Dołącz do czytelników
Brak wyników

Mózg i umysł , Laboratorium

5 lutego 2016

Kody dostępu

0 523

Nasz umysł często chadza utartymi drogami, czasem zaś prowadzi nas na skróty. Ograniczenia naszego umysłu są jak poznawcze dziurki od klucza. Kto je zna, może znaleźć odpowiedni wytrych i sterować naszymi zachowaniami.

W październikowy dzień przed dwoma laty na stacji benzynowej w Gostyninie zadzwonił telefon. W słuchawce słychać było głos młodego człowieka. Przedstawił się jako pracownik firmy obsługującej bankomaty i terminale płatnicze. Podał swoje imię i nazwisko oraz numer legitymacji służbowej. Z tego, co mówił, wynikało, że nastąpiła poważna usterka w systemie wydruku popularnych kuponów doładowujących telefony komórkowe. „Mam sygnał, że system zawiesza się po każdym 90. wydruku” – twierdził serwisant. Poprosił o pomoc w rozwiązaniu problemu. Zgodnie z jego sugestią pracownik stacji wydrukował 99 kolejnych kodów i podał je przez telefon. Po kilku godzinach stało się jasne, że żadnej awarii systemu nie było, a cała sprawa została sprytnie zaaranżowana przez oszustów, którzy zdążyli wykorzystać doładowania, zanim o wszystkim dowiedziała się lokalna policja („GW” z 15.12.2005).

Jak to możliwe, że pracownik stacji benzynowej podał zupełnie nieznajomej osobie kody doładowujące wartości 15 tysięcy złotych? Oszuści wykorzystali – nie pierwszy zresztą raz – znajomość mechanizmów psychologicznych, które pozwalają sterować innymi ludźmi. Dochodzenie policji ujawniło, że oskarżeni kilkakrotnie testowali swą metodę, aż okazała się – jak pokazuje finał na stacji benzynowej – niezwykle skuteczna. Jaki mechanizm tu zadziałał? W czym tkwi jej siła? Otóż, wynika ona z naturalnych ograniczeń, jakim podlega nasz umysł. Te ograniczenia są jak poznawcze dziurki od klucza – znając pasujące do nich klucze-wytrychy, możemy sterować zachowaniem ludzi.

Wrzuć grosik
Codziennie ktoś próbuje – mniej lub bardziej subtelnie – wpłynąć na nas i coś od nas uzyskać. W jaki sposób nakłaniani jesteśmy do spełnienia czyichś próśb? Jaki jest stan umysłu, który sprzyja uległości? Zauważmy, że zdecydowana większość tych próśb nie wymaga od nas niczego specjalnego. Wystarczy wrzucić parę groszy do puszki czy kartonika, który ktoś podsuwa nam pod nos. Mogą to być przedstawiciele fundacji działającej na rzecz osób niepełnosprawnych. Wrzucamy, nie zastanawiając się nawet, na co przeznaczone są zbierane pieniądze. Albo o wsparcie prosi bezdomna matka z małym dzieckiem na ręku. Kierowani współczuciem, dajemy jej parę groszy i łagodzimy w ten sposób przykre emocje. Ręka sama nam się wyciąga, tym bardziej że nie jesteśmy pierwsi. Inni już coś ofiarowali, bo puszka nie jest pusta – widać w niej monety, a nawet banknoty.

POLECAMY

Psychologowie dowodzą, że w takich warunkach niemal „bezwiednie” i najczęściej bezmyślnie ulegamy prośbom, zwłaszcza jeśli ich spełnienie nie jest dla nas zbyt kłopotliwe, nie wiąże się z większym ryzykiem ani nakładem kosztów. Za parę ofiarowanych komuś groszy zyskujemy lepszą samoocenę (no proszę, jaki jestem dobry, współczujący, wrażliwy na ludzką krzywdę). Szybko i tanim kosztem poprawiamy sobie samopoczucie, gdy coś nam w życiu „nie wyszło”. A gdy nam „wychodzi”, to – pomagając innym – utrwalamy i przedłużamy sobie dobry nastrój.

Czy leci z nami pilot?
Działamy bezwiednie i ulegamy, ponieważ w większości przypadków wpływ dotyczy sytuacji typowych i dobrze nam znanych. Czyli takich, w których mamy „wypracowane” i sprawdzone sposoby reagowania. Gdy w autobusie widzimy staruszkę lub matkę z dzieckiem na ręku, „automatycznie” wstajemy, by ustąpić im miejsca. Nie muszą o to prosić ani niczego wyjaśniać, a my nie musimy długo myśleć, co zrobić w tej sytuacji: wstać i ustąpić miejsca, czy nie? Bez zastanowienia wstajemy, bo w przeszłości w podobnych sytuacjach tak właśnie się zachowywaliśmy. Działamy w oparciu o utrwalone w naszym umyśle utarte wzorce i skrypty zachowań. Tak jakbyśmy przestawiali się na automatycznego pilota, który steruje lotem samolotu bez udziału lub z minimalnym udziałem kontroli ze strony pilota, siedzącego za sterami maszyny.

Możemy funkcjonować w dwóch różnych trybach: automatycznym i kontrolowanym (refleksyjnym). Tryb kontrolowany wymaga od nas świadomej uwagi i wysiłku. Nasze możliwości wykonywania jednocześnie wielu takich kontrolowanych czynności są ograniczone. Trudniej nam prowadzić samochód, gdy rozmawiamy przez telefon. Konieczność skupienia uwagi na przebiegu rozmowy może sprawić, że przeoczymy coś na drodze. Wiele eksperymentów prowadzonych przez psychologów poznawczych (począwszy od Gordona Allporta, w Polsce takie badania prowadzi Edward Nęcka) potwierdza, że sprawność wykonywania jednego zadania (np. śledzenia liter pojawiających się na ekranie) spada drastycznie, jeżeli w tym samym czasie musimy wykonywać inne angażujące zadanie (np. śledzić i korygować ruch opadającej kreski). Nasze zasoby uwagi, pozwalającej na kontrolę zachowań, są ściśle ograniczone. Na szczęście pewne czynności w wyniku wielokrotnych powtórzeń zautomatyzowały się i już takiej kontroli oraz uwagi nie wymagają.

Poznawczy skąpiec
Automatyczny pilot stanowi nieocenioną pomoc. Zwalnia nas z myślenia i wysiłku podczas podejmowania decyzji. Dzięki temu oszczędzamy nasze cenne i bardzo ograniczone zasoby naszej uwagi, pozostawiając je na użytek wyjątkowych sytuacji – nowych lub złożonych, gdy musimy wykroczyć poza rutynowe działania. Wtedy z powrotem przechodzimy na system „ręcznego sterowania”.

W wielu sytuacjach posługujemy się takim automatycznym pilotem zupełnie nieświadomie i niemal nawykowo. Mentalne drogi na skróty pozwalają nam uzyskać jak najwięcej przy jak najmniejszym wysiłku. Czasem jednak prowadzą nas w przysłowiowe maliny. Przykładem mogą być stereotypy i uprzedzenia. Otóż, skłonni jesteśmy dzielić ludzi na różne kategorie, a sama przynależność ludzi do jakiejś grupy wystarcza, abyśmy automatycznie wykorzystali wiedzę na temat tej grupy w ocenie nowych osób, których wcześniej nie znaliśmy. Susan Fiske z Princeton University i Shelley E. Taylor z University of California w znakomitej książce Social Cognition nazywają nas wręcz „skąpcami poznawczymi” (ang. cognitive miser), bowiem w przytłaczającej większości codziennych czynności stale dążymy do redukcji swego wysiłku mentalnego. A to wpływa na sposób, w jaki reagujemy na kierowane do nas prośby.

Już pod koniec lat 70. ubiegłego wieku pojawiało się przypuszczenie, że stan umysłu indagowanej osoby może mieć kluczowe znaczenie dla jej podatności na wpływ społeczny. Profesor Ellen Langer z Harvard University, badaczka iluzji kontroli i autorka teorii bezrefleksyjności, z grupą swoich współpracowników ujawniła tę zależność w serii ciekawych eksperymentów. W jednym z nich dowiodła, że jeśli polecenie służbowe jest sformułowane w typowy, dobrze znany pracownikom sposób, to spełniają je nawet wtedy, gdy jest całkiem pozbawione sensu. Sekretarki Graduate Center w City University w Nowym Yorku otrzymały notatkę służbową. W notatce proszono je, by odesłały ją do pokoju 238. Cóż w tym dziwnego, że w dużym budynku uniwersytetu prosi się urzędnika, by przekazał informację do innego pokoju? Zwłaszcza że notatka wygląda jak typowe w tym uniwersytecie pismo – jest bezosobowa, niepodpisana przez nikogo, sygnowana zaś typowym dla pism urzędowych numerem (R374021-A). Problem w tym, że w budynku nie ma pokoju nr 238, a notatka jest bez sensu – jedyną jej treścią jest wspomniane polecenie. A jednak większość – bo aż 90 proc. badanych – odesłało ją wewnętrzną pocztą biurową pod wskazany, choć nieistniejący, adres.

Doodbytnicze krople do uszu
Co to za stan umysłu, który prowadzi do tak bezsensownych działań? Ellen Langer nazywa go bezrefleksyjnością. Bezrefleksyjność pojawia się, kiedy wykonujemy coś automatycznie, w oparciu o utrwalone nawyki, nie zastanawiając się, co robimy. Skutki tej bezmyślności mogą być czasem poważne, zwłaszcza gdy od bezmyślnego wykonywania poleceń zależy życie i zdrowie innych ludzi. Amerykański badacz wpływu społecznego, Robert Cialdini, analizując przykłady bezrefleksyjnej uległości wobec autorytetu, przytacza kuriozalny przypadek, jaki zdarzył się w jednym ze szpitali. Otóż zapalenie ucha pacjenta leczono poprzez doodbytnicze zaaplikowanie mu kropli do... uszu! Nie był to bynajmniej przykład innowacyjnej metody leczenia, lecz bezmyślnego odczytania przez pielęgniarkę wskazówki lekarza. Na karteczce dołączonej do kropli widniał bowiem skrót R ear (ang. prawe ucho), co pielęgniarka mylnie odczytała jako Rear (ang. tyłek). I, co gorsza, gotowa była to wykonać bez chwili wahania, bowiem pielęgniarki uczone są, by nie kwestionować zaleceń lekarza. Podobnie jak członkowie załogi samolotu nie podważają decyzji kapitana, nawet gdy ta decyzja jest ewidentnie błędna. Zjawisko to, nazwane kapitanozą, jest powodem groźnych wypadków lotniczych.

Dlaczego więc wspomnianemu na początku oszustowi udało się ukraść kody warte kilkanaście tysięcy złotych? Otóż, tu również mieliśmy do czynienia z sytuacją bezrefleksyjnego spełnienia prośby. Oszust, przedstawiając się jako serwisant, idealnie wkomponował się w typową sytuację usuwania usterki terminali płatniczych. Podając swoje dane osobowe i numer legitymacji, uruchomił u pracownika stacji pewien skrypt, czyli sekwencję automatycznych, bezmyślnych zachowań, oznaczających współpracę w celu usunięcia usterki. Sekwencja ta nie została przerwana, pomimo że pewne elementy sytuacji mogłyby wzbudzić wątpliwości – np. podawanie kodów przez...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy