Co? Ja nie dam na dzieci?

Któregoś popołudnia w jednej z knaj[-]pek na wrocławskich Jatkach pi[-]łem piwo z wybitnym profesorem psychologii wpływu społecznego. W pewnym momencie podeszła do nas staruszka i spytała, czy nie wspomoglibyśmy jej groszem. Wybitny psycholog przekornie zagadnął staruszkę: „A ile by pani chciała dostać?”. Babuleńka popatrzyła na nas i stwierdziła: „Proszę panów, ja to bym wzięła i sto złotych, i dziesięć nawet. Ale widzę, że panów nie stać, to wezmę, co dacie”. W tym momencie przeciętny człowiek uniósłby się honorem i rzucił staruszce przynajmniej dziesięć złotych. Profesor jednak zaśmiał się tylko i stwierdził: „Myślę, że złotówka wystarczy”. Zdawał sobie bowiem sprawę, jakiej techniki – mniej lub bardziej świadomie – użyła babuleńka.
Wiele technik wpływu odwołuje się do tego, co dla nas zwykle najbliższe i najdroższe – do naszego „ja”. Choćbyśmy przekonywali innych i siebie, że jest inaczej, tak naprawdę większość z nas troszczy się o własny wizerunek. Chcemy czuć się i sprawiać wrażenie, że jesteśmy ważni i wartościowi. Wysoka i pozytywna samoocena stanowi bowiem antidotum na wiele naszych lęków. I gotowi jesteśmy jej bronić we własnych, a tym bardziej w cudzych oczach. Czasem stawia nas to w kłopotliwej sytuacji. Z jednej strony możemy żałować kilku złotych, o które ktoś nas prosi, z drugiej zaś, nie dając ich, narażamy się na koszt utraty dobrego mniemania o sobie.

Biorę cię na świadka
Przykładem techniki bazującej na odniesieniu do „ja” jest wykorzystanie świadka interakcji. Jak twierdził Erving Goffman, amerykański socjolog, często jesteśmy aktorem w teatrze życia codziennego. Pokazujemy innym ludziom różne, ale zawsze te lepsze, wyreżyserowane i podretuszowane oblicza – „frontony”, jak je nazywa, i ukryci w kulisach oceniamy ich skuteczność. Bruce Rind i Daniel Benjamin, amerykańscy psychologowie badający procesy wpływu społecznego, założyli, że przynajmniej niektóre prośby chętniej spełnimy w obecności innej osoby, na opinii której nam zależy. Postanowili sprawdzić to założenie w szczególnym momencie roku. Zbliżały się właśnie święta Bożego Narodzenia. W tym czasie tradycyjnie jesteśmy hojniejsi dla innych. Rozliczne reklamy przypominają nam wtedy o ciepłej, serdecznej atmosferze przy rodzinnym stole, a obecne wszędzie aniołki i czerwone krasnale podające się za Świętych Mikołajów zachęcają nas do kupowania prezentów. Bywamy wtedy bardziej szczodrzy wobec tych, którzy z takich czy innych względów nie mogą zasiąść do wigilijnej kolacji. Czy ta szczodrość zwiększy się jeszcze w obecności innej osoby?
Takie pytanie zadali sobie Rind i Benjamin. Na miejsce eksperymentu wybrali barek w zatłoczonym centrum handlowym. Ludzie odpoczywają tam po świątecznych zakupach. Do mężczyzn siedzących w barze podchodził eksperymentator i proponował kupno losów loteryjnych. Zyski ze sprzedaży miały być przeznaczone na cele charytatywne. Jako adresatów próśb wybierano albo mężczyzn siedzących samotnie, albo w towarzystwie kobiety. Okazało się, że mężczyźni w obecności kobiety dwukrotnie częściej decydowali się na zakup losów loteryjnych niż ci, którzy siedzieli samotnie. Można przypuszczać, że zadziałał tu mechanizm egotystyczny: samotni mężczyźni proszeni o zakup losów mogli odmówić bez konsekwencji – wszak najprawdopodobniej nie widział ich nikt znajomy. Mężczyźni w obecności partnerki nie mieli już tego komfortu – odmowa mogła sprawić, że kobieta uzna ich za nieczułych, niewrażliwych, obojętnych na ludzką krzywdę.
Interpretacja tych wyników nasuwa jednak pewien problem. Należy bowiem zauważyć, że decyzja o zakupie losów loterii charytatywnej zapadała wtedy, gdy badani chcieli być postrzegani jako wrażliwi i opiekuńczy. A nie zawsze musi tak być. Dowodem na to są wyniki badań wrocławskiej psycholog Beaty Kościelniak. Odtworzyła ona w warunkach polskich procedurę zastosowaną przez Rinda i otrzymała zupełnie odmienne wyniki. Okazało się, że obecność kobiety jako świadka nie wpłynęła na decyzję polskich mężczyzn. Jak to wyjaśnić? Być może wynika to z różnic w preferowanym przez mężczyzn wizerunku. Prawdopodobnie w warunkach amerykańskich nagabywani przez eksperymentatora mężczyźni pragnęli uchodzić za troskliw...