Wyobraź sobie nietypową licytację, w której obowiązują trzy zasady. Po pierwsze, jak to zwykle bywa, cena wyjściowa licytowanego przedmiotu jest atrakcyjna, wyraźnie niższa od jego realnej ceny. Po drugie, w trakcie licytacji wolno przebijać o z góry ustaloną wielkość. Trzecia zasada jest dziwna. Zgodnie z nią każdy uczestnik licytacji płaci organizatorom najwyższą zgłoszoną przez siebie kwotę, bez względu na to, czy wygrał, czy też przegrał.
Amerykański psycholog Allan Teger proponował ludziom licytację banknotu dolarowego. Cena wyjściowa wynosiła 25 centów. Kwotę, o jaką można było przebijać, ustalono także na 25 centów. Załóżmy, że w licytacji bierze udział dwóch graczy: Jan i Piotr. Jan pierwszy zgłasza gotowość kupienia dolara za 25 centów. Piotr przebija jego ofertę i daje pół dolara. Jan ripostuje, proponując 75 centów. Piotr przeżywa chwilę wahania: czy jest sens płacić dolara za dolara? Jest, bo w przeciwnym razie straci 50 centów. Zgłasza więc ofertę: dolar! Jeszcze większy dylemat ma w tym momencie Jan. Jeśli wycofa się z licytacji, będzie musiał zapłacić 75 centów i nic nie dostanie. Jeśli zgłosi ofertę 1,25 dolara, to na czysto straci tylko 25 centów. Przebija więc Piotra. Czy w efekcie Piotr zgłosi ofertę półtora dolara? Teger wykazał, że w takich warunkach któryś z uczestników wycofuje się zwykle dopiero wtedy, gdy kwota przekracza 7 dolarów. Obaj uczestnicy licytacji wyszliby lepiej, gdyby wycofali się na samym początku. Dlaczego tego nie robią? Ponieważ padają ofiarą efektu utopionych kosztów. Choć wcześniejsze inwestycje nie powinny wpływać na ocenę bieżącej sytuacji, to wpływają, i to bardzo. Zastanawiając się, co zrobić w przyszłości, nie potrafimy oderwać się od tego, co zdarzyło się wcześniej.
Życie bywa swoistą licytacją. Jeśli dwie osoby spierają się o coś, to każda z nich inwestuje w to coraz więcej energii, emocji i czasu. W końcu któraś z nich wygrywa. Ale ani zwycięzca, ani przegrany nie odzyskają tego, co w ową kłótnię zainwestowali.
Efekt utopionych kosztów nie dotyczy wyłącznie sytuacji rywalizowania o określone dobro. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy zapalonymi narciarzami. Na początku jesieni, mijając biuro podróży, zauważamy ogłoszenie: „Weekend narciarski w Szczyrku za 200 złotych. Zapewniamy przejazd, dwa noclegi, śniadania i karnet na wyciągi”. Świetna oferta! Ale okazuje się, że już teraz trzeba wykupić pobyt, a w razie rezygnacji nie odzyskamy ani grosza. Nie ma też możliwości zmiany daty pobytu ani odstąpienia wyjazdu innej osobie. Po chwili wahania decydujemy się wydać 200 złotych. Kilka tygodni później w innym biurze podróży widzimy podobną ofertę, tyle że chodzi o wyjazd do naszej ulubionej Bukowiny Tatrzańskiej, a narciarsk...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
