Czym pachnie forsa

Dorota Krzemionka: – Gdyby Pan dostał sto tysięcy złotych, na co by je Pan przeznaczył?
Wiesław Baryła: – To za duża kwota, by ją łatwo wydać, a za mała, by zrealizować naprawdę duże plany, na przykład mieszkanie na większe zamienić albo świat objechać. No, może by starczyło, by pobieżnie świat zobaczyć.

Dżentelmeni nie rozmawiają o pieniądzach, i słusznie. Bo jak się okazuje już samo myślenie o pieniądzach mocno zmienia nasze dążenia...
– Myślenie o dużych pieniądzach – takiej manipulacji używałem w swoich badaniach. Sama idea dużej kwoty była ważna, a nie wartość tej kwoty ani to, co badani chcieliby za nią kupić. Jak oczekiwałem, idea dużych pieniędzy nasila bieżące chęci. Wzmaga to, co i tak zamierzaliśmy zrobić. W kilkunastu badaniach to nasilenie okazało się istotne statystycznie. Czy te zmiany są praktycznie istotne? Czasami wolałbym, żeby nie były. Bo zgodnie z moim modelem teoretycznym myślenie o pieniądzach nasila każdą motywację; również tę niecną i szkodliwą.

Na przykład, jak pokazuje Pana badanie, nasila agresję pojawiającą się w rezultacie prowokacji. Polegała ona na tym, że mężczyzna skrajnie negatywnie oceniał profil kobiety zamieszczony na portalu Fotka.pl. Kobiety odpowiedziały na to większą agresją – bardziej krytycznie oceniły wygląd tego mężczyzny – gdy miał on nick Money2008, a nie Mondey2008. Czy to znaczy, że gdy pomyślę o pieniądzach, ujawnia się we mnie Mr Hyde, jakaś mroczna strona mojej natury?
– Wielu badaczy zakłada, że pieniądze ludzi zmieniają. Tak twierdzi m.in. amerykańska badaczka Kathleen Vohs i jej współpracownicy. Po pierwsze, jak dowodzą ich badania, pieniądze – a konkretnie myślenie o nich – sprawiają, że ludzie stają się bardziej patriotyczni i silniej wierzą w to, że amerykańskie państwo jest dobrze urządzone. Pieniądze mają też według Vohs inną dobrą stronę: kiedy o nich myślimy, to czujemy, jakby nagle przybyło nam zasobów do radzenia sobie z codziennymi zmartwieniami. Ba, myślenie o nich uśmierza ból fizyczny oraz psychiczny związany z odrzuceniem społecznym. Jednak największą karierę zrobiło twierdzenie Vohs, że samo tylko myślenie o dużych pieniądzach nastawia ludzi na samowystarczalność.

I sprawia, że dłużej ślęczą sami nad zadaniem, później proszą o pomoc i mniej chętnie jej udzielają. Wolą spędzać wolny czas samotnie i pracować w pojedynkę. Bardziej wytrwale dążą do celu. W Pana eksperymencie uczestnicy też stali się bardziej wytrwali i dłużej grali na automatach, gdy na ścianie obok wisiał obrazek przedstawiający piramidę monet, albo jeszcze lepiej banknoty, niż wtedy, gdy był to górski krajobraz.
– Ale oni już wcześniej chcieli grać, obraz pieniądza tylko wzmógł tę motywację, nasilił tendencję do ryzykownego grania. Całkiem możliwe, że podobnie było z ludźmi badanymi przez Vohs. W jej eksperymentach uczestniczyli studenci kierunków biznesowych, na dodatek Amerykanie. Ich chroniczne motywacje są inne niż studentów innych kierunków – psychologii, a nawet prawa. Takie osoby są nastawione na sukces indywidualny i samostanowienie, nieco egoistyczne. Trudno się tej motywacji pozbyć. A jeśli wywołamy u nich myśl o pieniądzach, ta motywacja jeszcze się nasili. Moim zdaniem pieniądze nie tyle nastawiają na samowystarczalność, co wzmagają bieżącą motywację. Dzięki nim stajemy się bardziej sobą.

„Pieniądze i sukcesy nie zmieniają ludzi, lecz tylko wzmacniają to, co już w nich jest” – powiedział aktor Will Smith. Ta myśl jest mottem w Pana książce. Skąd on to wiedział?
– Pewnie miał wiele doświadczeń z ludźmi, którzy mieli pieniądze, ale te realne. Według mnie zaś – a podobnie uważa Vohs – ten sam efekt nastąpi, gdy pieniądze pojawią się w naszym umyśle, gdy pomyślimy o nich, bo mimowolnie spojrzymy na obrazek z banknotem, albo na dolary „pływające” na wygaszaczu komputera, albo układamy zdania ze słów, a wśród nich są takie jak zapłata, moneta itp., albo przeliczamy pieniądze, choćby zabawowe, takie jak w grze Monopoly...

Nie trzeba posiadać realnych pieniędzy w banku, ani trzymać ich w ręku, by nasze zachowanie się zmieniło. Ale niekoniecznie stajemy się wtedy bardziej samolubni. W jednym z badań pokazał Pan, że przypadkowe osoby w centrum handlowym bardziej były skłonne odwzajemnić powitanie obcej dziewczyny, jeśli trzymała ona teczkę z emblematem banknotów, niż gdy na teczce było zdjęcie krajobrazu. A czasem pod wpływem pieniędzy stajemy się bardziej skłonni do pomocy...
– To badanie bezpośrednio sprawdzało z jednej strony oczekiwania wynikające z modelu samowystarczalności sformułowanego przez Vohs, zaś z drugiej strony implikacje płynące z mojego modelu, zgodnie z którym pieniądze nasilają dowolną bieżącą motywację. Zgodnie z tym pierwszym, jeśli pomyślimy o pieniądzach, powinno to obniżać – bez względu na okoliczności – naszą skłonność do pomocy. Z mojego modelu wynika, że myślenie o pieniądzach może tę skłonność podwyższać – ale pod warunkiem, że w chwili, gdy pojawia się symbol pieniędzy, już jesteśmy nastawieni na pomaganie. W moim eksperymencie na lotnisku, w hali odlotów, eksperymentatorka podchodziła do samotnie siedzących podróżnych. Miała na sobie rozpinaną bluzę, a pod nią T-shirt z nadrukiem przedstawiającym pieniądze. Wydaje się, że w takim miejscu jak lotnisko, czekając na odlot, ludzie są raczej nastawieni na myślenie o sobie, nie na pomaganie...

Skąd więc pojawiła się motywacja prospołeczna?
– Wzbudziliśmy ją. Eksperymentatorka prosiła dwie grupy podróżnych o uzupełnienie kwestionariusza dotyczącego cech. Uzasadniała to, mówiąc, że interesuje ją, ile wiemy o osobach z naszego otoczenia. W jednej grupie prosiła podróżnego, by pomyślał o swoim dobrym przyjacielu, spoza pracy, i wypisał jego cechy. W drugiej grupie miał pomyśleć o swoim współpracowniku, zajmującym podobne stanowisko, z którym nie łączą go relacje poza pracą. Według Gráinne Fitzsimons i Johna Bargha ludzie, z którymi jesteśmy w trwałych relacjach, wzbudzają w nas nieświadome motywacje. Można założyć, że myślenie o przyjacielu włącza motywację do pomagania, a myślenie o współpracowniku tej motywacji nie budzi. Miarą pomocności była zgoda podróżnego na udział w dłuższym badaniu. Okazało się, że myślenie o przyjacielu rzeczywiście sprawiło, że dwukrotnie więcej osób na to przystało w porównaniu z tymi, którzy myśleli o współpracowniku. Dodatkowo pomocność nasilała się pod wpływem aktywizacji idei pieniądza, gdy eksperymentatorka rozpinała bluzę i widać było koszulkę z nadrukiem banknotów.

Kluczowe było jednak, kiedy ją rozpinała...
– Otóż to. W jednej z grup bluza była rozpięta od samego początku, zanim wzbudzono skłonność do pomagania, prosząc o myślenie o przyjacielu. W tych warunkach tylko nieliczni podróżni zgodzili się na udział w dłuższym badaniu. Wydawałoby się, że potwierdzają się przewidywania modelu Vohs – pieniądze zmniejszają gotowość do pomocy innym. Ale wyniki całkiem się zmieniły, gdy najpierw wzbudzono myślenie o przyjacielu, a więc chęć pomagania, a dopiero potem, tuż przed docelową prośbą, eksperymentatorka rozpinała bluzę i ukazywał się symbol pieniędzy. Cathleen Vohs przewidywała, że w tym przypadku także spadnie motywacja do pomocy. Okazało się, że w dłuższym badaniu zgodziło się wtedy wziąć udział 23 procent tych, którzy myśleli o współpracowniku i aż 77 procent podróżnych, którzy wcześniej myśleli o przyjacielu. W tych warunkach pieniądze nasiliły wzbudzoną wcześniej chęć do pomagania. To badanie wskazuje, że jednak mój model się sprawdza.

Dlaczego Vohs nie dostrzegła tej luki w wynikach swoich badań?
– Vohs ma hipotezę, że myślenie o dużych pieniądzach nastawia nas na samowystarczalność, i w taki sposób opowiada o swoich wynikach. To nie znaczy, że jej wyjaśnienie jest błędne, ale niepotrzebnie upiera się, że jest jedynym. Odwołuje się przy tym do teorii relacji społecznych, sformułowanej przez Alana Page’a Fiske, a konkretnie do relacji wymiany rynkowej. Jej zdaniem samo myślenie o pieniądzach powoduje, że ludzie zaczynają myśleć o zyskach i stratach, dążąc do maksymalizacji zysku własnego. Ale w myśl tej koncepcji nawet drobne sumy – powiedzmy 50 centów – powinny sprawić, że ludzie zaczną myśleć, czy coś im się opłaca, czy nie. Kiedy zaś w badaniach Vohs uczestnicy myśleli o niewielkich kwotach pieniędzy, nie pojawiał się efekt samo-
wystarczalności. Do tego potrzebne są duże sumy.

To właśnie zakłada Pana model motywacji...
– Wydało mi się podejrzane, że tylko duże pieniądze tak działają i nabrałem przekonania, że myślenie o nich włącza mózgowe...