Zagadnieniami wpływu społecznego zajmuję się od wielu lat. Między innymi badam skuteczność różnych technik, których użycie zwiększa prawdopodobieństwo, że spełniona zostanie prośba, sugestia czy polecenie. Ostatnio wraz ze swoimi studentami sprawdzałem na przykład, jak samo przytrzymanie ramienia rozmówcy w trakcie kierowania do niego jakiejś prośby wpływa na wzrost szans, że prośba ta zostanie spełniona. W serii innych badań sprawdzamy z kolei, jak uwikłanie podmiotu w dialog na neutralny temat wpływa na jego późniejszą skłonność do wyrażania zgody na różne propozycje. Prowadzimy także eksperymenty, w których chcemy dowiedzieć się, czy w konkretnych warunkach większe szanse powodzenia będzie miała grzeczna prośba, czy też kategoryczne żądanie. W jeszcze innych badamy wpływ przeżywanych przez ludzi emocji na ich uległość wobec próśb i żądań.
Technik wpływu społecznego można używać zarówno w celach zbożnych, jak i niecnych. Moi studenci, wykorzystując kilka z nich, niezwykle efektywnie zbierali na ulicy datki na cele charytatywne (np. dla afgańskich uchodźców koczujących przed laty na granicy z Pakistanem czy dla fundacji Urszuli Jaworskiej, dbającej o to, by ci, którzy potrzebują przeszczepu szpiku kostnego, mogli się go doczekać). Datki okazywały się szczególnie częste i szczodre, gdy indagowana osoba była najpierw wikłana w dialog, a sama prośba o darowiznę kończyła się frazą: „Liczy się każdy grosz”. Człowiek, który słyszy takie zdanie, nie może powiedzieć (ani rozmówcy, ani samemu sobie): „Pomógłbym, ale mnie nie stać”. Na przysłowiowy grosz stać bowiem każdego. A jeśli się już sięgnie do kieszeni, to najczęściej raczej po złotówkę niż po grosz.
W jednym z badań realizowanych przez Magdę Paśkę wykazano jednak, że techniki wpływu społecznego mogłyby być użyteczne także wtedy, gdyby ktoś chciał skłonić kierowców, by zaangażowali się w akcję na rzecz likwidacji miejsc parkingowych dla inwalidów. Zaś Steven Gilbert, omawiając słynne eksperymenty Stanleya Milgrama, pokazał, jak stosowanie „stopy w drzwiach” może zwiększyć szansę, że ludzie zgodzą się razić prądem elektrycznym innego człowieka. „...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
