Dołącz do czytelników
Brak wyników

Wstęp

4 listopada 2015

Nabyłem talon na balon

0 287

Jesteśmy łatwym łupem dla manipulatorów różnych maści. Nawet wiedza o technikach wpływu społecznego nie czyni nas odpornymi na owe triki.

Zagadnieniami wpływu społecznego zajmuję się od wielu lat. Między innymi badam skuteczność różnych technik, których użycie zwiększa prawdopodobieństwo, że spełniona zostanie prośba, sugestia czy polecenie. Ostatnio wraz ze swoimi studentami sprawdzałem na przykład, jak samo przytrzymanie ramienia rozmówcy w trakcie kierowania do niego jakiejś prośby wpływa na wzrost szans, że prośba ta zostanie spełniona. W serii innych badań sprawdzamy z kolei, jak uwikłanie podmiotu w dialog na neutralny temat wpływa na jego późniejszą skłonność do wyrażania zgody na różne propozycje. Prowadzimy także eksperymenty, w których chcemy dowiedzieć się, czy w konkretnych warunkach większe szanse powodzenia będzie miała grzeczna prośba, czy też kategoryczne żądanie. W jeszcze innych badamy wpływ przeżywanych przez ludzi emocji na ich uległość wobec próśb i żądań.
Technik wpływu społecznego można używać zarówno w celach zbożnych, jak i niecnych. Moi studenci, wykorzystując kilka z nich, niezwykle efektywnie zbierali na ulicy datki na cele charytatywne (np. dla afgańskich uchodźców koczujących przed laty na granicy z Pakistanem czy dla fundacji Urszuli Jaworskiej, dbającej o to, by ci, którzy potrzebują przeszczepu szpiku kostnego, mogli się go doczekać). Datki okazywały się szczególnie częste i szczodre, gdy indagowana osoba była najpierw wikłana w dialog, a sama prośba o darowiznę kończyła się frazą: „Liczy się każdy grosz”. Człowiek, który słyszy takie zdanie, nie może powiedzieć (ani rozmówcy, ani samemu sobie): „Pomógłbym, ale mnie nie stać”. Na przysłowiowy grosz stać bowiem każdego. A jeśli się już sięgnie do kieszeni, to najczęściej raczej po złotówkę niż po grosz.
W jednym z badań realizowanych przez Magdę Paśkę wykazano jednak, że techniki wpływu społecznego mogłyby być użyteczne także wtedy, gdyby ktoś chciał skłonić kierowców, by zaangażowali się w akcję na rzecz likwidacji miejsc parkingowych dla inwalidów. Zaś Steven Gilbert, omawiając słynne eksperymenty Stanleya Milgrama, pokazał, jak stosowanie „stopy w drzwiach” może zwiększyć szansę, że ludzie zgodzą się razić prądem elektrycznym innego człowieka. „Stopa w drzwiach” to technika, której istotę można sprowadzić do reguły: jeśli chcesz, aby ktoś spełnił twoją poważną prośbę, najpierw skłoń go do spełnienia prośby łatwiejszej. W eksperymentach Milgrama większość ludzi godziła się na uderzenie innego człowieka prądem o sile 450 woltów. Gilbert zauważa, że od badanych wcześniej żądano zastosowania uderzeń o sile 15 woltów, potem 30, 45, 60 itd. Stosowano więc wobec nich wielokrotną „stopę w drzwiach”. Jeśli człowiekowi polecono by od razu uderzenie innej osoby prądem o sile kilkuset woltów, niemal na pewno by odmówił.
Nie ulega zatem wątpliwości, że można poinstruować ludzi, jak skutecznie wywierać wpływ społeczny, a oni, postępując zgodnie z tymi dyrektywami, mogą uczynić zarówno wiele dobrego, jak i wiele złego. Czy wiedza o technikach wpływu społecznego sprawi, że triki przestaną być skuteczne? Czy wystarczy ludziom opowiedzieć o poszczególnych technikach, by uodpornić ich na takie działania? Pozornie wydawać by się mogło, że tak. Jeśli wiemy, że ktoś usiłuje nami manipulować, to sztuczka musi utracić swoją moc. Czy jednak sprawa nie jest bardziej skomplikowana? Myślę, że jest, i to co najmniej z trzech powodów.
Dla wyjaśnienia pierwszego z nich posłużę się przykładem iluzjonisty, który wyciąga z pustego, zdawałoby się, kapelusza kolorowe chusteczki. Dla dzieci są to czary. Dorośli mają świadomość, że to tylko iluzjonistyczna sztuczka. Ale nawet ci, którzy zdają sobie sprawę z tego, że prestidigitator kolorowe chusteczki wyciąga nie z kapelusza, lecz z rękawa marynarki, nie przestają go podziwiać. Dorośli wiedzą, że to nie czary, ba – wiedzą nawet, na czym polega sztuczka! Iluzjonista nadal jednak imponuje im swoją niebywałą sprawnością!

W przypadku wpływu społecznego bywa podobnie. Czasem człowiek wie, że ktoś inny sprytnie nim steruje, czy nawet manipuluje, ale jeśli tylko nie narusza to w sposób skrajny jego interesów, nie potrafi się temu wpływowi oprzeć. Samokrytyczne konstatacje typu: „Wiedziałam, że nie będę nosić tej bluzki, ale sprzedawca był tak ujmująco uprzejmy, że nie potrafiłam odmówić” czy „Wiem, że Zenek nie odda mi pi...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy