Emocje na huśtawce

Wstęp

Najwięcej kraks zdarza się nie wtedy, gdy jest szczególnie trudny moment na drodze, ale tuż po nim. Uważaj, kiedy jakieś niebezpieczeństwo nagle mija.

Wielbiciele filmów szpiegowskich znają taką scenę: sadystyczny śledczy znęca się nad przesłuchiwanym. W pewnym momencie przesłuchujący zmienia się. Pojawia się ktoś, kto jest miły, uprzejmy, proponuje kawę lub papierosa. Jak teraz zachowa się przesłuchiwany? Okazuje się, że w tych warunkach często łamie się i sypie. Czy tak by się stało, gdyby od razu zastosowano „miękkie” środki przekonywania? Raczej nie.

To klasyczny przykład zastosowania techniki manipulacyjnej zwanej huśtawką emocjonalną, opartej na działaniu duetu dobry policjant – zły policjant. Dariusz Doliński i Ryszard Nawrat opisali szczególną sekwencję emocji, na jakiej ona bazuje. Tortury fizyczne i psychiczne, jakim na początku poddawany jest przesłuchiwany, wywołują gwałtowne pobudzenie i pełną mobilizację organizmu. Później negatywne bodźce zostają usunięte (pojawia się łagodny przesłuchujący), co w konsekwencji powoduje obniżenie pobudzenia emocjonalnego. Taka sekwencja – od emocji negatywnych przez wycofanie źródła tych emocji i w konsekwencji demobilizację organizmu – sprawia, że osoby poddane tej technice stają się przez pewien czas bardziej uległe.
Nie trzeba być ofiarą agentów, by doświadczyć huśtawki emocjonalnej. Eksperymenty Nawrata i Dolińskiego (patrz ramka) pokazały, że huśtawka emocjonalna może być stosowana jako technika wpływu społecznego.

Nie wszystkie negatywne informacje równie silnie wprowadzają nas w stan huśtawki emocjonalnej. W badaniach telefonicznych raz mówiono ludziom o niezapłaconym rachunku za telefon i kilkusetzłotowym długu, innym zaś razem informowano ich, że zgubili portfel. Tylko w drugim przypadku wystąpił efekt huśtawki emocjonalnej. Jak to wyjaśnić? Według Wiesława Łukaszewskiego najmocniej pobudzają nas bodźce odnoszące się do „ja” – a takim może być utrata portfela. Często przechowujemy w nim zdjęcia dzieci, ważne numery telefonów i inne drobiazgi mające dla nas osobiste znaczenie.
Ważne jest także, aby prośba nastąpiła bardzo szybko...

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.



 

Przypisy

    POZNAJ PUBLIKACJE Z NASZEJ KSIĘGARNI