Preswazja

(ang. presuasion) – działania bezpośrednio poprzedzające właściwy komunikat perswazyjny, mające na celu wywołanie u odbiorcy takiego stanu umysłu, który będzie sprzyjać wystąpieniu pożądanego przez nas zachowania, np. spełnieniu prośby czy zakupowi promowanego produktu. Robert Cialdini, badacz wpływu społecznego i twórca pojęcia, nazywa ten etap wpływania tworzeniem „uprzywilejowanego momentu”.

Większą otwartość odbiorcy na komunikat można uzyskać poprzez odpowiednie skierowanie jego uwagi tuż przed pojawieniem się właściwego przekazu, tj. skupienie jej na ideach, pojęciach czy przedmiotach („otwieraczach”), które kojarzą się z właściwą ideą, pojęciem czy przedmiotem. Otwieracz sprawia, że związane z nim idee są łatwiej dostępne w świadomości, natomiast te niepowiązane są blokowane. Dlatego klienci sklepu z winami chętniej kupują niemieckie wino, gdy przed dokonaniem wyboru słyszą niemiecką piosenkę, a francuskie – gdy wcześniej słyszą piosenkę francuską.

Otwartość odbiorcy na komunikat można zwiększyć, konstruując przekaz w taki sposób, by był ważny konkretnie dla niego (gdy komunikat jest spersonalizowany, rosną szanse, że odbiorca potraktuje go poważnie i zapamięta) albo wywołując w nim poczucie jedności, które sprzyja większej akceptacji, sympatii, współpracy, w efekcie zgodzi się na to, o co prosimy.

Przejdź do słownika

comments powered by Disqus