Magdalena Florek: – Znów ostatnio poszalałam na zakupach. Wydałam mnóstwo pieniędzy, a teraz martwię się, za co przeżyję do końca miesiąca. Czy można inaczej?
Prof. Fritz Strack: – Oczywiście, że można. Opisuje to model decyzyjny, jaki opracowałem z Rolandem Deutschem. Wyjaśnia on, w jaki sposób podejmujemy decyzje, również dotyczące tego, co kupić. Możemy formułować je w jednym z dwóch systemów: refleksyjnym bądź impulsywnym. Najogólniej mówiąc, system refleksyjny wiąże się z przemyślanymi, rozważnymi wyborami, natomiast impulsywny związany jest z decyzjami podejmowanymi szybko, pod wpływem emocji. Tak pewnie było w przypadku pani zakupów.
Nie sposób być w sklepie rozważną i ulegającą emocjom zarazem.
– To prawda. Na przykładzie zachowań konsumpcyjnych dobrze widać tę dychotomię.
Które decyzje są lepsze?
– Z jednej strony kupując coś, powinniśmy kierować się rozumem. Kiedy działamy w trybie refleksyjnym, porównujemy produkty, patrzymy na ceny, analizujemy skład, bierzemy pod uwagę producentów. Chcemy zebrać jak najwięcej informacji, żeby dokonać jak najlepszego wyboru. Z drugiej jednak strony takie podejście zabiera nam czas i jest męczące, w związku z czym staramy się nieco uprościć proces decyzyjny. Podążamy zatem za emocjami i uczuciami. Widzimy jakiś produkt – rower czy buty – i pojawia się pragnienie posiadania. Zamiast analizować, czujemy, że chcemy mieć te buty, bo są piękne, modne, bo wyobrażamy sobie, jak koleżanki będą nam zazdrościć. I wierzymy, że w tych butach poczujemy się naprawdę bosko. Działamy impulsywnie i od razu kupujemy piękne, ale drogie buty. Oszczędzamy w ten sposób sporo czasu i energii, zyskujemy też dobre samopoczucie. Choć czasem okazuje się, że kupione w ten sposób buty są niepraktyczne, leżą w szafie, bo chodzić się w nich nie da.
Dlaczego nie korzystamy z systemu refleksyjnego? Jakie są wady i zalety każdego z systemów?
– System refleksyjny ma tę zaletę, że szybko się uczy. Wystarczy jedna próba, jedno skojarzenie bodźca i reakcji, aby następnym razem, gdy bodziec się pojawia, z dużym prawdopodobieństwem wystąpiła ta sama reakcja. Dzięki temu możemy szybko reagować. I co ważne, nie musimy sami błądzić – system refleksyjny umożliwia nam uczenie się na cudzych pomyłkach. Niestety, ma też wadę: wymaga wiele uwagi i łatwo ulega zakłóceniom.
W przypadku systemu impulsywnego jest odwrotnie: dzięki niemu szybko podejmujemy decyzję, ale potrzebujemy wielu prób i często wielu błędów, by nauczyć się czegoś nowego, ponieważ ten system bazuje na skojarzeniach. Tak powstają nasze przyzwyczajenia i nawyki. Niestety, tworzą się one i utrwalają dość powoli – to główna wada tego systemu. Natomiast jego zaletą jest to, że nie potrzebuje wiele uwagi i skupienia. Dzięki temu możemy działać wręcz automatycznie. Doświadczony kierowca polega na systemie impulsywnym – może spokojnie rozmawiać z pasażerem, zamiast zastanawiać się nad tym, jak wrzucić kolejny bieg. Ten, kto dopiero zaczyna przygodę z samochodem, skupia całą swoją uwagę na kolejnych ruchach...
Jeśli niewłaściwa decyzja może nas wiele kosztować, wówczas lepiej korzystać z systemu refleksyjnego.
Czy w kwestii pieniędzy lepiej zdać się na namysł? Nie słuchać intuicji?
– To zależy. Teorie ekonomiczne mówią, że refleksyjne działanie jest korzystne, ale wymaga sporo energii i czasu, aby zebrać jak najwięcej informacji. W niektórych przypadkach to się po prostu nie opłaca. Proszę sobie wyobrazić, że kupuje pani pastę do zębów. Ma pani dwie możliwości: albo czyta pani mnóstwo artykułów na jej temat i przez całe popołudnie porównuje z innymi pastami, albo po prostu idzie do sklepu i sięga po pastę, która akurat wpadła pani w oko.
Zwykle przed półką z pastami dostaję zawrotu głowy od nadmiaru. Naw...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
