O korzyściach płynących z rozwijania uważności wiemy prawie wszystko. Są na to dowody i badania. Praktyka uważności może pomóc w wielu aspektach. Na przykład w poprawie zdrowia, redukcji odczuwanego stresu, poprawie koncentracji, lepszym radzeniu sobie z trudnymi sytuacjami, odzyskaniu radości życia.
POLECAMY
Termin „uważne negocjacje” został po raz pierwszy publicznie użyty podczas projektowania szczególnej formy warsztatu poświęconego rozwojowi umiejętności. Zainspirowani własnymi doświadczeniami postanowiliśmy stworzyć wydarzenie, które mogłoby pomóc w rozwijaniu umiejętności, które służyłyby poprawie nie tylko standardu życia, ale także jakości życia. Tak ogólnie.
Czym jest jakość życia? Czym różni się od standardu życia? Standard życia wyrażany jest przez zobiektywizowany system mierników, pozwalających nie tylko na ocenę obecnego stanu rzeczy, obserwowania zmian i formułowanie tendencji, ale także na relatywnie obiektywne porównanie własnych wyników z tymi, które dotyczą innych osób, obszarów geograficznych czy państw. Do kluczowych mierników standardu życia zaliczamy na przykład: dochód narodowy brutto, dostęp do opieki medycznej, poziom infrastruktury, stabilność ekonomiczno-polityczną, bezpieczeństwo, poziom bezrobocia.
Z kolei jakość życia można wyrażać innymi pojęciami, takimi jak: prawo do prywatności, prawo do głosowania, prawo do godnego traktowania, prawo do edukacji, prawo do przemieszczania się, prawo do odpoczynku i wypoczynku, prawo do równego traktowania bez względu na płeć, pochodzenie etniczne, język, religię, przekonania polityczne, status społecznoekonomiczny i inne.
Obie powyższe listy są niepełne, mają charakter tylko ilustracyjny.
Powszechna Deklaracja Praw Człowieka (przyjęta w 1948 r.) jest uważana za kompletną. Nietrudno zauważyć, że wiele zawartych w niej postulatów może być uznanych za oczywiste w niektórych krajach rozwiniętych. Jednak w innych będzie to raczej opis stanu idealnego, do którego można dążyć.
Proces negocjacji
Pewne podobieństwa obserwacji stanu wiedzy i umiejętności do powyższego rozumowania skłoniły nas do przyjrzenia się korzyściom, jakie może nieść wprowadzenie uważności do zestawu umiejętności negocjacyjnych.
Negocjacje to proces, który najczęściej kojarzony jest z szeroko pojętym biznesem. Szczególnie z handlem. Mimo to sporą popularnością cieszą się obiegowe prawdy, że „wszyscy negocjujemy” czy „wszystko podlega negocjowaniu”.
Rzeczywiście. Wiele aspektów życia podlega negocjacjom, nie tylko warunki umów handlowych czy wysokość naszego wynagrodzenia. Podejmujemy próby negocjacji z partnerami, rodziną, dziećmi, ze współpracownikami czy z osobami zupełnie obcymi, których działanie w jakiś sposób wpływa na nasze działania bądź ich skutek.
Klasyczne ujęcie negocjacji opiera się na kilku założeniach:
|
Przyjęcie tych założeń jako obowiązujących nie zawsze jednak ułatwia osiągnięcie porozumienia.
Jak być może pamiętamy z licznych lekcji, które zostawili nam antyczni filozofowie, mamy w zwyczaju nie tyle reagować na towarzyszące nam zjawiska i wydarzenia, które nas spotykają, ile raczej na to, co o tych zjawiskach i wydarzeniach myślimy.
Wystarczy, że ulegniemy przekonaniu, że to „źle”, że istnieje konflikt. Że konflikt jest czymś niepożądanym. Że rozstrzygnięcie konfliktu „powinno” wspierać proponowane przez nas rozwiązania. Bo przecież mamy rację. I zamiast negocjować, zaczynamy argumentować, przekonywać lub wręcz manipulować. W konsekwencji nawet „wygranych” w ten sposób negocjacji jesteśmy zdziwieni lub zaskoczeni pogorszeniem wzajemnych relacji, wzajemnego zaufania i obniżenia gotowości do wspólnego rozwiazywania trudności w przyszłości.
Wiele osób, zarówno prywatnie, jak i jako przedstawiciele firm czy organizacji, zgłasza potrzebę poprawy efektywności lub skuteczności procesów negocjacyjnych. I oba te terminy traktowane są często niemal jak synonimy. A przecież to zupełnie różne pojęcia. Efektywność bliska jest wydajności, zatem mierzona będzie stosunkiem osiągniętego rezultatu do poniesionych nakładów. Z kolei skuteczność ściśle związana jest z wynikiem i mierzona będzie stosunkiem ostatecznego wyniku do wcześniejszego planu.
W tym miejscu uważność staje się znowu szczególnie istotna. Uważność na słowa i ich znaczenie. Wielu kłopotliwym nieporozumieniom można zapobiec, przykładając większą wagę do słów. Tych wypowiedzianych i tych usłyszanych.
„Energia podąża za uwagą” – tak brzmi jeden z najpowszechniejszych sloganów. Może warto się temu przyjrzeć. Proces negocjacji najeżony jest potencjalnymi pułapkami złudzenia.
To, co obdarzymy naszą uwagą, rośnie. Staje się ważniejsze, bardziej wyraźne.
Stąd uwaga o odpowiedzialnym doborze słów. Co jest dla osoby negocjującej ważne – efektywność czy skuteczność? To będzie determinować wybór działania. Być może co innego będziemy robić, chcąc obniżyć koszty transakcji, a co innego, celując w osiągnięcie zamierzonego wcześniej rezultatu.
Uważne negocjacje opierają się na założeniach uzupełniających klasyczne parametry sytuacji negocjacyjnej. By wymienić kilka z nich:
|
Negocjowanie to proces. Ma swój początek, przebieg i zakończenie. Na pewno znajomość zasad postępowania na każdym z etapów może przynieść konkretne korzyści.
Pierwszym pytaniem, z którym warto się uważnie zmierzyć, jest próba zdefiniowania negocjacji. Czy kojarzy mi się to bardziej ze zmaganiem, z walką, z szansą na zwycięstwo, czy z groźbą porażki? Czy w negocjowaniu widzę okazję do przekonywania innych do swojego postrzegania świata? A może jeszcze bardziej radykalnie – czy to sposób rozwiązywania trudności w duchu „win-win”, tak aby wszyscy byli zadowoleni?
Każde z tych przykładowych ujęć znajduje licznych zwolenników. A jak jest w Twoim wypadku?
Być może dostrzegasz uważnie inne wymiary, które zdeterminują Twoje podejście. Przed Tobą negocjacje jednorazowe czy takie, które mają zapoczątkować długoterminową współpracę? Wynegocjujesz rozwiązanie czy zaangażujesz się w dłuższą relację? Jak się zmieni postrzeganie celu negocjacji wraz ze zmieniającym się obrazem konsekwencji tego procesu?
W jakiej jesteś relacji z osobami, z którymi przyjdzie Ci negocjować? Jak oceniasz poziom wzajemnego zaufania? Jaka jest ranga problemu? Czy masz „plan B”?
Te i wiele innych pytań będą towarzyszyć w fazie przygotowania do negocjacji. Przygotowanie to nie oderwany od negocjacji proces, to jego część. Mają nam o tym przypominać liczne slogany, np. „Brak przygotowania to przygotowanie na porażkę”. Ten slogan zaczerpnięty z terminologii militarnej, sprawia, że możemy poczuć pokusę, by postrzegać cały proces negocjacji jako rodzaj zmagania wojennego. W konsekwencji marzymy o zwycięstwie lub lękamy się porażki. Albo jedno i drugie. Nieświadomie. Często bezzasadnie. Mało uważnie.
W fazie przygotowania do uważnych negocjacji wiele uwagi angażujemy w proces wychodzenia poza ramy nieuświadamianych przekonań ograniczających. Przekonań, które mogą ograniczać naszą otwartość na kontakt z drugim człowiekiem, kreatywność w poszukiwaniu i tworzeniu optymalnych rozwiązań.
Wychodzenie z ram przekonań ograniczających to proces zbudowany ogólnie z następujących faz:
|
Kiedy uporamy się z uważnym przygotowaniem, nadchodzi czas na uważne składanie oferty.
Kto pierwszy powinien wypowiedzieć własne oczekiwania? Czy jeśli wypowiem pierwszy, czego chcę, nie spowoduje to przewagi drugiej strony?
Te wątpliwości są uzasadnione. Każda z odpowiedzi doczekała się już bardzo mocno osadzonych w badaniach odpowiedzi. Wszystkie są dostępne w internecie. Tym razem odpowiem pytaniem: a który lęk jest Ci bliższy – ten przed sukcesem czy ten przed porażką?
W całym procesie negocjacji – właśnie dlatego, że to ludzie negocjują – mamy do czynienia z naszymi emocjami. Naszymi i tymi, które towarzyszą drugiej stronie. Uważne negocjowanie zakłada dużą wrażliwość i sporą wiedzę w tym obszarze. Nazwijmy ją inteligencją emocjonalną. Nie wystarczy czuć własne emocje, warto je również rozpoznawać i rozumieć ich wpływ na nasze działanie. I jeszcze mieć kontakt ze światem emocjonalnym rozmówcy.
Bo nie tylko w fazie przygotowania będziemy odczuwać wpływ emocji, nie tylko w fazie składania oferty towarzyszyć nam będą różne stany emocjonalne, nie tylko w fazie debaty będziemy mierzyć się z własną emocjonalnością i z różnymi stanami emocjonalnymi drugiej strony. Również w fazie transakcji, w fazie dobijania targu czy dopinania porozumienia będziemy narażeni na liczne zmiany stanów emocjonalnych. Własnych i tej drugiej strony.
Uważna refleksja na temat emocji może okazać się bardzo pomocna na każdym etapie negocjacji. Jak działam pod presją? Czym kieruję się w sytuacji, którą oceniam jako niebezpieczną? Czy wiem, jak na zmęczenie odpowiada moje ciało i mój rozum? Kiedy kieruję się własnymi preferencjami (np. kto ma rację), a kiedy przynajmniej zobiektywizowanymi miernikami (np. co w tej sytuacji jest słuszne)? Czy można mnie zmartwić, urazić, obrazić albo zranić, czy to jest moja decyzja albo wybór, a może to konsekwencja nieuświadamianych przekonań ograniczających? Skąd czerpię przyjemność, a skąd wypływa radość? Jak długo trwa mój gniew i co ma na to wpływ?
Dbałość
Uważność wspiera dbałość. O siebie i o innych. Kiedy wiem, co mi służy, co może być dla mnie wspierające w zdrowy sposób, prawdopodobnie zadbam o to, by mieć do tego dostęp. Dbasz o jakość i długość własnego wypoczynku, snu? To dobrze. Zamierzasz dopiero, bo przecież masz tyle zajęć? Przejrzyj pilnie listę tego, co dla Ciebie jest ważne. Tam chyba jest potrzebna jakaś korekta. Uwaga techniczna: jakie przekonania pomagają Ci budować, modyfikować i rozwijać listę/chmurę tego, co dla Ciebie ważne?
A jak Twoje posiłki, dieta? Czy możesz polecić ją innym? Czy jesz wystarczająco uważnie?
Czy dbasz o swoją przestrzeń? Nie, nie chodzi mi o rygorystyczny porządek na biurku. Pytanie brzmi: jak się czujesz w swojej przestrzeni? Czego nadmiar, a czego brak wydaje Ci się dotkliwy?
W uważnych negocjacjach dbałość dotyczy również drugiej strony. Wierzymy, że każdy dba o siebie, jednak w poszukiwaniu nieoczywistych rozwiązań często bardzo kłopotliwych problemów dobrze jest zadbać o drugą stronę. Potrzebujemy jej. Rozwiązanie zagadnienia, dzięki któremu spotykamy się, musi być uznane, zaakceptowane i przyjęte przez wszystkich. Do negocjacji przystępujemy zawsze dobrowolnie, zakończenie ich również wymaga zgody obu stron. Nawet jeżeli tym zakończeniem jest uzgodnienie, że w obecnych warunkach nie możemy dojść do porozumienia.
Negocjujemy w dobrej wierze, jednak bez gwarancji osiągnięcia porozumienia, na warunkach, na których przystępujemy do negocjacji. Dlatego warto wykorzystać tę okazję. Uważnie.
O korzyściach płynących z praktykowania uważności wiemy prawie wszystko. Są na to odpowiednie dowody i badania. Może zatem już czas wykorzystać tę umiejętność do uważnego negocjowania wysokiej jakości życia? Wysoka jakość życia to nie obietnica życia bez trosk, obaw czy problemów. Oznacza raczej zdolność i umiejętność radzenia sobie z każdą, nawet niesprzyjającą okolicznością.
Uważne negocjowanie warunków wpływających na standard życia może pomóc w budowaniu poczucia wysokiej jakości życia.
