka osób oczekujących na możliwość wykonania kopii. Langer chciała sprawdzić, co trzeba zrobić, aby osoby stojące w kolejce zechciały ustąpić komuś miejsca. W tym celu eksperymentatorzy zastosowali kilka sposobów sformułowania prośby. W jednej grupie pytano po prostu: „Czy możesz mnie przepuścić?”. W innej dodawano do prośby uzasadnienie: „Cy możesz mnie przepuścić, bo bardzo się spieszę?”. Najciekawsza jednak była grupa, w której zadawano pytanie: „Czy możesz mnie przepuścić, bo ja muszę zrobić kilka kopii?”. Jak widać, uzasadnienie nie było specjalnie odkrywcze, a nawet nieco pozbawione sensu. Zapewne każdy, kto stoi w kolejce do kserokopiarki, chce zrobić kilka kopii. Langer i współpracownicy określili je mianem uzasadnienia pozornego. Jednak okazało się, że odsetek ludzi przepuszczających osoby stosujące tę ostatnią prośbę był równie duży, jak w grupie, w której posłużono się racjonalnym uzasadnieniem. Udowodniono zatem, że nie ma specjalnego znaczenia, jakiego uzasadnienia używamy, liczy się bowiem to jedno magiczne słowo: „bo”.
Doliński i Nawrat założyli zatem, że huśtawka emocjonalna wiąże się ze stanem bezrefleksyjności i przeprowadzili kolejny eksperyment. Tak jak za pierwszym razem, u przechodniów na opolskiej ulicy wywoływano huśtawkę emocjonalną za pomocą rzekomo policyjnego gwizdka. Zmianie uległa jednak prośba składana badanym – proszono ich o datki na studencką organizację charytatywną. Podobnie jak w eksperymencie Langer i współpracowników, raz była to prośba pozbawiona uzasadnienia („Czy może mi pan/pani dać trochę pieniędzy?”), w drugiej grupie prośba zawierała uzasadnienie pozorne („Proszę pana/pani, zbieramy pieniądze. Czy może mi pan/pani dać trochę pieniędzy, bo musimy ich zebrać tak dużo, jak to tylko możliwe?”), a w ostatnim przypadku prośbę poparto rzeczywistym, przekonującym uzasadnieniem („Proszę pana/pani, jesteśmy członkami organizacji ‘Studenci dla niepełnosprawnych’. Czy zechce się pan/pani przyłączyć do naszej akcji charytatywnej, gdyż musimy zebrać tak dużo pieniędzy, jak to tylko możl...