Mała wielka zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ - Robert B. Cialdini, Steve J. Martin i Noah J. Goldstein

Poniżej fragment książki:

"Prawie 400 milionów telewidzów na całym świecie obejrzało pierwszą w historii transmisję satelitarną na żywo, która miała miejsce 25 czerwca 1967 roku. Był to dwuipółgodzinny program „Our World”, prezentujący eklektyczną składankę występów przeróżnych artystów z blisko dwudziestu krajów świata – od śpiewaków operowych i chórów chłopięcych po poganiaczy bydła. Program przeplatano materiałami edukacyjnymi, z których widzowie mogli się dowiedzieć, jak działa system kolei podziemnej w Tokio i co to są strefy czasowe. Jednak większości osób, które zasiadły wtedy przed telewizorami, w pamięć najbardziej zapadło zakończenie tego pełnego rozmachu przedsięwzięcia.
Zespół The Beatles, któremu telewizja BBC powierzyła wykonanie utworu o uniwersalnym, jasnym dla wszystkich przesłaniu, zagrał „All you need is love”. Ponieważ czas emisji programu wypadł w kulminacyjnym momencie wojny w Wietnamie, pojawiły się przypuszczenia, że autor piosenki, John Lennon, chce wykorzystać muzykę do szerzenia ideologii pacyfistycznej. Niezależnie od tego, czy kierowały nim takie ukryte motywy, trudno zaprzeczyć przesłaniu, że miłość uzdrawia i jednoczy ludzi.

Historie miłosne

Jako specjaliści w obszarze wywierania wpływu dodamy, że miłość ma również wielką siłę perswazji. Nie zamierzamy oczywiście zachęcać do śpiewania przed całym światem. Proponujemy coś znacznie prostszego. Aby zwiększyć skuteczność wpływu, wystarczy uzupełnić próby perswazji jakimś elementem kojarzącym się z miłością.
Od dawna wiadomo, że miłość ma ogromny wpływ na nasze życie. Dlatego dziwić może to, że dopiero niedawno naukowcy zaczęli przyglądać się jej związkom ze sztuką perswazji. Zajęli się tym francuscy psychologowie Jacques Fischer-Lokou, Lubomir Lamy i Nicolas Gueguen. Przeprowadzili oni ciekawy eksperyment. Na uczęszczanej ulicy handlowej zatrzymywali samotnych przechodniów i proponowali im udział w ankiecie. Prosili ankietowanych, by przypomnieli sobie jakąś historię miłosną lub utwór muzyczny, które odegrały ważną rolę w ich życiu. Kilka minut po zakończeniu sondażu do tych samych przechodniów podchodził inny pomocnik badaczy – osoba trzymająca mapę i pytająca o drogę. Ci z przechodniów, których myśli zostały wcześniej skierowane w stronę miłości, byli bardziej uczynni i poświęcali więcej czasu osobie pytającej o drogę.
W innych badaniach Gueguen i Lamy dowiedli, że samo włączenie słowa „miłość” w treść apeli charytatywnych może zaowocować znacznym wzrostem darowizn. Kiedy badacze umieścili na puszkach na datki hasło „Datek = pomoc”, zebrali o 14 procent więcej pieniędzy niż wtedy, kiedy na puszkach widniała jedynie informacja o kweście. Gdy natomiast wyraz „pomoc” został zastąpiony słowem „miłość”, datki wzrosły o ponad 90 proc. Tak oto prosty, niewymagający wiele wysiłku zabieg przyniósł niesamowite efekty.

Serce na talerzu

Siła perswazji tkwiąca w miłości może też przynieść korzyści pracownikom restauracji. W jednym z badań prowadzonych przez zespół Gueguena kelnerzy proszeni o rachunek wsuwali go pod talerzyk, kładli na nim dwa cukierki, po czym oddalali się od stolika. Badacze przeprowadzili ten eksperyment setki razy w różnych wariantach, a na koniec przeanalizowali wszystkie dane, by sprawdzić, jaki wpływ miały takie drobne „zabiegi” na wysokość zostawianych napiwków. Okazało się, że pewna grupa klientów nie tylko znacznie częściej dawała napiwki, ale były też one znacznie wyższe. Co ich do tego skłaniało?
Może nasunąć się wniosek, że miało to coś wspólnego z cukierkami umieszczanymi na talerzyku. Być może były w czerwonych papierkach, a czerwony – jak wiadomo – to kolor kojarzony z miłością? A może były w kształcie serduszek? W rzeczywistości chęć zostawiania napiwków nie miała nic wspólnego z cukierkami, zależała natomiast od kształtu talerzyka, pod którym był rachunek. W badaniach posłużono się trzema ich rodzajami: okrągłymi, kwadratowymi i w kształcie serca. Okazało się, że klienci, którzy dostawali rachunek pod spodkiem w kształcie serca, dawali napiwki o 17 proc. wyższe niż ci, których rachunek wsuwano pod okrągły talerzyk, i o 15 proc. wyższe niż ci, których rachunek znajdował się pod talerzykiem kwadratowym. Z czego to wynikało?
Badacze uważają, że kiedy ludzie widzą symbol jednoznacznie kojarzący się z miłością – w badaniu spodek w kształcie serca – budzi się w nich skłonność do zachowań powiązanych z miłością. W tym wypadku była to chęć pomocy i obdarowania, wyrażona w postaci napiwku.

Mały gest, wielki efekt

Skoro skojarzenie z miłością wywołane kształtem talerzyka (albo po prostu serduszkiem narysowanym na rachunku) może zapewnić kelnerom i kelnerkom hojniejsze napiwki, to być może sklepy charytatywne mogłyby zwiększyć sprzedaż odzieży używanej, zastępując tradycyjne metki takimi w kształcie serca? Organizacje dobroczynne mogą na swoich stronach internetowych zamieszczać więcej obrazków w kształcie serca. Także dzieci w podobny sposób mogą na przykład zwiększyć efektywność zbiórki przeznaczonej na zorganizowanie szkolnych zawodów pływackich. Wystarczy, że list do potencjalnych sponsorów imprezy ozdobią wielkim sercem."

Wydawca: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne / GWP
ISBN: 978-83-7489-648-1
Rok wydania 2015
Okładka: miękka + skrzydełka
Liczba stron: 288
Format: 135x205 mm

Nota od Wydawcy:

Każdy z nas od czasu do czasu zmuszony jest przekonać kogoś do czegoś – szefa, współpracownika, klienta, partnera, dziecko, sąsiada, a nawet przyjaciela. Sami również nieustannie spotykamy się z próbami wywarcia na nas wpływu przez innych. Co zrobić, aby osiągnąć zamierzony cel? Jak skutecznie przekonywać? Jaka mała, z pozoru nieistotna, zmiana ułatwi nam uzyskanie lepszego efektu?

---

W swojej najnowszej książce Robert B. Cialdini i współautorzy pokazują nam, jak to zrobić, i wyjaśniają, jakie mechanizmy powinniśmy wdrożyć do naszej codziennej komunikacji. Czerpiąc z szeroko zakrojonych badań dotyczących perswazji, prowadzonych w zakresie neurobiologii, psychologii poznawczej, psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej, przedstawiają aktualną wiedzę i praktyczne zalecenia. Co najważniejsze, autorzy proponują wiele małych zmian (ponad 50 przykładów), które przyczyniają się do spektakularnych wyników, odwołując się do głęboko zakorzenionych ludzkich motywacji. Udowadniają, że małe zmiany przynoszą WIELKIE efekty.

Poznaj siłę małych zmian:

• osiągnij zamierzone cele;

• obroń się przed perswazją;

• zbuduj pozytywne i silne relacje;

• skuteczniej wywieraj wpływ na innych.


Robert B. Cialdini – światowej sławy naukowiec, profesor psychologii na Uniwersytecie Stanowym Arizony. W zakresie wywierania wpływu i perswazji jest najczęściej cytowanym psychologiem społecznym na świecie. W październiku 2013 roku otrzymał tytuł doktora honoris causa Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. Jest autorem bestsellera Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.

Steve J. Martin – dyrektor firmy Influence at Work w Wielkiej Brytanii; jego praca została wyróżniona przez „New York Times”, „Los Angeles Times” i „Wired”. Regularnie publikuje w prasie biznesowej, między innymi w „Harvard Business Review”. Wykłada gościnnie w Londyńskiej Szkole Biznesu i na Uniwersytecie Cambridge.

Noah J. Goldstein
– profesor Szkoły Zarządzania Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles; wykłada także na Wydziale Psychologii i w Szkole Medycznej tegoż uniwersytetu. Publikuje między innymi w „Journal of Marketing Research” i „Harvard Business Review”. Doradza instytucjom publicznym i prywatnym, w tym Accenture, The United States Forest Service i The United States Census Bureau.

Patronat: Charaktery, Coaching, Psychologia-Społeczna.pl. Polskie Towarzystwo Trenerów Biznesu, Wirtualna Polska

Wybierz format