W październikowy dzień przed dwoma laty na stacji benzynowej w Gostyninie zadzwonił telefon. W słuchawce słychać było głos młodego człowieka. Przedstawił się jako pracownik firmy obsługującej bankomaty i terminale płatnicze. Podał swoje imię i nazwisko oraz numer legitymacji służbowej. Z tego, co mówił, wynikało, że nastąpiła poważna usterka w systemie wydruku popularnych kuponów doładowujących telefony komórkowe. „Mam sygnał, że system zawiesza się po każdym 90. wydruku” – twierdził serwisant. Poprosił o pomoc w rozwiązaniu problemu. Zgodnie z jego sugestią pracownik stacji wydrukował 99 kolejnych kodów i podał je przez telefon. Po kilku godzinach stało się jasne, że żadnej awarii systemu nie było, a cała sprawa została sprytnie zaaranżowana przez oszustów, którzy zdążyli wykorzystać doładowania, zanim o wszystkim dowiedziała się lokalna policja („GW” z 15.12.2005).
POLECAMY
Jak to możliwe, że pracownik stacji benzynowej podał zupełnie nieznajomej osobie kody doładowujące wartości 15 tysięcy złotych? Oszuści wykorzystali – nie pierwszy zresztą raz – znajomość mechanizmów psychologicznych, które pozwalają sterować innymi ludźmi. Dochodzenie policji ujawniło, że oskarżeni kilkakrotnie testowali swą metodę, aż okazała się – jak pokazuje finał na stacji benzynowej – niezwykle skuteczna. Jaki mechanizm tu zadziałał? W czym tkwi jej siła? Otóż, wynika ona z naturalnych ograniczeń, jakim podlega nasz umysł. Te ograniczenia są jak poznawcze dziurki od klucza – znając pasujące do nich klucze-wytrychy, możemy sterować zachowaniem ludzi.
Wrzuć grosik
Codziennie ktoś próbuje – mniej lub bardziej subtelnie – wpłynąć na nas i coś od nas uzyskać. W jaki sposób nakłaniani jesteśmy do spełnienia czyichś próśb? Jaki jest stan umysłu, który sprzyja uległości? Zauważmy, że zdecydowana większość tych próśb nie wymaga od nas niczego specjalnego. Wystarczy wrzucić parę groszy do puszki czy kartonika, który ktoś podsuwa nam pod nos. Mogą to być przedstawiciele fundacji działającej na rzecz osób niepełnosprawnych. Wrzucamy, nie zastanawiając się nawet, na co przeznaczone są zbierane pieniądze. Albo o wsparcie prosi bezdomna matka z małym dzieckiem na ręku. Kierowani współczuciem, dajemy jej parę groszy i łagodzimy w ten sposób przykre emocje. Ręka sama nam się wyciąga, tym bardziej że nie jesteśmy pierwsi. Inni już coś ofiarowali, bo puszka nie jest pusta – widać w niej monety, a nawet banknoty.
Psychologowie dowodzą, że w takich warunkach niemal „bezwiednie” i najczęściej bezmyślnie ulegamy prośbom, zwłaszcza jeśli ich spełnienie nie jest dla nas zbyt kłopotliwe, nie wiąże się z większym ryzykiem ani nakładem kosztów. Za parę ofiarowanych komuś groszy zyskujemy lepszą samoocenę (no proszę, jaki jestem dobry, współczujący, wrażliwy na ludzką krzywdę). Szybko i tanim kosztem poprawiamy sobie samopoczucie, gdy coś nam w życiu „nie wyszło”. A gdy nam „wychodzi”, to – pomagając innym – utrwalamy i przedłużamy sobie dobry nastrój.
Czy leci z nami pilot?
Działamy bezwiednie i ulegamy, ponieważ w większości przypadków wpływ dotyczy sytuacji typowych i dobrze nam znanych. Czyli takich, w których mamy „wypracowane” i sprawdzone sposoby reagowania. Gdy w autobusie widzimy staruszkę lub matkę z dzieckiem na ręku, „automatycznie” wstajemy, by ustąpić im miejsca. Nie muszą o to prosić ani niczego wyjaśniać, a my nie musimy długo myśleć, co zrobić w tej sytuacji: wstać i ustąpić miejsca, czy nie? Bez zastanowienia wstajemy, bo w przeszłości w podobnych sytuacjach tak właśnie się zachowywaliśmy. Działamy w oparciu o utrwalone w naszym umyśle utarte wzorce i skrypty zachowań. Tak jakbyśmy przestawiali się na automatycznego pilota, który steruje lotem samolotu bez udziału lub z minimalnym udziałem kontroli ze strony pilota, siedzącego za sterami maszyny.
Możemy funkcjonować w dwóch różnych trybach: automatycznym i kontrolowanym (refleksyjnym). Tryb kontrolowany wymaga od nas świadomej uwagi i wysiłku. Nasze możliwości wykonywania jednocześnie wielu takich kontrolowanych czynności są ograniczone. Trudniej nam prowadzić samochód, gdy rozmawiamy przez telefon. Konieczność skupienia uwagi na przebiegu rozmowy może sprawić, że przeoczymy coś na drodze. Wiele eksperymentów prowadzonych przez psychologów poznawczych (począwszy od Gordona Allporta, w Polsce takie badania prowadzi Edward Nęcka) potwierdza, że sprawność wykonywania jednego zadania (np. śledzenia liter pojawiających się na ekranie) spada drastycznie, jeżeli w tym samym czasie musimy wykonywać inne angażujące zadanie (np. śledzić i korygować ruch opadającej kreski). Nasze zasoby uwagi,...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
