Wielbiciele filmów szpiegowskich znają taką scenę: sadystyczny śledczy znęca się nad przesłuchiwanym. W pewnym momencie przesłuchujący zmienia się. Pojawia się ktoś, kto jest miły, uprzejmy, proponuje kawę lub papierosa. Jak teraz zachowa się przesłuchiwany? Okazuje się, że w tych warunkach często łamie się i sypie. Czy tak by się stało, gdyby od razu zastosowano „miękkie” środki przekonywania? Raczej nie.
To klasyczny przykład zastosowania techniki manipulacyjnej zwanej huśtawką emocjonalną, opartej na działaniu duetu dobry policjant – zły policjant. Dariusz Doliński i Ryszard Nawrat opisali szczególną sekwencję emocji, na jakiej ona bazuje. Tortury fizyczne i psychiczne, jakim na początku poddawany jest przesłuchiwany, wywołują gwałtowne pobudzenie i pełną mobilizację organizmu. Później negatywne bodźce zostają usunięte (pojawia się łagodny przesłuchujący), co w konsekwencji powoduje obniżenie pobudzenia emocjonalnego. Taka sekwencja – od emocji negatywnych przez wycofanie źródła tych emocji i w konsekwencji demobilizację organizmu – sprawia, że osoby poddane tej technice stają się przez pewien czas bardziej uległe.
Nie trzeba być ofiarą agentów, by doświadczyć huśtawki emocjonalnej. Eksperymenty Nawrata i Dolińskiego (patrz ramka) pokazały, że huśtawka emocjonalna może być stosowana jako technika wpływu społecznego.
Nie wszystkie negatywne informacje równie silnie wprowadzają nas w stan huśtawki emocjonalnej. W badaniach telefonicznych raz mówiono ludziom o niezapłaconym rachunku za telefon i kilkusetzłotowym długu, innym zaś razem informowano ich, że zgubili portfel. Tylko w drugim przypadku wystąpił efekt huśtawki emocjonalnej. Jak to wyjaśnić? Według Wiesława Łukaszewskiego najmocniej pobudzają nas bodźce odnoszące się do „ja” – a takim może być utrata portfela. Często przechowujemy w nim zdjęcia dzieci, ważne numery telefonów i inne drobiazgi mające dla nas osobiste znaczenie.
Ważne jest także, aby prośba nastąpiła bardzo szybko...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
