Pewnego dnia poszedłem na pocztę i stanąłem w kolejce za trzydziestoletnią kobietą. Towarzyszyła jej dwuletnia córka, Marysia. W pewnym momencie dziewczynka, znużona długim oczekiwaniem, zaczęła popłakiwać. Pomyślałem, że skończy się to głośnym bekiem. Nie wziąłem pod uwagę, że matka dziewczynki zna techniki psychologiczne. Zadała ona córce pytanie: „Marysiu, czy ktoś płacze?”. Marysia rozejrzała się wokoło i – jak można było przewidzieć – nie znalazła nikogo szlochającego. Mama stwierdziła: „Zobacz, nikt nie płacze. Więc dlaczego ty płaczesz?”. Marysia zastanowiła się przez moment i... łzy natychmiast znikły.
Trudno stwierdzić, czy matka Marysi zdawała sobie sprawę, jakiego mechanizmu użyła, by uspokoić córkę. Opiera się on na jednej z sześciu reguł wpływu społecznego, które opisał Robert Cialdini. Jest to tzw. społeczny dowód słuszności. Zgodnie z tą regułą, często czerpiemy informacje o tym, jak powinniśmy się zachowywać, z zachowania innych ludzi. Jeśli na przykład jesteśmy w obcym mieście i nie wiemy, czy w danym miejscu można zaparkować samochód, na pewno uspokoją nas auta innych kierowców zostawione w pobliżu. Jeśli jednak na placu przed galerią handlową nie dostrzeżemy żadnego zaparkowanego auta, raczej nie zaryzykujemy pozostawienia tam swojego. Wyjdziemy z założenia, że gdyby to było dozwolone, ktoś przed nami by to zrobił. Podobnie zapewne pomyślała Marysia – skoro nikt nie płacze, to i ja nie powinnam.
Techniki wpływu społecznego są dość dobrze opisane. Zazwyczaj jednak ich skuteczność badana jest w warunkach marketingu. Tymczasem naturalnym polem, na którym próbujemy mniej lub bardziej świadomie takie techniki stosować, jest rodzina. Szczególnie aktywne są pod tym względem dzieci. Sądzę, że wielu rodziców zgodzi się z moim zdani...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
