Dołącz do czytelników
Brak wyników

Wstęp

4 listopada 2015

Nie ze mną te numery, synu

0 426

Rodzice często wbrew sobie ulegają dzieciom i spełniają ich prośby. Dzieci potrafią bowiem manipulować matką czy ojcem i po mistrzowsku wykorzystują techniki wpływu społecznego opisane przez psychologów.

Pewnego dnia poszedłem na pocztę i stanąłem w kolejce za trzydziestoletnią kobietą. Towarzyszyła jej dwuletnia córka, Marysia. W pewnym momencie dziewczynka, znużona długim oczekiwaniem, zaczęła popłakiwać. Pomyślałem, że skończy się to głośnym bekiem. Nie wziąłem pod uwagę, że matka dziewczynki zna techniki psychologiczne. Zadała ona córce pytanie: „Marysiu, czy ktoś płacze?”. Marysia rozejrzała się wokoło i – jak można było przewidzieć – nie znalazła nikogo szlochającego. Mama stwierdziła: „Zobacz, nikt nie płacze. Więc dlaczego ty płaczesz?”. Marysia zastanowiła się przez moment i... łzy natychmiast znikły.
Trudno stwierdzić, czy matka Marysi zdawała sobie sprawę, jakiego mechanizmu użyła, by uspokoić córkę. Opiera się on na jednej z sześciu reguł wpływu społecznego, które opisał Robert Cialdini. Jest to tzw. społeczny dowód słuszności. Zgodnie z tą regułą, często czerpiemy informacje o tym, jak powinniśmy się zachowywać, z zachowania innych ludzi. Jeśli na przykład jesteśmy w obcym mieście i nie wiemy, czy w danym miejscu można zaparkować samochód, na pewno uspokoją nas auta innych kierowców zostawione w pobliżu. Jeśli jednak na placu przed galerią handlową nie dostrzeżemy żadnego zaparkowanego auta, raczej nie zaryzykujemy pozostawienia tam swojego. Wyjdziemy z założenia, że gdyby to było dozwolone, ktoś przed nami by to zrobił. Podobnie zapewne pomyślała Marysia – skoro nikt nie płacze, to i ja nie powinnam.
Techniki wpływu społecznego są dość dobrze opisane. Zazwyczaj jednak ich skuteczność badana jest w warunkach marketingu. Tymczasem naturalnym polem, na którym próbujemy mniej lub bardziej świadomie takie techniki stosować, jest rodzina. Szczególnie aktywne są pod tym względem dzieci. Sądzę, że wielu rodziców zgodzi się z moim zdaniem.
Syn chce prosić ojca o pieniądze na zabawkę zwaną Action Man. Zdaje sobie sprawę, że ojciec może mieć pewne opory, zwłaszcza jeśli ma w pamięci kwotę, jaką ostatnio wydał na przegląd samochodu. Chłopiec musi zatem użyć jakiegoś chwytu, by zwiększyć szansę powodzenia swojej sprawy. Być może zdecyduje się na argument: „Tato, kup mi Action Mana, bo wszyscy chłopcy na podwórku już go mają; ja nie chcę być gorszy”. Nie ma gwarancji, że ojciec spełni prośbę syna, ale zrobi to z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby usłyszał po prostu: „Tato, daj mi pieniądze na Action Mana”.

Po pierwsze trzeba zwrócić uwagę na to, że syn odwołał się do wspomnianej reguły społecznego dowodu słuszności. Ojciec wie już, że normą w chłopięcym mikroświecie jest posiadanie Action Mana. Drugim z elementów wypowiedzi chłopca jest zastosowanie słówka „bo”. Ellen Langer w 1978 roku pokazała w swoim eksperymencie, że użycie tego pozornie niewiele znaczącego słowa powoduje znaczny wzrost uległości. Eksperymentatorzy podchodzili do osób oczekujących w kolejce do kserokopiarki i prosili je o przepuszczenie. Robili to na kilka sposobów. Czasem pytali po prostu: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca?”. Innym razem mówili: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca, bo muszę coś skserować, a bardzo się śpieszę na wykład?”. W końcu zadawali następujące pytanie: „Czy mógłbyś ustąpić mi miejsca, bo muszę coś skserować?”. Zwróćmy uwagę, że w ostatnim przypadku mamy do czynienia z tzw. uzasadnieniem pozornym. Przecież to żadna nowość, że ktoś musi coś skserować. „A ja niby po co tu czekam?” – mógłby ktoś zapytać. Okazało się jednak, że dodanie słówka „bo” sprawiło, że znaczna część badanych przepuszczała osobę w kolejce. W warunkach pozornego uzasadnienia zgadza się spełnić prośbę prawie tyle...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy