Dołącz do czytelników
Brak wyników

Wstęp

4 listopada 2015

Dotrzymane obietnice

11

Lepiej jest czegoś w ogóle nie obiecywać niż ryzykować złamanie słowa. Koszty niedotrzymanej obietnicy potrafią przewyższyć zyski, jakie osiągamy w momencie jej składania.

U mnie słowo droższe od pieniędzy – odpowiada Pawlak na sugestię radzieckiego żołnierza, by finalizować pewną transakcję, i wyjmuje bańkę bimbru. A zatem: powiedziałem, zobowiązałem się, muszę dotrzymać słowa.

Z punktu widzenia psychologii społecznej zobowiązania są często rozpatrywane jako przejaw jednej z sześciu reguł wpływu społecznego sformułowanych przez Roberta Cialdiniego. Cialdini nazwał ją regułą zaangażowania i konsekwencji. Zgodnie z nią chętniej wykonamy działania, które postrzegamy jako zgodne z naszymi wcześniejszymi deklaracjami. Jak to wygląda w praktyce? Wyobraźmy sobie, że przychodzi do nas przedstawiciel spółdzielni mieszkaniowej i prosi o zgodę na przeprowadzenie uciążliwego, trwającego ponad dwa miesiące remontu klatki schodowej. „Co prawda przez kilka dni nie będzie można wejść do mieszkania w godzinach od 8.00 do 16.00, ale niestety tak musi być” – stwierdza i daje nam do podpisania dokument. Z pewnością niewielu z nas zgodziłoby się na takie warunki. Zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji spółdzielnia mieszkaniowa mogłaby jednak łatwo uzyskać naszą zgodę na remont. Wystarczyłoby, żeby kilkanaście dni wcześniej wysłała do nas swoich przedstawicieli z prośbą o opinię na temat stanu estetycznego klatek schodowych. Gdybyśmy wcześniej krytycznie ocenili wygląd klatek, później z większym prawdopodobieństwem zgodzilibyśmy się na nawet uciążliwy remont. Dlaczego? Dostrzegalibyśmy bowiem logiczną konsekwencję pomiędzy wydarzeniami. Moglibyśmy pomyśleć: „Przecież wcześniej sam narzekałem na odłażącą ze ścian farbę. No trudno, przecierpię jakoś ten remont, w końcu sam chciałem”.

Bardziej drastycznym przykładem działania reguły zobowiązania i konsekwencji jest znany eksperyment Stanleya Milgrama. Prosił on badanych, by razili prądem nieznaną im osobę tylko dlatego, że błędnie odpowiadała na pytania. Byli oni ochotnikami. Zgłaszali się w odpowiedzi na prasowe ogłoszenia zapraszające do udziału w „eksperymencie badającym pamięć”. Z pewnością żaden z ochotników w najśmielszych przypuszczeniach nie spodziewał się, że ktoś będzie go prosił o czynienie krzywdy innym osobom, a już na pewno nie przypuszczał, że będzie je raził prądem o wysokim napięciu. Jednak ponad 80 proc. badanych wykonywało polecenia eksperymentatora, czyli razili prądem Bogu ducha winnego człowieka, nawet gdy przestawał dawać oznaki życia. Dlaczego tak się stało? Jednym z wyjaśnień jest właśnie działanie reguły zobowiązania i konsekwencji. Badani byli przekonani, że skoro wcześniej zgodzili się na udział w eksperymencie, to znaczy, że teraz muszą doprowadzić rzecz do końca.

Oczywiście nie każde zobowiązanie do końca wypełniamy – czasem na szczęście (jak w przypadku eksperymentu Milgrama), czasem niestety (dotyczy to obietnic składanych przez polityków przed wyborami). Jakie cechy zobowiązania sprawiają, że zwiększa się szansa na rzetelne wywiązanie się z niego? Delia Cioffi i Randy Garner przeprowadzili w 1996 roku interesujący eksperyment. Prosili amerykańskich studentów o udział w akcji propagującej wiedzę o AIDS. Badani byli ochotnikami. Osoby z pierwszej grupy wypełniały specjalny formularz. Opisywały w nim swoją motywację i deklarowały, ile godzin gotowe są poświęcić na udział w programie. Natomiast osoby z grupy drugiej nie musiały wypełniać formularza – po prostu słownie zgłaszały chęć uczestnictwa. Kilka dni później rozpoczęto program. Okazało się, że 74 proc. przybyłych stanowili ci studenci, którzy wcześniej wypełnili formularz. Cioffi i Garner twierdzą, że wyjaśn...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy