Dołącz do czytelników
Brak wyników

Wstęp

4 listopada 2015

Sztuczki akwizytora

0 567

Czy potrafisz od razu i bezbłędnie rozpoznać akwizytora? Czy wiesz, jak sobie z nim poradzić? Jak mu odmówić - grzecznie, acz stanowczo? Jeśli nie, zajrzyj do rad Marty Makowskiej.

Hasło „akwizytor” już od pewnego czasu budzi w umysłach Polaków nieprzyjemne skojarzenia. Mało kto przyznaje się, że kupuje u akwizytora, mało kto chce robić z nim interesy. To nie jest trendy. I dlatego marketingowcy firm zajmujących się tego typu handlem wpadli na świetny pomysł: akwizytorów nazwali sprzedawcami bezpośrednimi, konsultantami, przedstawicielami handlowymi, merchandiserami, agentami, a nawet ankieterami. Jak ich zwał tak zwał – każdy z nich ma taki sam cel. Dopaść klienta – w jego domu, na ulicy, w poczekalni u lekarza, czy w kolejce do kina. I każdego
z nich nauczono, jak sprzedać towar.

Wyróżnić można kilka rodzajów akwizytorów. Pierwszy typ to handlowcy, którzy sprzedają „po znajomości”. Proponują nabycie towaru lub usługi osobom, które znają. Tu sprzedaż opiera się na zasadzie, że trudniej jest odmówić znajomemu niż komuś zupełnie obcemu. W efekcie wiele osób kupuje rzeczy, których normalnie nie nabyłoby w sklepie. Po prostu trudno było im odmówić przyjacielowi. Warto też zauważyć, że każdy klient nagabywany, chociażby z rekomendacji przyjaciela, jest bardziej podatny na zakup produktu. No a wyproszenie za drzwi sprzedawcy, który przyszedł z polecenia znajomego byłoby... jak wyproszenie kogoś nam bliskiego. Po prostu niegrzeczne. Tę metodę, „na przyjaciela”, szeroko stosują pracownicy firm Avon czy Oriflame.

Druga grupa to sprzedawcy, którzy zgrabnie wykorzystują „regułę wzajemności”. Reguła ta mówi, że zawsze powinniśmy się starać odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam jakąś przysługę. Akwizytorzy oferują nam zatem za grosze wycieczki do pięknych zakątków naszego kraju. Dodatkową atrakcją tych wyjazdów są pokazy towarów i usług firmy, która nam umożliwiła podróż. Ludzie, którzy za kilka złotych odwiedzili np. Częstochowę, zwykle czują się zobowiązani do zakupu kilku rzeczy z tak zorganizowanej ekspozycji. Wiedzą bowiem, komu tę wycieczkę zawdzięczają. Pewną odmianą tej metody są przyjęcia Tupperware. W tym przypadku gospodyni organizuje u siebie w domu przyjęcie, zaprasza na nie grono przyjaciół oraz przedstawiciela amerykańskiej firmy Tupper, zajmującej się produkcją plastikowych, szczelnych opakowań na żywność. W trakcie zabawy dobrze przygotowany handlowiec prezentuje produkty firmy. Pani domu otrzymuje procent od sprzedanego towaru. Zaproszeni goście czują się zobowiązani do zakupu produktów, bowiem w ten sposób mogą wynagrodzić gospodyni to, że zaprosiła ich do siebie i chociaż częściowo zwrócić jej koszy, które poniosła na wydanie przyjęcia.

Trzecia grupa to sprzedawcy, którzy chodzą od drzwi do drzwi. Ci mają najtrudniejsze zadanie – muszą doprowadzić do tego, byśmy wpuścili ich do mieszkania, obejrzeli proponowany przez nich towar i kupili go. Większość z nas powie, że z tą kategorią najłatwiej sobie poradzić – po prostu nie należy otwierać drzwi obcym. Dlaczego nie otwieramy? Bo boimy się, że coś kupimy? Że nie będziemy umieli odmówić? A może trzeba spojrzeć na tę sytuację inaczej? Może tracimy okazję na zakup jakiejś dobrej rzeczy? W końcu nikt nigdy nie udowodnił, że akwizytorzy sprzedają same buble.

Rozważmy hipotetyczną sytuację. Dzwonek do drzwi: „drrrrrrrrryyyń”. Patrzymy przez wizjer: stoi młody człowiek, ładnie ubrany, z teczką w ręku i dużym, widocznym identyfikatorem. Myślimy: „To chyba nie akwizytor”, ale dla upewnienia pytamy przez zamknięte drzwi: „Pan do kogo?”. „Telewizja – przepinamy kablówkę” – pada odpowiedź. Oddychamy z ulgą, uff, to nie akwizytor... i otwieramy drzwi. Wtedy ten młody człowiek zaczyna mówić: „Na państwa terenie odbywa się zbiorowy montaż nowej telewizji. Przepinamy sieć kablową. Gdzie mogę usiąść, żeby Panu/Pani wszystko dokładnie wyjaśnić?”. Zaczynamy myśleć: „Dlaczego chcą mi przepinać kablówkę? Co się stało? Ojej, jaki mam bałagan w mieszkaniu, gdzie ja go posadzę?”. I wpuszczamy do mieszkania sprzedawcę...

Powinniśmy nauczyć się nie tego, jak nie wpuścić sprzedawcy do domu, bo to wielokrotnie może nam się nie udać. Może to być nasz przyjaciel, znajomy, czy po prostu dobrze przeszkolony podstępny sprzedawca. Musimy się nauczyć rozpoznawać manipulację i umieć kontratakować. Doświadczony sprzedawca jest pewny siebie i pełen entuzjazmu. Widać, że wierzy w wartość swojego towaru. Język komunikacji dobiera do osoby, która otworzy drzwi. Chce się do niej upodobnić i być dla niej zrozumiałym. Ze staruszką nie będzie rozmawiać tak samo jak z młodym mężczyzną. Umie się dopasować do klienta.

Gdy wchodzi do kogoś do domu, mówi coś miłego, na przykład na temat okolicy, wystroju wnętrza domu, dzieci, psa lub kota. Techniki wywierania wpływu, użyte przy samym wejściu, nie należą do skomplikowanych. Zjawisko pierwszego wrażenia jest bardzo ważne w pracy akwizytora. Od niego często zależy, czy ktoś go wpuści do domu, zainteresuje się ofertą, czy też nie. Handlowiec musi się uśmiechać (na uśmiech ludzie reagują uśmiechem), bo dzięki temu wzbudza zaufanie i jest bardziej lubiany. Osobom, które są miłe i które lubimy trudniej jest odmówić, gdy o coś proszą. Po wejściu do mieszkania sprzedawca zazwyczaj pyta: „Czy mieszka Pan/Pani sama czy z rodziną?”. Po uzyskaniu odpowiedzi wyjaśnia, dlaczego się o to zapytał (by nikt przypadkiem nie pomyślał, że jest rabusiem). Chodzi mu o to, aby wszyscy domownicy mogli wysłuchać jego oferty. Baczną uwagę zwróci na dzieci, bo wie, że jeżeli uda mu się je przekonać, to one już znajdą metodę nakłonienia rodziców do zakupu.

Następnie zadaje pytania. Doskonale wie, jak pytać, by uzyskać taką odpowiedź, jaką chce. Skorzystajmy z zapowied...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy