Sztuczki akwizytora

Hasło „akwizytor” już od pewnego czasu budzi w umysłach Polaków nieprzyjemne skojarzenia. Mało kto przyznaje się, że kupuje u akwizytora, mało kto chce robić z nim interesy. To nie jest trendy. I dlatego marketingowcy firm zajmujących się tego typu handlem wpadli na świetny pomysł: akwizytorów nazwali sprzedawcami bezpośrednimi, konsultantami, przedstawicielami handlowymi, merchandiserami, agentami, a nawet ankieterami. Jak ich zwał tak zwał – każdy z nich ma taki sam cel. Dopaść klienta – w jego domu, na ulicy, w poczekalni u lekarza, czy w kolejce do kina. I każdego
z nich nauczono, jak sprzedać towar.

Wyróżnić można kilka rodzajów akwizytorów. Pierwszy typ to handlowcy, którzy sprzedają „po znajomości”. Proponują nabycie towaru lub usługi osobom, które znają. Tu sprzedaż opiera się na zasadzie, że trudniej jest odmówić znajomemu niż komuś zupełnie obcemu. W efekcie wiele osób kupuje rzeczy, których normalnie nie nabyłoby w sklepie. Po prostu trudno było im odmówić przyjacielowi. Warto też zauważyć, że każdy klient nagabywany, chociażby z rekomendacji przyjaciela, jest bardziej podatny na zakup produktu. No a wyproszenie za drzwi sprzedawcy, który przyszedł z polecenia znajomego byłoby... jak wyproszenie kogoś nam bliskiego. Po prostu niegrzeczne. Tę metodę, „na przyjaciela”, szeroko stosują pracownicy firm Avon czy Oriflame.

Druga grupa to sprzedawcy, którzy zgrabnie wykorzystują „regułę wzajemności”. Reguła ta mówi, że zawsze powinniśmy się starać odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam jakąś przysługę. Akwizytorzy oferują nam zatem za grosze wycieczki do pięknych zakątków naszego kraju. Dodatkową atrakcją tych wyjazdów są pokazy towarów i usług firmy, która nam umożliwiła podróż. Ludzie, którzy za kilka złotych odwiedzili np. Częstochowę, zwykle czują się zobowiązani do zakupu kilku rzeczy z tak zorganizowanej ekspozycji. Wiedzą bowiem, komu tę wycieczkę zawdzięczają. Pewną odmianą tej metody są przyjęcia Tupperware. W tym przypadku gospodyni organizuje u siebie w domu przyjęcie, zaprasza na nie grono przyjaciół oraz przedstawiciela amerykańskiej firmy Tupper, zajmującej się produkcją plastikowych, szczelnych opakowań na żywność. W trakcie zabawy dobrze przygotowany handlowiec prezentuje produkty firmy. Pani domu otrzymuje procent od sprzedanego towaru. Zaproszeni goście czują się zobowiązani do zakupu produktów, bowiem w ten sposób mogą wynagrodzić gospodyni to, że zaprosiła ich do siebie i chociaż częściowo zwrócić jej koszy, które poniosła na wydanie przyjęcia.

Trzecia grupa to sprzedawcy, którzy chodzą od drzwi do drzwi. Ci mają najtrudniejsze zadanie – muszą doprowadzić do tego, byśmy wpuścili ich do mieszkania, obejrzeli proponowany przez nich towar i kupili go. Większość z nas powie, że z tą kategor...