Jak skutecznie negocjować podwyżkę pensji?

Jak wynegocjować podwyżkę w pracy – praktyczne porady

Jak wynegocjować wyższe wynagrodzenie? Właściwie należałoby odpowiedzieć dość krótko: tak samo, jak każdy inny przedmiot negocjacji. Czyli skutecznie. Albo wydajnie. Najlepiej i tak, i tak.

Możemy jednak natrafić na sporą trudność w realizacji tego pozornie banalnego postulatu, bo wydajność i skuteczność to nie to samo. Skupienie na skuteczności nakazuje nam raczej koncentrowanie swojej uwagi na zamierzonym rezultacie, wydajność zaś pozwala mierzyć wpływ poniesionych kosztów w procesie uzyskania wyniku na ostateczną wartość osiągniętego celu. To dopiero pierwszy akapit. Zbyt abstrakcyjne słownictwo? Spróbujmy inaczej.

Jak negocjować podwyżkę? Przygotowanie do rozmowy

Negocjacje to proces pozyskiwania tego, czego chcemy… (druga część tego zdania będzie trochę niżej). Kiedy więc myślisz o podwyżce, to właściwie czego chcesz? Wyższej kwoty wynagrodzenia? Wynagrodzenie, pensja, honorarium, gaża, żołd, uposażenie, gratyfikacja, benefit, remuneracja czy popularny zarobek – to tylko kilka słów z szerszego zbioru synonimów. Każde słowo ma swoje znaczenie, każde jednak przypisane jest zwyczajowo do odmiennych zawodów (np. aktor otrzymuje gażę, hydraulik raczej wynagrodzenie, nieprawdaż?)

Jeśli chodzi o Ciebie, zapewne znasz doskonale odpowiednie określenie dla przedmiotu zbliżających się negocjacji. Bo nie o spór o właściwe określenie tu chodzi. Raczej – jak w wypadku każdej sytuacji negocjacyjnej – warto się zastanowić, a nawet zbadać dogłębnie, co kryje się za określeniem „podwyżka wynagrodzenia”.

Jak wynegocjować podwyżkę? Kluczowe aspekty

Zgodnie z przyjętym dobrym obyczajem wynagrodzenie ma swoją rolę. W samym tym wyrazie jest ona dość wyraźnie określona – to forma nagrody. Za co? Odpowiedź na to pytanie już nie jest oczywista. Za czas i zaangażowanie pracownika, za talent i umiejętności artysty, za rzetelność i wiarygodność rzemieślnika, za kreatywność i kompetencje informatyka, za pomoc i wsparcie terapeuty, za wiedzę i umiejętność jej zastosowania do osiągania celów menedżera… Można tak długo. Ale warto.

I już teraz możemy się zastanowić nad tym, czego najbardziej potrzebuje osoba, która może zdecydować o podniesieniu kwoty naszego wynagrodzenia. I czy to „coś” akurat mam i mogę się tym wymienić. Tak zaczynają się każde udane negocjacje – od przygotowania. Jeśli zastanawiasz się, jak negocjować podwyżkę w pracy, warto nie tylko swoje potrzeby, ale także potrzeby i oczekiwania przełożonego. 

Jak ubiegać się o podwyżkę? Właściwe argumenty

Jeśli rozważasz zwrócenie się do przełożonego z propozycją podniesienia kwoty swojego wynagrodzenia, powinieneś dobrze się przygotować.

Dość powszechnym błędem jest konstatacja, że doskonałym powodem do rozpoczęcia skutecznych negocjacji jest stwierdzenie, że „za mało zarabiam”. Dlaczego nazywam to błędem? Ponieważ nie daje mi to dostatecznych argumentów do rozpoczęcia negocjacji, które mogłyby skończyć się dla mnie sukcesem. Ponieważ ten punkt widzenia omawianej kwestii bardzo łatwo unieważnić: „A ja uważam, że zarabiasz w sam raz”, „Inni zarabiają mniej”, „Struktura Twoich kosztów życia to nie moja sprawa”, „Zgodziłaś się pracować za tę kwotę”. To oczywiście nie są odpowiedzi budujące jakąś szczególnie korzystną relację, raczej nawet uniemożliwiają jej tworzenie i rozwijanie, jednak to nie są wymyślone na potrzeby tej publikacji zwroty, tylko przykłady zaczerpnięte z prawdziwych sytuacji. I przyjmuję, że skoro takie rzeczy się zdarzają, to pewnie mają swoje przyczyny i można by się z nimi pogodzić. Jednak uważam, że nie warto. Bo taka forma negocjacji jest bardzo mało skuteczna i niepotrzebnie kosztowna.

Jak wynegocjować wyższe wynagrodzenie? Strategie i wskazówki

W ramach przygotowania do negocjacji warto się zastanowić, skąd bierze się moje przekonanie, że „za mało zarabiam”. Odpowiedzi jest wiele.

• Zmieniły się warunki rynkowe. Na przykład pojawiła się inflacja i w jej konsekwencji wzrosły ceny rynkowe, a moje wynagrodzenie – nie. Albo wzrosło niedostatecznie, by utrzymać dotychczasowy standard życia.
• Zmieniły się moje potrzeby i pragnienia. Chciałbym więcej podróżować, posłać dzieci do lepszej niż zakładałem wcześniej szkoły. Albo chcę stworzyć lepszą formę zabezpieczenia emerytalnego. Zmieniły się moje zdrowie lub moja sprawność i pragnę zająć się tymi sprawami inaczej niż dotychczas. Chcę mieć więcej tego wszystkiego, na co do tej pory sobie nie pozwalałem. Bo sąsiad ma nowy samochód!

Wszystkie ważne i poważne argumenty wraz ze złudnymi i w nieoczywisty sposób istotnymi powodami należy jednak traktować z uwagą. Ponieważ wszystkie mają wspólny mianownik – nastąpiła (zapowiada się) ZMIANA.

Coś się zmieniło albo ma się zmienić i w związku z tym zasadne staje się roszczenie podniesienia kwoty uposażenia. Żeby na wszystko starczyło.

Trudność jednak polega na tym, że przełożony czy właściciel, zleceniodawca czy sponsor może widzieć te kwestie analogicznie, tylko że odwrotnie: „Domagasz się zmiany wynagrodzenia, a co proponujesz w zamian? – myśli. – Co chcesz zmienić, by wzrosła wartość tego czegoś, za co do tej pory pobierasz pobory?”.

Jak skutecznie negocjować podwyżkę pensji? Unikanie błędów

Przyjrzyjmy się istocie roszczenia: poproszę o podwyżkę, gdyż za mało zarabiam. Trzeba mieć dużo szczęścia, by trafić na przełożonego, który z autentyczna troską i ze współczuciem przyjmie takie oświadczenie. Zdarzają się, fakt. Ale niezmiernie rzadko. I co najważniejsze – takie roszczenie nie ma nic wspólnego z negocjowaniem.

Pozbawiona emocji czy miejsca na empatię rynkowa gra podaży i popytu czasami bywa określana mianem bezwzględnej. Złagodziłbym ten pogląd. Jest bezwzględnie czytelna. Każdy przedmiot wymiany (produkt czy usługa) jest wart tyle, ile ktoś jest gotów za niego zapłacić. Ani grosza mniej, ani więcej. (Tak, wiem, przy założeniu transparentności i pełnej dostępności informacji rynkowych). Z jednej strony postrzegamy się więc jako istoty czujące, wrażliwe i wartościowe, a z drugiej strony jesteśmy podmiotem i przedmiotem bezwzględnej gry rynkowej. Zapowiada się konflikt wewnętrzny.

Na szczęście na ratunek przybywa umiejętność negocjowania.

W fazie przygotowania do nadchodzących negocjacji warto zatem szerzej spojrzeć na zagadnienie wartości, bo to podstawa wymiany. Jeśli zastanawiasz się, jak skutecznie negocjować podwyżkę pensji, pamiętaj, że kluczem jest dokładne zrozumienie wartości, jaką wnosisz do organizacji.

Słowo przestrogi. Wszyscy mamy skłonność do wpadania w pułapki własnych przekonań. Każdą z potencjalnych odpowiedzi warto poddać uważnej analizie, zweryfikować. Nie wierz we wszystko, co myślisz… Obdarzenie uwagą każdej z naszych odpowiedzi to czasochłonne zajęcie wymagające wysiłku. Ale to inwestycja. Zwróci się. Na pewno bardziej niż nastawienie, które podpowiada: „poświęć trochę czasu i uwagi” – które jako koszt brzmi zniechęcająco i demotywująco.

Jak wynegocjować wyższe wynagrodzenie? Wybór odpowiedniego momentu

Oferta to druga faza procesu negocjacyjnego. Wbrew potocznym przekonaniom nie jest wcale banalna. Tu wiele zależy od jej formułowania. Inaczej brzmią i inny skutek niosą różne sposoby komunikowania swoich potrzeb i pragnień.

• „Żądam podwyżki!”
• „Proszę o pomoc w uzyskaniu podwyżki”
• „Zapraszam do wspólnego rozważenia warunków przyznania mi podwyżki”

Pierwszy przykład to rodzaj roszczenia wyrażającego sporą dozę desperacji. Mogę się spodziewać trudnego dla przełożonego szantażu emocjonalnego w rodzaju: „…bo jak nie, to…”.

Drugi sposób ilustruje przekonanie autora wypowiedzi o zdolności do wzbudzania współczucia lub litości. Czasem to działa. Często – nie.

Trzecia wypowiedź sugeruje zupełnie inne nastawienie do negocjacji – po drugiej stronie widzimy partnera do współpracy przy poszukiwaniu rozwiązania problemu, który dotyczy albo za chwilę będzie dotyczył obu stron. Daje większe szanse na dobre rozpoczęcie negocjacji. Oczywiście dobór słów to kwestia indywidualnych preferencji i możliwości, jednak zasada pozostaje niezmienna –dopóki w swoim rozmówcy widzisz przeciwnika, będziesz z nim walczyć. Jak tylko dostrzeżesz w nim partnera, jest szansa, że będziecie współpracować.

Walka może w ostatecznym rozrachunku skończyć się wyłonieniem zwycięzcy i pokonanego. I trudno nam ustalić przed pojedynkiem, która z tych ról nam przypadnie. Bo z przyszłością jest taki szkopuł, że trudno ją przewidzieć. A konsekwencje „pokonania” swojego przełożonego mogą przerosnąć nasze przewidywania. A po co tego doświadczać, skoro można inaczej.

Wyczucie czasu. W wielu aspektach życia na skuteczność podejmowanych działań w dużym stopniu wpływa wybór odpowiedniego momentu ich rozpoczęcia.

Jak wynegocjować wyższe wynagrodzenie? Kiedy warto rozpoczynać negocjacje?

Odpowiedzi potencjalnie poprawnych jest kilka:

• zawsze, kiedy jest sprzyjająca do tego atmosfera (po własnym sukcesie, po sukcesie przełożonego, przed okresem świąteczno-noworocznym…),
• przed rozmową kwartalną, roczną,
• w trakcie jednego z regularnych spotkań z przełożonym w formule „jeden na jeden”,
• wtedy, kiedy sytuacja jest sprzyjająca z punktu widzenia przełożonego (nie na korytarzu firmowym, nie podczas akademii na cześć, nie w przestrzeni potencjalnie kłopotliwej dla szefa).

Wzór jest czytelny, prawda? Tylko jak trafić w ten optymalny moment?

Praktycy podpowiadają zgodnie sposób najpewniejszy – pytając przełożonego, kiedy i gdzie byłoby mu najwygodniej porozmawiać o pewnej propozycji, którą przygotowaliśmy.

Słowo przestrogi. Negocjacje są zawsze dobrowolne. Nie można do nich nikogo zmusić. Ale można zaprosić. Licząc się z przyjęciem lub odrzuceniem zaproszenia. Jednak to nie jest jednoznaczne z odrzuceniem samej osoby. Po prostu nie teraz. Pozostaje nam wówczas dążyć do ustalenia dogodnego dla obu stron, najbliższego terminu. Konsekwentnie.

Dobra oferta czy propozycja może być doskonałym początkiem udanych negocjacji. A jakie warunki musi spełniać oferta, by zyskać miano dobrej? Musi być czytelna, zrozumiała (dla obu stron) i jak najbardziej konkretna. Od razu sformułowana w tak zwanym trybie warunkowym: „Jeżeli uzyskam tyle a tyle procent podwyżki, jestem gotów wprowadzić następujące zmiany...”. (Te proponowane zmiany wyrażają naszą wiedzę o potrzebach i pragnieniach szefa czy organizacji).

Dialog zamiast debaty w negocjacjach

Debata to dialog dotyczący możliwości wspólnego kształtowania rozwiązania. Często jest postrzegana jako próba przekonania drugiej strony do własnych racji. To dość niebezpieczna koncepcja. Łatwo prowadzi do sporu, konfliktu czy wręcz trwałego pogorszenia relacji. A tego nie chcemy. Skuteczniejszy będzie dialog. Odrzucenie naszej pierwszej propozycji to niemalże stały punkt rytuału negocjacyjnego.

Osoby, które zaniedbały przygotowanie, często wycofują się już w tym momencie z dalszych prób negocjowania. Ci, którzy dzięki przygotowaniu uzyskali większą elastyczność w sposobach realizacji swoich dążeń, teraz mogą rozpocząć prawdziwy, głęboki dialog.

Przyglądając się wielu procesom negocjacyjnym, doszedłem do przekonania, że schemat tych najbardziej skutecznych można zamknąć w jednym zdaniu: „Co musi się wydarzyć, żebym uzyskał podwyżkę w oczekiwanej wysokości?”.

Tak, zadawanie pytań jest najbezpieczniejszą formą przekonywania. I przy okazji służy do zdobywania cennych informacji.

Istotą tej fazy jest oferowanie zmian, które możemy zaproponować i zrealizować/wdrożyć. W zamian jesteśmy gotowi przyjąć odpowiednią korektę wynagrodzenia.

Słowo przestrogi. Próby przekonania przełożonego, że uzasadnieniem dla oczekiwanej podwyżki są nasze dotychczasowe osiągnięcia (za które otrzymaliśmy pensję), odbyte szkolenia (za które zapłaciła firma), podniesione już kompetencje (na co pozwoliła praca w naszej firmie) są równie powszechne, co nieskuteczne.

Czujność w ostatniej fazie negocjacji

To już ostatnia faza negocjacji. Sprowadza się do potwierdzenia poczynionych wzajemnie ustaleń. Powtórzenie warunków, których spełnienie umożliwi uzyskanie podwyżki, często owocuje uzyskaniem dodatkowych ustępstw czy wcześniej nieplanowanych korzyści. Wymaga więc sporo uwagi, bo na takie nieuzasadnione korzyści może liczyć również nasz rozmówca. Najlepszą obroną przed niepotrzebnymi ustępstwami jest powrót do stosowanej wcześniej techniki „trybu warunkowego” (Zgodzę się na spełnienie tego nowego oczekiwania, ale pod warunkiem, że przyjęte będzie moje nowe roszczenie).

Słowo przestrogi. Euforia wywołana uzyskaniem obietnicy spełnienia naszych oczekiwań potrafi bardzo ograniczać naszą uważność. Bądźcie czujni!

Znaczenie kreatywności i uważności w negocjacjach

Niestety, zdaję sobie sprawę, że nie każde stanowisko pracy pozwala na łatwe wdrożenie tego sposobu negocjowania. W niektórych miejscach pracy czy sektorach gospodarki taki sposób negocjowania wydaje się wręcz niedostępny. Ale i tam istota wymiany znajduje swoje zastosowanie. Godząc się na niższe wynagrodzenie podczas rekrutacji, wymieniamy ją np. na pewność zatrudnienia albo powtarzalność czynności zawodowych, albo… właśnie, zawsze na „coś”. Z takiego położenia wynikają później negocjacje zbiorowe, przy wsparciu związków zawodowych lub innych instytucji. To jednak osobny temat.

Istota sztuki negocjowania polega na tym, że szczególnymi korzyściami nagradza kreatywność, spostrzegawczość i uważność. Nie tylko na własne potrzeby i pragnienia, ale także, jeżeli nie przede wszystkim, na potrzeby i pragnienia tej drugiej strony. A to wymaga szczególnej uwagi.

Jak negocjować podwyżkę? Negocjowanie, jak każda umiejętność, może być stale rozwijane i doskonalone. Negocjowanie, jak każda umiejętność, może być jednak stale rozwijane i doskonalone. To wymaga od nas uważnej praktyki. Począwszy od rozwijania umiejętności głębokiego słuchania i formułowania własnych wypowiedzi przez konsekwentne zadawanie pytań aż po tworzenie nieszablonowych rozwiązań – każdą z nich możemy ćwiczyć. Codziennie.

Negocjowanie podwyżki może być niełatwym zadaniem, ale każdy może zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia korzystnego porozumienia. Ćwicząc negocjowanie.