U mnie słowo droższe od pieniędzy – odpowiada Pawlak na sugestię radzieckiego żołnierza, by finalizować pewną transakcję, i wyjmuje bańkę bimbru. A zatem: powiedziałem, zobowiązałem się, muszę dotrzymać słowa.
Z punktu widzenia psychologii społecznej zobowiązania są często rozpatrywane jako przejaw jednej z sześciu reguł wpływu społecznego sformułowanych przez Roberta Cialdiniego. Cialdini nazwał ją regułą zaangażowania i konsekwencji. Zgodnie z nią chętniej wykonamy działania, które postrzegamy jako zgodne z naszymi wcześniejszymi deklaracjami. Jak to wygląda w praktyce? Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas przedstawiciel spółdzielni mieszkaniowej i prosi o zgodę na przeprowadzenie uciążliwego, trwającego ponad dwa miesiące remontu klatki schodowej. „Co prawda przez kilka dni nie będzie można wejść do mieszkania w godzinach od 8.00 do 16.00, ale niestety tak musi być” – stwierdza i daje nam do podpisania dokument. Z pewnością niewielu z nas zgodziłoby się na takie warunki. Zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji spółdzielnia mieszkaniowa mogłaby jednak łatwo uzyskać naszą zgodę na remont. Wystarczyłoby, żeby kilkanaście dni wcześniej wysłała do nas swoich przedstawicieli z prośbą o opinię na temat stanu estetycznego klatek schodowych. Gdybyśmy wcześniej krytycznie ocenili wygląd klatek, później z większym prawdopodobieństwem zgodzilibyśmy się na nawet uciążliwy remont. Dlaczego? Dostrzegalibyśmy bowiem logiczną konsekwencję pomiędzy wydarzeniami. Moglibyśmy pomyśleć: „Przecież wcześniej sam narzekałem na odłażącą ze ścian farbę. No trudno, przecierpię jakoś ten remont, w końcu sam chciałem”.
Bardziej drastycznym przykładem działania reguły zobowiązania i konsekwencji jest znany eksperyment Stanleya Milgrama. Prosił on badanych, by razili prądem nieznaną im osobę tylko dlatego, że błędnie odpowiadała na pytania. Byli oni ochotnikami. Zgłaszali się w odpowiedzi na prasowe ogłoszenia zapraszające do udziału w „eksperymencie badającym pamięć”. Z pewnością żaden z ochotników w najśmielszych przypuszczeniach nie spodziewał się, że ktoś będzie go prosił o czynienie...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
