Pan Bóg zachęca, by prosić i pukać. Ale nie dodaje, jak te prośby składać, w jakim rytmie pukać. Psychologowie zajmujący się wpływem społecznym potwierdzają, że warto prosić. Proszenie przynosi zdumiewające skutki. Pod warunkiem, że składamy prośby w odpowiedniej kolejności.
Jeśli chcemy skłonić kogoś, by zrobił coś, na czym nam zależy, to powinnismy zastosować techniki sekwencyjne opierające się na kolejności próśb. Prośba o to jest jednym z etapów pewnej sekwencji działań (najczęściej innych próśb). A te inne prośby zwiększają szansę na spełnienie tego, o co naprawdę nam chodzi (prośba właściwa). Czasem zaczynamy od prośby mniejszej, czasem od zdecydowanie większej. Czasem właściwa prośba zamyka sekwencję działań, czasem zaś ją otwiera. Ale zawsze chodzi o to samo – chcemy w ten sposób skłonić innych do uległości. Jak można to robić?
Stopa w drzwiach
Aby dostać się do czyjegoś domu, wystarczy wstawić stopę za próg. Czasem wystarczy dać komuś palec, a weźmie całą rękę. Tę tendencję do eskalacji żądań wykorzystuje się z powodzeniem w sekwencyjnych technikach wpływu. W latach sześćdziesiątych ubiegłego stulecia Jonathan Freedman i Scott Fraser, psychologowie z University of Toronto, wykazali eksperymentalnie, że można zwiększyć czyjąś uległość, poprzedzając właściwą, dużą prośbę inną, mniejszą prośbą i tak łatwą, że prawie na pewno zostanie spełniona. Eksperymentatorzy dzwonili do gospodyń domowych i prosili, by pozwoliły im wejść do domu i spisać wszystkie znajdujące się tam artykuły codziennego użytku (proszki, dżemy itp.). Kto by się na to zgodził? Przystała na to zaledwie co piąta gospodyni (22 proc.). Inne gospodynie poproszono najpierw, by odpowiedziały na osiem pytań o to, jakich artykułów używają w domu. Zdecydowana większość oczywiście zgodziła się. Gdy po kilku dniach ponownie zadzwonił do nich eksperymentator i spytał, czy może zrobić w ich domu spis artykułów, aż 53 proc. pań wyraziło na to zgodę.
Technika wydaje się prosta i w różnych wersjach stosowana bywa w najrozmaitszych kontekstach. Ankieter szukający osób, które wezmą udział w badaniu, najpierw proponuje im wypełnienie krótkiego testu. Negocjator, próbując nakłonić drugą stronę do maksymalnych ustępstw, zaczyna od tego, by pozwolono mu usiąść w wybranym miejscu przy stole. Rodzic, zanim poleci dziecku, by posprzątało swój pokój, poprosi je wcześniej o wybranie ciemnych rzeczy do prania. Reguła jest zawsze taka sama – pierwsza prośba w sekwencji musi być stosunkowo mała. Tak mała, że większość ludzi zgodzi się ją spełnić bez dyskusji i bez wahania. To jest owa stopa, którą wkładamy w drzwi w nadziei, że za chwilę dostaniemy się do środka.
Konsekwentnie ulegam
Nie zawsze nam się to udaje. Zastosowanie mniejszej prośby nie daje nam gwarancji, ale zwiększa szanse, że ktoś ulegnie i spełni kolejną, właściwą prośbę. Dlaczego stopa działa? Wyjaśniając skuteczność tej techniki, badacze odwołują się do dwóch głównych mechanizmów. Po pierwsze, zakładają, że spełnienie prośby mniejszej – zgodnie z teorią autopercepcji, sformułowaną przez Daryla Bema z Department of Psychology w Uris Hall, Cornell University – wpływa na to, co ludzie myślą o sobie. W konsekwencji zaczynają spostrzegać siebie jako osobę pomagającą innym. Dowodów na to nie muszą długo szukać. Przecież właśnie komuś pomogli, oddali mu – drobną, bo drobną, ale przysługę. Spełnienie prośby jest takim właśnie dowodem. A taki obraz własnej osoby zobowiązuje... do spełnienia kolejnej, większej prośby – i o to nam chodzi. Po drugie, rodzi się poczucie zaangażowania i chęć bycia konsekwentnym. Jeśli uległem pierwszej prośbie, to konsekwentnie powinienem spełnić również kolejną. A co, jeśli ktoś odmówi przy pierwszej prośbie? Zgodnie z powyższymi mechanizmami, szansa na spełnienie kolejnej prośby maleje. W istocie, jak pokazują wyniki badań, nie ma sensu składać wtedy kolejnej prośby.
Poznanie mechanizmów, na jakich opiera się jakaś technika wpływu społecznego, pozwala wyznaczyć granic...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
