Psychologia społeczna zajmuje się na przykład tym, w jaki sposób ludzie wywierają wpływ na innych. Jednym z ciekawszych zagadnień są tzw. techniki wpływu społecznego, czyli takie, po które ludzie sięgają, gdy chcą, by ktoś zrobił coś, na czym im samym zależy. Kelnerzy chcą, by obsługiwani przez nich goście zostawili im suty napiwek, sprzedawcy samochodów – by klienci właśnie u nich kupili auto, pracownicy organizacji charytatywnych – by biznesmeni wysupłali kilka tysięcy na dom dziecka.
Psychologowie społeczni rzadko wymyślają skuteczne techniki wpływu społecznego, często natomiast szczegółowo je badają. Robert Cialdini, wybitny znawca problematyki, zaproponował metodę nazywaną „pełnym kołem psychologii społecznej”. Badacz najpierw przygląda się życiu społecznemu i zauważa jakąś interesującą prawidłowość, a potem prowadzi badania mające wyjaśnić mechanizmy psychologiczne leżące u jej podłoża – na przykład sprawdza, dlaczego w jakiejś restauracji część kelnerów dostaje wyższe napiwki niż pozostali. Oto w knajpie Próżny Trud największe napiwki otrzymują dwaj panowie, którzy nie notują zamówień gości. Można zatem postawić ostrożną hipotezę, że właśnie dlatego klienci ich wyróżniają. A dlaczego hipoteza jest „ostrożna”? Bo być może decyduje o tym coś zupełnie innego. Może obaj kelnerzy częściej uśmiechają się do swoich gości albo szybciej chodzą, ale na te elementy nikt jakoś nie zwrócił uwagi.
Tak więc psycholog zainteresowany tym, co wpływa na wysokość napiwków dawanych kelnerom, musi przeprowadzić badania eksperymentalne, na przykład zaproponować ludziom obdarzonym świetną pamięcią, by byli przez jakiś czas kelnerami i w sposób losowy skrzętnie notowali zamówienia gości albo tylko je zapamiętywali, nie wyjmując nawet notesów. Jeśli okaże się, że rzeczywiście większe napiwki dostają wtedy, kiedy nie zapisują zamówień, hipotezę można uznać za wstępnie potwierdzoną. To jednak nie koniec pracy psychologa nad tym problemem. Teraz powinien zidentyfikować mechanizm leżący u podstaw tej prawidłowości i zweryfikować swoją tezę w kolejnej serii badań.
Tak naprawdę to jednak nie finał sprawy. Otóż zazwyczaj inny psycholog wpada na pomysł odmiennej interpretacji zależności zauważonych przez kolegę po fachu,...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
