Dołącz do czytelników
Brak wyników

Mózg i umysł , Laboratorium

5 lutego 2016

Co? Ja nie dam na dzieci?

0 415

Specjalistom od wpływu i manipulacji „ja” wydaje się czasem wygodnym guziczkiem. Wystarczy je nacisnąć, aby wywołać reakcję. Choć nie zawsze taką, jakiej oczekują.

Któregoś popołudnia w jednej z knaj[-]pek na wrocławskich Jatkach pi[-]łem piwo z wybitnym profesorem psychologii wpływu społecznego. W pewnym momencie podeszła do nas staruszka i spytała, czy nie wspomoglibyśmy jej groszem. Wybitny psycholog przekornie zagadnął staruszkę: „A ile by pani chciała dostać?”. Babuleńka popatrzyła na nas i stwierdziła: „Proszę panów, ja to bym wzięła i sto złotych, i dziesięć nawet. Ale widzę, że panów nie stać, to wezmę, co dacie”. W tym momencie przeciętny człowiek uniósłby się honorem i rzucił staruszce przynajmniej dziesięć złotych. Profesor jednak zaśmiał się tylko i stwierdził: „Myślę, że złotówka wystarczy”. Zdawał sobie bowiem sprawę, jakiej techniki – mniej lub bardziej świadomie – użyła babuleńka.
Wiele technik wpływu odwołuje się do tego, co dla nas zwykle najbliższe i najdroższe – do naszego „ja”. Choćbyśmy przekonywali innych i siebie, że jest inaczej, tak naprawdę większość z nas troszczy się o własny wizerunek. Chcemy czuć się i sprawiać wrażenie, że jesteśmy ważni i wartościowi. Wysoka i pozytywna samoocena stanowi bowiem antidotum na wiele naszych lęków. I gotowi jesteśmy jej bronić we własnych, a tym bardziej w cudzych oczach. Czasem stawia nas to w kłopotliwej sytuacji. Z jednej strony możemy żałować kilku złotych, o które ktoś nas prosi, z drugiej zaś, nie dając ich, narażamy się na koszt utraty dobrego mniemania o sobie.


Biorę cię na świadka
Przykładem techniki bazującej na odniesieniu do „ja” jest wykorzystanie świadka interakcji. Jak twierdził Erving Goffman, amerykański socjolog, często jesteśmy aktorem w teatrze życia codziennego. Pokazujemy innym ludziom różne, ale zawsze te lepsze, wyreżyserowane i podretuszowane oblicza – „frontony”, jak je nazywa, i ukryci w kulisach oceniamy ich skuteczność. Bruce Rind i Daniel Benjamin, amerykańscy psychologowie badający procesy wpływu społecznego, założyli, że przynajmniej niektóre prośby chętniej spełnimy w obecności innej osoby, na opinii której nam zależy. Postanowili sprawdzić to założenie w szczególnym momencie roku. Zbliżały się właśnie święta Bożego Narodzenia. W tym czasie tradycyjnie jesteśmy hojniejsi dla innych. Rozliczne reklamy przypominają nam wtedy o ciepłej, serdecznej atmosferze przy rodzinnym stole, a obecne wszędzie aniołki i czerwone krasnale podające się za Świętych Mikołajów zachęcają nas do kupowania prezentów. Bywamy wtedy bardziej szczodrzy wobec tych, którzy z takich czy innych względów nie mogą zasiąść do wigilijnej kolacji. Czy ta szczodrość zwiększy się jeszcze w obecności innej osoby?
Takie pytanie zadali sobie Rind i Benjamin. Na miejsce eksperymentu wybrali barek w zatłoczonym centrum handlowym. Ludzie odpoczywają tam po świątecznych zakupach. Do mężczyzn siedzących w barze podchodził eksperymentator i proponował kupno losów loteryjnych. Zyski ze sprzedaży miały być przeznaczone na cele charytatywne. Jako adresatów próśb wybierano albo mężczyzn siedzących samotnie, albo w towarzystwie kobiety. Okazało się, że mężczyźni w obecności kobiety dwukrotnie częściej decydowali się na zakup losów loteryjnych niż ci, którzy siedzieli samotnie. Można przypuszczać, że zadziałał tu mechanizm egotystyczny: samotni mężczyźni proszeni o zakup losów mogli odmówić bez konsekwencji – wszak najprawdopodobniej nie widział ich nikt znajomy. Mężczyźni w obecności partnerki nie mieli już tego komfortu – odmowa mogła sprawić, że kobieta uzna ich za nieczułych, niewrażliwych, obojętnych na ludzką krzywdę.
Interpretacja tych wyników nasuwa jednak pewien problem. Należy bowiem zauważyć, że decyzja o zakupie losów loterii charytatywnej zapadała wtedy, gdy badani chcieli być postrzegani jako wrażliwi i opiekuńczy. A nie zawsze musi tak być. Dowodem na to są wyniki badań wrocławskiej psycholog Beaty Kościelniak. Odtworzyła ona w warunkach polskich procedurę zastosowaną przez Rinda i otrzymała zupełnie odmienne wyniki. Okazało się, że obecność kobiety jako świadka nie wpłynęła na decyzję polskich mężczyzn. Jak to wyjaśnić? Być może wynika to z różnic w preferowanym przez mężczyzn wizerunku. Prawdopodobnie w warunkach amerykańskich nagabywani przez eksperymentatora mężczyźni pragnęli uchodzić za troskliwych i nieobojętnych na krzywdę i niedolę ludzką. Być może chcieli też udowodnić, że są wystarczająco zamożni, by wesprzeć dobroczynną inicjatywę. Polacy zaś woleli prezentować się jako twardzi i odporni zawodnicy, a nie frajerzy, dający się naciągać na jakieś podejrzane losy charytatywne. Niewykluczone, że ich zachowanie podyktowane było nieufnością. Wyniki badań (np. z Diagnozy 2007) wskazują na katastrofalnie niskie społeczne zaufanie w Polsce – zaledwie 11 proc. Polaków ufa komukolwiek poza własną rodziną. Dodatkowo nieufność tę podsycają akcje oszustów, którzy próbują nam wcisnąć rozmaite breloczki czy krzyżówki. Dochód z ich sprzedaży rzekomo wspomaga domy dziecka, w rzeczywistości zaś często napycha prywatne portfele organizatorów tego rodzaju przedsięwzięć.
Wprawdzie badania Kościelniak nie potwierdzają wyników uzyskanych przez Rinda i Benjamina, ale nie znaczy to, że technika wspomagania się świadkiem prośby w ogóle nie działa w warunkach polskich. Żywym dowodem na to są różnego rodzaju rodzinne spacery czy wypady za miasto zaprzyjaźnionych familii. Dzieci, którym czasem trudno wydębić od ojców złotówkę na loda, wracają z takich wycieczek obładowane balonami, torbami z popcornem czy innymi glinianymi kogucikami. Cóż to byłby bowiem za rodzic, gdyby nie kupił dziecku zabawki?! Zwłaszcza gdy kolega z pracy patrzy.

POLECAMY

Droga Drogomiło, czyli mówmy innym po imieniu
Podobno Juliusz Cezar pamiętał imiona tysięcy swoich żołnierzy, dlatego tak bardzo go kochali. Psychologowie Denise Mandel, Peter Jusczyk i David Pisom wykazali, że już pięciomiesięczne niemowlę rozpoznaje swoje imię. Kilkuletnie dzieci wierzą – jak dowodził szwajcarski psycholog Jean Piaget – że imię jest ich nieodłączną cechą i gdyby im je zabrano, nie byłyby już sobą. Własne imię brzmi nam w uszach jak najsłodszy dźwięk. Czujemy się z nim związani. Możemy je lubić bardziej bądź mniej, zawsze jednak jest ono dla nas ważne. Czy zatem zwrócenie się do kogoś po imieniu zwiększy szansę na spełnienie naszej prośby? Daniel Howard i Charles Gangler, badacze psychologii wpływu społecznego, założyli, że powinno. Jeśli ktoś nowo poznany zapamiętał nasze imię, to traktujemy to jako dowód, że jesteśmy dla niego ważni. Zaspokaja to naszą potrzebę poczucia własnej wartości i rodzi sympatię do tej osoby. Badacze wykorzystali okazję, jaką było pierwsze spotkanie profesora ze studentami. Zazwyczaj w trakcie takich zajęć prowadzący prosi studentów, by się przedstawili. Jednak – co wiem z własnego doświadczenia – rzadko się zdarza, by zapamiętał imiona wszystkich studentów. Następnego dnia po pierwszych zajęciach profesor zaczepiał na korytarzu studentów ze swojej grupy i wręczał im kwestionariusz z prośbą, by go wypełnili i odnieśli do jego gabinetu. Podkreślał przy tym, że zależy mu na tym, by zrobili to jak najszybciej. W połowie przypadków zwracał się przy tym do studenta po imieniu, zaś w drugiej połowie przyznawał się, że nie pamięta, jak student się nazywa. Mierzono, jak szybko student przystąpi do pracy i ile czasu zajmie mu dostarczenie kwestionariusza profesorowi. Zgodnie z oczekiwaniem, osoby, do których zwracał się po imieniu, szybciej zabrały się do wypełniania kwestionariusza (średnio po 2,5 godzinie) i szybciej odniosły go profesorowi (po 30 minutach). W grupie, w której profesor „nie pamiętał” imion, wypełnienie kwestionariusza zajęło studentom 5 godzin, a odniesienie go trwało 1,5 godziny.
Wydaje się, że wyniki tych badań w jakiś sposób dotarły do pracowników rozlicznych firm telemarketingowych. Często osoba, która dzwoni, by zaprosić nas na prezentację wspaniałego kompletu pościeli wełnianej lub odkurzacza, zaczyna rozmowę od familiarnego stwierdzenia: „Droga pani Bożenko” czy „Szanowny panie Waldemarze”. To nie przypadek – wie bowiem, że zwracając się do nas w ten sposób, zwiększa szansę, że spełnimy jej prośbę.


Urodzeni pod jedną gwiazdą, czyli tacy sami, więc im ulegamy
Można też odwołać się do „ja”, wykorzystując incydentalne podobieństwo. Technika ta jest skuteczna, bowiem nasza znajomość rachunku prawdopodobieństwa jest słaba. Zauważmy na przykład, że zbieżność dat urodzin – naszej i przypadkowo spotkanej osoby – zwykle traktujemy jako co...

Ten artykuł dostępny jest tylko dla Prenumeratorów.

Sprawdź, co zyskasz, kupując prenumeratę.

Zobacz więcej

Przypisy