Sam się przekonaj
Najlepszym sposobem przekonania odbiorcy jest stworzenie takiej sytuacji, aby on sam wymyślał argumenty i sam się przekonywał co do słuszności jakiegoś rozwiązania. Podczas
II wojny światowej Komisja ds. Nawyków Żywieniowych otrzymała strategiczne zadanie – przekonać Amerykanów, by zaczęli jeść podroby, które wcześniej wyrzucali lub co najwyżej uważali za pokarm dla psów. Jak tego dokonać – pokazał psycholog społeczny Kurt Lewin, notabene uchodźca z Niemiec. Połowa gospodyń domowych wysłuchała wykładów o wartościach odżywczych podrobów, zaś druga połowa zaś w tym samym czasie dyskutowała w grupie o tym, jak można przekonać gospodynie domowe, aby gotowały podroby. Efekt był zdumiewający. Po wysłuchaniu wykładu tylko 3 proc. gospodyń podało podroby w swoich domach, po dyskusji – 32 proc., aż 11 razy więcej!!! Autoperswazja – czy to poprzez dyskusję grupową, czy skłanianie osoby do przedstawienia stanowiska oponenta, czy też prośbę, by wyobraziła coś sobie – jest kluczem, wręcz wytrychem do zmiany czyichś postaw.
POLECAMY
Wyobraź sobie, że ulegasz
Larry Gregory, Robert Cialdini i Ka[-]thleen Carpenter pokazali, że samo wyobrażanie sobie jakiegoś działania zwiększa możliwość jego podjęcia. W ich badaniu sprzedawcy abonamentów TV kablowej albo informowali klientów o zaletach, albo prosili ich, by sobie wyobrazili przez moment jak „ta” telewizja dostarczy im rozrywki, jak będą z niej korzystali i ile radości im to da. W tym drugim przypadku aż 2,5 razy więcej było osób skłonnych wykupić abonament. Na tej samej zasadzie tak skuteczne są próbne jazdy samochodem.
17 centów, czyli potrząśnij i wytrąć z bezmyślności
Na wiele próśb nauczyliśmy się reagować automatyczną odmową. Kiedy jednak prośba jest nietypowa, dziwna lub niezwykła, ten gotowy skrypt zachowań nie działa. I bardziej skłonni jesteśmy ulec. W badaniu Michaela D. Santosa, Craiga Leve i Anthony Pratkanisa żebracy prosili albo o ćwierć dolara, albo o 17 centów. Ta dziwna prośba sprawiła, że datek skłonnych było dać 60 proc. więcej osób niż wtedy, gdy prośba była typowa – o ćwierćdolarówkę. Dziwna prośba przerywa zdawkową odmowę, rodzi konsternację i skłania, by się zastanowić, o co chodzi... A to już pierwszy krok, by ją spełnić. Podobnie działa pytanie retoryczne.
Dopasuj się do odbiorcy
Oszuści matrymonialni zazwyczaj nie są szczególnie urodziwi. Dlaczego więc mają takie powodzenie? Bo mówią kobietom to, co one pragną usłyszeć. Podobnie politycy czy twórcy reklam dostosowują się do oczekiwań i potrzeb swych potencjalnych „ofiar”. Złożone kwestie redukują do jednego, powszechnie akceptowanego, sloganu lub truizmu. Nazywa się to tabloidowym myśleniem.
Ile stron medalu pokazać?
Przekaz dwustronny, który podaje argumenty strony przeciwnej, a następnie je obala, jest bardziej efektywny wtedy, gdy...
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
