Sztu(cz)ka preswazji

Mózg i umysł Praktycznie

Jak sprawić aby ktoś zachował się tak, jak chcemy? Sposobów jest wiele, ale trzy są chyba najbardziej skuteczne. Po pierwsze, można kogoś zmusić. Po drugie, można użyć czarów. Po trzecie, można kogoś przekonać. Ten trzeci wymaga od nas najwięcej wysiłku.

Przekonywanie polega na dostarczaniu argumentów potwierdzających pewną tezę. Argumentów tych możemy poszukać sami, możemy też wysłuchać argumentów innych. Przykładem tej pierwszej sytuacji jest między innymi tak zwana autopercepcja postaw. Termin ten został wprowadzony przez Daryla Bema, obecnie emerytowanego psychologa społecznego z Cornell University w USA, i odnosi się do sytuacji, w których ludzie starają się wyjaśnić własne zachowanie poprzez znalezienie uzasadniających je argumentów. Wyobraźmy sobie kogoś, kto właśnie wprowadził się do nowego mieszkania. Po kilku dniach znalazł w skrzynce pocztowej ulotkę pizzerii.

Zadzwonił, zamówił, był raczej zadowolony. Od tego czasu stale zamawia pizzę w tym miejscu. Gdyby jednak musiał wytłumaczyć, dlaczego ciąg[-]le ponawia ten sam wybór, raczej nie podałby odpowiedzi w stylu: „Znalazłem ulotkę, zadzwoniłem, było okay, nie chce mi się sprawdzać, jaka jest pizza gdzie indziej, a poza tym numer do tej pizzerii mam wpisany w komórce pod hasłem pizza”. Najprawdopodobniej ktoś taki byłby przekonany, że pizza, którą zamawia, jest naprawdę dobra, i dlatego zamawia ją w tym lokalu.

Z przekonywaniem samego siebie mamy dosyć często do czynienia w sytuacji oceny własnych decyzji. Na przykład po zakupie nowego telewizora dużo częściej będziemy zwracać uwagę na pozytywne opinie innych potwierdzające nasz własny wybór niż na oceny tych, którzy twierdzą, że nasz nowy telewizor to kompletne badziewie. Druga kategoria sytuacji, w których mamy do czynienia z przekonywaniem, to wszelkiego rodzaju próby perswazji, czyli sytuacje, gdy ktoś chce, abyśmy byli przekonani, że to, co on twierdzi w danej sprawie, jest prawdziwe.

Studenci i miłośnicy psychologii dosyć często przywołują jako przykład perswazji eksperymenty opisane przez Ellen Langer, amerykańską profesor psychologii, która zapisała się w psychologii przede wszystkim badaniami nad bezrefleksyjnością. Jej słynny eksperyment został przeprowadzony w warunkach naturalnych. Na początek kolejki do ksero wpychała się osoba z kilkoma kartkami w dłoni – w rzeczywistości był to pomocnik eksperymentatora, który obserwował, jak na jego zachowanie zareagują pozostali kolejkowicze. Co ciekawe, oczekujący w kolejce byli znacznie bardziej tolerancyjnymi, kiedy wpychający się uzasadniał swoje zachowanie. Nawet jeśli uzasadnienie brzmiało absurdalnie: „Przepraszam, czy mogę bez kolejki, bo muszę skserować kartki” (a co innego można zrobić na ksero?).

Stan chwilowej tępoty
Wyjaśniając zachowanie badanych, Langer zwraca uwagę na pewien stan bezrefleksyjności, czyli jakiejś chwilowej tępoty, która sprawia, że sam fakt wypowiedzenia argumentu na głos jest wystarczający do tego, byśmy uznali, że prawdziwa jest też powiązana z nim konkluzja. Z bezrefleksyjnością mamy do czynienia również w przypadku decyzji zakupowych. Jednym z przykładów jest branie pod uwagę w trakcie zakupów tak zwanych pustych i trywialnych cech produktów.

Cechy puste to wszystkie te nazwy i określenia w opisie produktów, których przeciętny konsument nie rozumie. Na przykład: podwójna ilość enzymów, system soft water,
3D active color, sole termalne itp. Może i są czytelnicy, którzy wiedzą, co to znaczy, ale ja na pewno nie. Jak łatwo się zorientować, wszystkie te terminy odnoszą się do proszków do prania, a w tej dziedzinie moja wiedza sprowadza się do tego, gdzie wsypać proszek i jak nastawić pralkę.

Cechy...

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.



 

Przypisy

    POZNAJ PUBLIKACJE Z NASZEJ KSIĘGARNI